保險從業人員肩負的責任重大，除了幫客戶的資金做最妥善的處理，規劃適合的保單；甚至不幸發生事故時幫助客戶順利申請保險金，更是業務員責無旁貸的義務。為什麼客戶願意讓你幫他做這麼重要的事情？我想前提只有一個——因為客戶相信你。所以，除了預算之外，客戶要不要買保險，主要的原因絕對在你身上。

一位朋友最近買保險，他告訴我這樣一段話：「買保險是我這輩子除了房屋之外，花費最多、最貴的東西，別小看一年數萬元的保險費，二十年累積下來可是好幾百萬。除了買到一張適合我的保單，更重要的是那位業務員是不是值得我相信，因為我要把最貴的東西交付給他，當然要仔細考慮清楚！」

賣保險是為自己，還是為客戶？

客戶信任你，是客戶選擇你最好的理由；信任，也是最強大的力量，如果你擁有這種力量，千萬別惡用它。有部份不肖的業務員，只求自己業績，不管客戶死活；有些客戶的保險規劃明明已超出經濟能力範圍，還硬要客戶再買；有些業務員因為賣某類保單對自己比較有益處，便完全不顧客戶需求，就一窩蜂地賣那一種保單，甚至是地下保單。貪得一時，後悔一世，保險絕對不是只做一次的生意，後續客戶對你的滿意及肯定，才是延續保險生命的最佳保證。

另外，客戶透過你而購買保險，理所當然地，便期望萬一發生保險事故時，你會為他做最妥善的處理。然而，客戶的這種期待，甚至信任，若未得到你的「行動」證明，結果如何呢？發生保險爭議時，依照處理的結果不同，消費者往往會產生兩種反應：一、全盤否定保險，並且不再相信賣保險給他的那位業務員以及其所屬公司。二、轉而相信幫他妥善處理的其他人。所以，如果你能具備足夠的專業知識以及危機處理能力，當保戶發生保險事故時，可以幫他做最妥善的處理，那麼恭喜你，你又多了一樣足以讓客戶信任你的利器。

你還有多少努力的空間？

我們一起來思考以下的問題，看看能否幫你贏得客戶的信任。

—你工作認真嗎？

—你真的能勝任這個工作嗎？

—你有競爭優勢嗎？

—你的學習意願夠強嗎？

—你能準時且正確地完成客戶交付的任務嗎？

—客戶需要幫忙的時候能不能找得到你？

—客戶真的能相信你，並且願意將你介紹給其他人嗎？

—客戶會不會後悔向你購買保險？

其實，你的行為就是這些問題的答案：工作勤奮、誠實、很專業、對你的產品及服務抱持無比的熱忱和執著、不擺架子（用同樣的態度對待所有的人）、良好的聲譽⋯⋯。你不妨自我評量一番，並評估一下自己尚有哪些努力的空間。

信任感加分的妙方

以下還有兩點可以加強客戶對你信任的方法：

一、加強溝通技巧：傳達信息的方式就和信息本身一樣重要，說話的方式往往會比你所說的話更有影響力，如果你能清楚而有自信地表達自己的意思，才有機會讓客戶了解你的真正用意。

二、參與公益服務：參加公益活動，除了擴展自己的視野，在非銷售的場合把自己介紹出去，那是讓人留下正面印象的絕佳機會。

保險業務做得成功的要件、方法，隨便一擬可能便多達二、三十項，也不是只有單一項條件很強，就可以保證你工作順利、飛黃騰達。很多從業人員確實不清楚到底應該從何著手、甚至不了解自己欠缺的是什麼，走了不少冤枉路才找到明確的方向。透過這次的主題，希望提供你一個建議——獲得信任感是最重要的前提，你所做的每一件事情、每一種學習都是為了得到某個人的信任在做準備，不管你在哪一家公司，你才是客戶選擇的最佳理由。