銀行保險在國內剛起步時，被保險業視為次要通路，二○○二年銀行保險占整體新契約保費收入僅十八％，直到近幾年開始迅速發展，二○○八年銀行保險以四十八％的保費占率與業務員平分秋色，隔年更是一舉超越傳統業務員通路，保費占率衝到六十三％。

儘管在景氣不明及類定存保險商品規範趨嚴的影響下，去（二○一一）年銀行保險的新契約保費收入轉為負成長，但全年保費占率仍有五成七，多家保險公司進軍銀行通路，其中，以傳統業務員為主力部隊的南山人壽，也在新東家潤成入主後短短五個月，將銀行通路的單月保費比重從四％拉升至四十一％。

合庫站穩銀保 擠身十強之列

在壽險公司爭相合作之下，銀行從次要通路成為一級戰區，誰能在銀行保險殺出重圍，誰就取得晉升保費排名前十大公司的機會。成立滿一年即憑藉合作金庫二九五個營業據點，拿下新契約保費第六名的合庫人壽，就是最好的例子。

合庫人壽沒有專屬業務部隊，而是透過合庫銀行及保經代銷保險商品，能夠在成立初期便有如此亮眼的成績，合庫銀行理財專員功不可沒。

合作金庫副總經理胡光華表示，截至去年十二月底為止，合作金庫共有五五九名理專，其中專任三二八人、兼任二三一人。去年國內銀行保險新契約保費衰退二成三，但合庫人壽仍有三三六億元的進帳，降幅僅約一成七，表現相對穩健，合庫理專的保險業務能力值得肯定。

在銀行通路的加持下，合庫人壽以黑馬之姿在國內壽險市場交出漂亮的成績單，除了再次印證銀行保險的業務價值，也讓金融業者找到一個可以快速跨足保險領域的管道。去年三月，中信金控以五十三億元買下大都會人壽之後，更為保險與銀行結合後的業務能量，增添無限想像空間。

中信金跨足壽險 銀保平台仍開放

中信金控旗下的銀行子公司中國信託，一年可創造九○○多億元新契約保費收入，業務量幾乎等同於一家中大型壽險公司，是國內目前最大的銀行保險通路。因此中信金將壽險子公司納入事業版圖後，身為金控成員的中信銀，未來是否會配合中信人壽（原大都會人壽）的業務需求調整保險商品策略，成為業界關注的焦點。

中國信託台灣個金事業總處財富管理產品處資深副總經理楊淑惠表示，中國信託採取開放式平台經營銀行保險業務，目前合作的保險公司多達二十家，其中包括六家產險公司及十四家壽險公司。截至去年底為止，架上共有一二七檔保險商品供客戶挑選，可以滿足客戶一次購足（One stop shopping）的需求。

關於外界對中國信託未來商品策略的疑慮，楊淑惠強調，為了提供客戶更多元的選擇，滿足人生不同階段的風險規劃與保障需求，中國信託仍會繼續採取開放式平台與各家保險公司合作，不會因為中國信託人壽的加入，而改變原本的經營模式。

短年期保單調漲 儲蓄險業績掉三成

在銀行保險占有一席之地的合作金庫與中國信託，其營運策略固然會牽動同業間的保費消長，但主管機關的監理思維與政策走向，更會對保險業的經營環境帶來全面性影響。

去年底金管會宣布十年期以下壽險商品的新契約責任準備金利率從今年七月起調降二～三碼，短年期壽險保費將面臨一波調漲。由於這類保單是銀行理專重要的業績來源，保費一旦漲價，對銀行保險的影響究竟有多大？業者將如何調整商品策略？此外，除了銷售保險公司提供的商品之外，銀行保險還可以扮演什麼樣的角色？

胡光華表示，目前銀行保險通路大多以短年期儲蓄型保單為銷售主力，壽險新契約責任準備金利率調降後，勢必會對銀行保險的業績帶來衝擊。依據過往經驗，短年期壽險保單的調漲幅度約為五％，預計業績將因此縮水三成。

不過，談到合庫人壽，胡光華倒是老神在在，他說公司目前以利率變動型年金賣得最好，其次則是投資型保單及房貸壽險，其中，利變型商品與投資型保單不受責任準備金利率調整的影響，房貸壽險多為十年期以上保單，因此也不在這一波利率調整名單之列，換句話說，合庫主推的三類商品，在這一波保費漲價的衝擊中全身而退。

楊淑惠則表示，短年期壽險商品可滿足客戶短期資金需求，因此仍有其存在的價值。不過，銀行理專未來仍應加強對客戶宣導保險保障的觀念，並增加保障型商品的銷售比重，例如保額平準／增額型終身壽險、定期壽險、醫療險、長期看護險等；或是銷售具備退休規劃功能的保險商品，例如定期還本、終身還本保險及年金險。

客戶信賴度高 銀保商機無限

談到銀行保險扮演的角色，楊淑惠認為，傳統業務員是保險公司經營與深化保戶關係的重要通路，而透過銀行銷售保險商品，則可以降低保險公司的行銷成本。尤其，民眾對銀行的信賴感較深，且銀行有廣大的客戶資源，可以進一步開發多層次的保險需求，因此，銀行與保險公司合作，可透過資源分享提高經營成效，進而創造雙贏局面。

楊淑惠說，國人購買保險的習慣已由傳統業務員逐漸轉向銀行，並透過銀行開放式平台，選擇適合自己的商品。順應金融潮流的改變，銀行保險還可以整合保險與投資業務，透過資產規劃，滿足消費者多元金融需求。此外，她認為，未來銀行保險應跳脫傳統的商品銷售行為，開拓更廣、更深的顧客關係。