二○○九年剛過，二○一○年中國與台灣許多金融業者正摩拳擦掌，等著進入對方市場。既然是全新的機會，當然就有全新的挑戰。機會來自兩岸關係的改變，挑戰則來自同文同種背後隱藏的巨大差異。

兩岸合作與開放的挑戰與機會

二○○九年對金融圈影響最重大的政府政策，當推台灣與中國簽定的MOU（兩岸金融監理合作瞭解備忘錄）和即將展開正式談判的ECFA（經濟合作架構協議，又稱兩岸經濟協議）。

MOU的簽訂使台灣金融業者得以進入中國市場，並使兩岸金融業者相互投資，中國工商銀行正在洽談購入國泰金控股份即是一個例子。至於金融業開放的程度則須視未來ECFA協商的結果而定。

然而開放的大方向不變，未來金融業者在市場開拓與服務台灣市場時，勢必面臨新的挑戰與機會。

那麼在行銷方面應該有什麼新的思維呢？以下有五個方面值得注意。

【行銷新思維1】重新思考定位，創造品牌知名度

金融市場競爭激烈，消費者對品牌的評價會影響到購買行為。品牌是產品的一部分，也是和消費者溝通的媒介之一，消費者透過品牌來認識金融業者和商品，因此建立品牌的知名度就是贏得市場的第一要務。

對兩岸金融業者而言，消費者對於對方品牌認識度相對較低，所以在進入對方市場前，業者要謹慎思考品牌定位。例如大陸的中國建設銀行以「要買房，找建行」的清楚定位，在大陸房貸市場占有一席之地，同樣的定位在台灣是否能發揮功效，值得觀察。此外，為品牌撰寫引人注意的品牌故事、小心兩岸簡繁體字型與意義的差異，以及注意來源國的形象在當地市場所產生的優點或缺點，善用品牌權益中的品牌聯想，創造對顧客有價值的意義，塑造獨特的品牌性格，都是業者進入海峽兩岸市場，提升品牌知名度應努力的方向。

【行銷新思維2】善用資訊科技，建立顧客關係

電子商務技術與環境愈來愈成熟，e化服務時代來臨，資訊科技的利用對金融業而言，不只是增進效率與服務品質的工具，還可以更低的成本接觸更多顧客，金融業者應思考透過網路行銷，利用現在常用的討論群、部落格、Facebook等工具，分享金融知識與商品訊息，加強在對方市場的曝光程度，創造吸引顧客的條件，增進顧客初步接觸的意願，尤其對較低年齡層市場，可以增加他們對商品與品牌的了解程度，逐步滲透市場，培養潛在顧客；而後續也可透過蒐集交易資料了解顧客，建立與維護顧客資料庫並加以分析利用，維繫與顧客更緊密、更長久的關係。

【行銷新思維3】市場在哪裡？顧客是誰？

在未來進行行銷活動之前，不論是企劃金融商品或提供金融服務，都需要清楚確認自己的目標市場在那裡？也就是顧客是誰？雖然兩岸顧客擁有同文同種的特性，也不能因此而忽略兩地的差異。所有金融服務業者必須以更敏銳的眼光，觀察顧客的不同需求與生活型態，畢竟長久以來，兩岸金融發展歷程截然不同，再加上去年金融風暴的影響，讓顧客的心理與消費行為也產生劇烈變化。

因此，行銷人員有必要做好市場區隔，決定主力商品並好好精耕，另一方面，由於兩岸顧客對金融商品的認知不同，理財智商亦有差異，正確評估顧客對金融商品的認知程度才可避免客戶抱怨。另外，教育顧客正確的理財知識才能消除彼此猜測，提升顧客滿意度。

【行銷新思維4】人才整合為行銷利器

金融服務業是強調專業與服務的行業，尤其兩岸開放之後，不論是中國或台灣業者都急需培養具備跨文化的人才與業務經營團隊，來服務不同地區的顧客，尤其在銷售過程中傳遞金融服務的第一線人員。業者須儘速組織具跨文化、國際觀的團隊，並整合銀行、證券、保險、財富管理等人才，積極提出一套教育訓練計劃，其中文化體驗與人際溝通層面尤為重要。

另一方面，也需招募具備以下特質的行銷與業務人員：一、跨文化適應力，二、國際視野，三、海外工作經驗，四、多種語文能力，五、彈性，六、創新能力；同時安排人員至大陸參訪，透過實際經驗交流，才能企劃符合現況的產品與服務。

【行銷新思維5】差異化行銷

金融商品同質性高，又易於模仿，最後常見到業者進行價格競爭來爭取顧客。跨海競爭之後，對手規模更多、更大，如何透過創新，在服務流程設計、通路、價格、促銷等行銷策略元素，創造對顧客有價值的「與眾不同」，是很值得業者思考的議題。例如大陸金融機構規模大，但是服務態度與效率常被消費者詬病，台灣有服務品質優異的金融機構，可於對岸市場，透過服務流程細膩化與服務態度的差異，創造服務品質。除此之外，登陸點的差異，除了台灣金融機構一窩蜂進入上海、北京等大城市或陸資銀行進駐台北之外，到中級城市進行耕耘，服務不同的顧客層，也是進行差異化行銷時可以思考的方向。

站上國際舞台的機會不要缺席

金融業者應該好好把握站上國際舞台這一個具歷史性的重要時刻。在這波趨勢下，不要缺席，唯有「行銷自己」才是在ECFA與MOU下的致勝武器！如何精準贏得市場，重新定位正是腦力與行銷力的大考驗。

這一局，你準備好了嗎？或許，ECFA與MOU的出現，正是你與組織轉型的貴人。