今（95）年第一季對新光人壽來說是一個值得紀念的時刻，因為光單季稅後的獲利金額就直逼79億元，不僅超過去（94）年一整年約74億元的獲利成績，更是新光成立43年以來獲利的最高季。看到這麼亮麗的成績單，新光人壽總經理潘柏錚露出滿意的笑容，不過卻再三強調這可不是他的功勞，而是靠所有新光同仁們努力掙來的。

從台大法律系畢業後，潘柏錚當了1年兵，一退伍就進入新光人壽工作，從通訊處辦事員，歷經助理督導、組訓課長、分公司經理到總公司的副理、協理、副總經理、資深副總，到現在的總經理一職已歷經37年，對他來說，新光不僅是他的第一份工作，也是最後一份。而到今年4月底為止，潘柏錚接任新光人壽總經理一職就滿3年半了，看著新光人壽成績斐然，潘柏錚欣慰極了；在新光獲利又創高峰的同時，潘柏錚接受＜現代保險金融理財雜誌＞的專訪，談他對這幾年保險市場急遽變化的看法，還有領軍新光3年半來達成的具體成果。以下是專訪摘要：

傳統壽險業務員人數逐漸減少

＜現代保險金融理財雜誌＞問（以下簡稱問）：接掌總經理一職3年半來，您看到了哪些具體成果？

潘柏錚答（以下簡稱潘）：若單就業務面來看，新光人壽93年的新契約保費收入超過500億元，到今年4月4日，資產更是突破1兆；近3年來新光人壽的獲利可說創新高，包括92年的稅後盈餘達50.53億元、93年達65.39億元、去年則為73.93億元，不僅逐年遞增，且光今年第一季的獲利就衝到78.97億元，不僅是新光成立43年以來獲利的最高點，也超過去年一整年的獲利金額，而這主要與去年新光一號REIT獲利35億元、34號公報增加9億多元及民眾趕搭最低稅負制施行前的末班列車有關。另外，基於近年來經濟不景氣和利率不斷調降，許多保險公司都面臨需要增資的壓力，更突顯保險業者在資產負債配置管理以及風險控管的重要性，新光也率先成立資產負債管理部門。

問：這幾年保險市場變化很大，您認為保險業務員會不會越來越少？

潘：其實這幾年來傳統業務員是逐漸減少的，且主要是轉到其他行銷通路。從壽險公會統計的業務員登錄人數來看，這幾年整體傳統業務員人數皆維持在33萬人左右，變化不大，但若以保險公司的個別行銷通路來看，業務員人數是呈現逐年減少的，其中有些是流動到保險經代人公司去，這主要與近年來保險通路多元化有關。

新光人壽 多方嘗試各種行銷通路

問：新光目前最著重在哪些行銷通路的發展？

潘：在行銷通路上，目前新光是朝多元方向進行，且以前碰都不碰的保經通路，也從去年開始接觸。但有人質疑，多元化的行銷通路難道不會影響到傳統業務通路的發展嗎？其實是不會的，因為新光有透過策略規劃將各行銷通路的商品獨立區隔出來，仔細劃分後可不讓各通路賣的商品發生衝突。目前新光也有與東森購物合作，在購物頻道銷售商品，其他通路還包括直效行銷及電話行銷等，希望能多方嘗試。

問：傳統業務員逐漸減少，那麼往後保險公司的家數是否也會遞減？

潘：目前全台共有29家壽險公司，往後家數是否有可能減少這我不敢斷定，畢竟家數減少等於是有保險公司被消滅或倒閉，但是我認為有些小型且經營起來很吃力的公司，應該盡量使自己增資順利，而且若「1＋1能大於2」，也未嘗不可，否則一旦有業者發生經營危機，其他真正經營穩定的業者也多少會受到波及，因為消費者若看到有保險公司倒閉或產生經營危機，多少會害怕自己投保的公司是不是會發生同樣的狀況。但可以肯定的是，在金控架構下的壽險公司，經營後勢是很看漲的。

交叉行銷顯現業務員通路的威力

問：為何您認為在金控架構下的壽險公司，經營後勢很看漲？

潘：目前國內在金控架構下的壽險公司只有新光、國泰及富邦三家，以近來讓多數銀行都賺不到錢的卡債問題來看，下有壽險公司的金控卻能將卡債風暴的危機化為轉機。以前街頭巷尾隨處可見銀行業務員設攤推銷信用卡，但近來的卡債問題讓各銀行的委外行銷業務都緊縮了。不過反觀有近1.5萬名業務員的新壽，業務員同時也是新光銀行的專屬行銷人員，他們從新壽年繳保費4、50萬元以上的保戶中，篩選優質安全的信用卡新客戶，然後要求這些業務員一天至少拜訪10個客戶，行銷刷卡優惠及促銷活動。畢竟年繳保費達數十萬元以上的保戶，絕不可能因為刷卡金額超過2、3萬元就變成「卡奴」吧！而業務員也可藉此機會，轉而提高行銷保單的成功機率，利用「交叉行銷」，化危機成轉機。有鑑於此，目前有不少金控公司都興起想購買壽險公司的念頭，可見壽險業務員通路的威力不容忽視。

問：新光在銀行保險通路的發展情形如何？

潘：去年底新光銀行正式合併誠泰銀行，定名為台灣新光商業銀行(簡稱新光銀行)，合併前新光銀行全國分行家數有28家、誠泰則有80家，所以合併後新光銀行分行家數增加為108家，雖然分行家數不多，但去年新光銀行貢獻給人壽的保費也有14億元，雖然佔總保費收入的比例不高，成績也算不錯。今年將保費收入目標訂於80億元，以今年第一季已達到12億元且收入逐月遞增的狀況來看，今年達到80億元目標、甚至要成長到100億元應都不是問題。自從銀行將保險銷售情形列入員工年度績效考核計算後，銀行行員銷售保險的態度便趨於積極；例如新光在今年1月推出的「神來一筆」保單貸款專案，反應就很好，新光保戶只要於期限內申辦新光人壽與新光銀行合作推出的「新光人壽保單ATM現貸卡」，並以該卡新增提領金額，就可享有90天的免息優惠，相較於市場上的小額信貸、信用卡預借現金18％~20％循環利息，或是現金卡一經動用即須負擔10％以上利息，算是相當划算。

問：您認為未來哪類型的保險商品會最熱銷？

潘：台灣已逐步邁入高齡化社會，所以未來醫療險及養老類的商品將非常受歡迎，不過在短期內利率還無法快速回升的情況下，投資型商品的銷售應仍會繼續成長。

勞退年金險是塊吃不到的大餅

問：新光也有加入勞退年金險的經營行列，目前進行的情況如何？

潘：新光人壽是經勞委會核准可承作勞退年金保險的壽險公司之一，目前新光已設計出勞退年金險的商品，並於今年3月2日送金管會保險局審查，預計最快5月中旬新光的勞退年金險商品即可上市。

問：您對壽險公司經營勞退年金險有什麼看法？

潘：政府雖開放壽險公司承作勞退年金險，但對於壽險業者來說，勞退年金險業務其實是一塊「看得到卻吃不到」的大餅，因為現行法令規定事業單位必須員工達200人以上才有選擇要不要實施的權利，但國內企業員工達200人以上的根本不到3千家，對壽險公司而言市場太小。除了有員工人數限制外，符合200人門檻的企業，還必須超過一半員工同意才行。就舉我們公司來當例子就好，新光人壽雖有1、2萬名員工，但因為是老企業了，所以年資久的員工佔多數，造成選擇勞退新制的員工比例才2成，根本無法達到有超過半數的員工同意實施的規定。到時新光設計的勞退年金險商品被核准後，業務員拿著這張保單到符合門檻的企業去推銷，被推銷的企業如果反問：「你們新光人壽也有實施勞退年金制嗎？」，等於是自打嘴巴、站不住腳，會讓對方覺得推出商品的公司都不認同這項制度了，怎麼還來要求別人採用？

問：整體而言，您認為勞退年金險能為壽險公司帶來商機嗎？

潘：保險公司銷售保險商品重視的是有沒有利基，以目前的法令推定，勞退年金險對於壽險業來說是沒有任何利基的，因為經營勞退年金不像一般商業年金有利差、費差及死差三項獲利來源，且法令規定保險公司經營勞退年金不得再對勞工收取附加費用，等於是要從保單實際投資與宣告利率差額中反映，就是以利差支應費差；且勞退年金是生存險，所以也無法透過死差獲利。另外，除了企業申請實施的門檻較高外，還有就是年金保險制中勞工自願提繳的6％年金保險費，若不能比照個人帳戶制可自當年度個人綜合所得總額中全數扣除，這商品對民眾的誘因就不大。

退休後要當保險業的志工

在新光人壽37年的日子裡，潘柏錚只請過3天假，而且都不是病假，有2天是因為父親過世所以請了喪假，另外1天則是婚假，讓人不得不佩服他的敬業精神。問潘柏錚每天工作12個小時以上，早出晚歸，難道老婆都不會抱怨嗎？他泰然地說：「不會啦！因為她已經習慣了！」，他還透露，他和老婆的婚紗照是在結婚滿25週年後才拍的，因為那時剛好婚紗店推出特惠活動，所以被孩子逼著去的。

35年次的潘柏錚，目前年紀已破60大關，問他什麼時候要退休，他回答：「我隨時都可以退休呀！」，至於退休後打算做什麼，他則不加思索地回答「我要去當志工，而且是保險志工，繼續為民眾服務。」，看來保險對潘柏錚來說已成了終身事業，對他而言，一輩子發揚保險大愛是最有意義、也最開心的事。