文/編輯部 | 2015.03.01 (月刊)

如何拓展人脈關係，進而達到銷售的目標，是每個業務人員都要面對的課題。在銷售的過程中，從自我管理、調適心態、到用心對待每位客戶，每個環節都環環相扣，漏掉任何一個步驟，都可能讓業務員前功盡棄。

正所謂「萬丈高樓平地起」，唯有一步一腳印、紮紮實實地經營，並且把每個客戶當作生命中的貴人來對待，才能持續長紅的業績。本文專訪保險及直銷業的兩位銷售達人，談談他們如何經營陌生客戶，持續創造業績高峰。

NU SKIN藍鑽級直銷主任 邱建仁：「四機三路」 陌生到緣故

政大企管系畢業的邱建仁，曾擔任趨勢科技的消費市場部行銷經理，在盜版與免費軟體的充斥之下，幫公司從六千萬元營業額提升到一億兩千萬元，後來加入美商如新華茂集團（NU SKIN）專職經營直銷事業，連續十二個月榮獲公司的萬分會員，比一般主任階級的積分高五倍以上，目前頭銜為藍鑽級直銷主任，對陌生開發有豐富的經驗。

助人不求回報 業績反而悄悄來到

邱建仁說，在銷售過程中不能只想到自己的業績，以一顆單純的心來幫助他人，反而有意想不到的結果。

有一次，邱建仁經過轉介紹，認識一位畢業於北醫保健營養系的黃小姐，銷售過程中，黃小姐不但提出一堆反對意見，甚至拒聽邱建仁的解說，有一天，邱建仁得知黃小姐在工作上遇到了瓶頸，義不容辭提供人脈協助她解決工作上的難題，不但讓黃小姐卸下心防，也開始試用NU SKIN的產品。

後來黃小姐也加入NU SKIN，成為邱建仁底下最重要的幹部之一，邱建仁說，當時只憑著一顆想幫助人的心，並沒有想到什麼回報，而現在黃小姐所創造的業績，卻遠遠超過當初的預期。

「四」機而動 藉機拉近彼此距離

遇到久未聯絡的朋友忽然打電話來關心，不少人都會懷疑對方的目的，可能是要賣保險或做直銷，邱建仁說，客戶平時就要常常聯絡維繫感情，否則會越來越生疏，因此他提供了以下四種關心客戶的時機：

1.社會事件：如高雄發生氣爆事件，即可關心當地友人是否安好。

2.公司促銷：促銷產品具有時效性，可提醒客戶在優惠截止前購買。

3.生老病死：每個生命關卡都是當事人或家屬重要時刻，盡可能到場致意。

4.個人異動：客戶調職、升官或搬家等，也是表達關心的好機會。

「三路攻頂」有效經營人脈關係

除了多關心客戶外，邱建仁表示，也可以多多利用以下三種管道來經營人脈：

1.通訊錄：可依以下方式分類並管理通訊錄：

•產值：依客戶的「業績貢獻度」由高而低分成A、B、C三個等級，A級客戶定時聯絡，B級客戶要偶而關心，以此類推。

•區域：同區域的客戶盡量安排在同一天拜訪，節省時間成本。

•專長：透過email將重要資訊提供給相關工作領域的客戶，較易引起共鳴。

2.網路：很多人的臉書只會按讚和抒發情緒，建議多發表文章，闡述自己的思想及價值觀，讓別人了解你的為人，進而產生信任。

3.馬路：善加利用自己熟悉的生活圈，例如喜歡某品牌的服飾，不妨直接到該服飾品牌的店內找機會和客人攀談，很容易製造共同話題。

克服挫折 更上一層樓

「挫折不是毒藥，而是肥料。」面對銷售被拒的挫折，邱建仁說，有些人把它想成失敗，有些人則視為挑戰，問題解決後就會豁然開朗、更上一層樓，所以遭遇的挫折越多，自我成長的機會就越多。

邱建仁建議，如果遇到重大挫折，不妨把自己的優點一一列出，建立自我信心後重新出發，總有一天會成為打不倒的銷售達人。

錠嵂保險經紀人北二營業處區經理 王玲雪：五大撇步 累積死忠客戶

民國七十九年進入保險業時，只有國中學歷的王玲雪三十五歲，沒有亮麗外型、又不善言辭，為了快速建立專業、累積人脈，她每天研究商品內容、不懂的地方就抓著主管問到懂為止；每天早上八點就出門拜訪客戶、收保費、辦理賠，直到晚上十一點才回家，十幾年來始終如一，截到目前已累積五百位以上的客戶，每年為公司創造兩千萬元以上的業績。

用心經營 終得客戶回饋

沒有「用心」經營，就無法享受豐收的果實。將大量時間和精力投注保險事業的王玲雪，用五個方法與客戶搏感情：

1.發送公司農民曆：收集同事未送完的農曆，寄送給自己的客戶，增加個人曝光率。

2.勤跑收費件：早期保險業以收費件居多，特別是剛入行的時候，根本沒有客源。王玲雪主動替同事收費，雖然業績不是自己的，卻能大量認識客戶，取得客戶轉介紹的機會。

3寄送保險資訊：影印保險相關的報章雜誌定期寄給客戶，一方面維護和客戶之間的聯繫，二方面也讓客戶了解保險。

4.逢年過節寄送賀卡：每逢客戶生日、父親節、母親節、中秋、過年為了寄賀卡給客戶，把全家人找來幫忙整理客戶資料，一起黏貼地址、信封寄給客戶。

5立即回禮：時常到客戶家中走走，如果受邀在客戶家吃飯，隔天一定會提水果回禮，讓客戶留下良好印象。

透過這五個方法，王玲雪建構了其他業務員無法攻占的市場，許多客戶不但指定找她買保單，每逢家庭聚會、婚喪喜慶也都不忘邀請王玲雪參加。

有一陣子王玲雪身體不適，一直感到暈眩，客戶知道後立即提供一家有名的中醫診所，甚至主動幫忙預約掛號，王玲雪笑著說，每次回想這段經驗，就會覺得這群可愛的客戶實在「揪感心」。

火車奇遇 增員成功

還有一次，王玲雪和家人搭火車旅行，無意間聽到兩個年輕人在談論保險，她走過去打招呼，並且告訴他們：「真不好意思，你們剛剛的談話內容我都有聽到，我不是有意要偷聽你們談話，不過我給你們一個電話，這個人可以回答你們所有的保險問題。」王玲雪留下電話後，就下車了。

那個可以回答問題的人，當然是王玲雪本人，一個禮拜後，其中一位年輕人主動和她聯絡，雖然沒有賣出保單，卻被王玲雪成功增員，成為旗下業務員。

沒有走不過的事情 只有走不過的心情

用心對待工作的王玲雪有句座右銘「沒有走不過的事情，只有走不過的心情。」只要帶著好心情見客戶，自然而然就會有好機會上門。王玲雪說，這樣的信念不僅可以勉勵從事業務工作的人，對於其他行業的人也相當受用。