在國內29家壽險公司中，每家公司的通訊處，少則不到10個，多則達300多個。其中，光是壽險龍頭國泰人壽，全省通訊處就高達367個，在競爭如此激烈的壽險市場，有一個表現突出、客戶群囊括1/5樹林地區人口的通訊處，它就是由蔡武俊處經理所帶領的國泰樹林展業通訊處。

業績嚇嚇叫的樹林展業通訊處，分別在94、95年奪下國泰人壽甲、乙組冠軍寶座(國泰人壽以通訊處人數多寡分為甲、乙、丙組，甲組人數最多，乙組次之，丙組最少。樹林通訊處94年拿下甲組冠軍，後來因為分出另一個單位，人數減少，在95年獲得乙組冠軍)。這樣的成績，樹林通訊處是如何做到的？蔡武俊又是如何帶領團隊的呢？

決定做保險  家人極力反對

畢業於清華大學的蔡武俊，第一份工作原是台灣松下（國際牌）公司的工程師，卻因業務員每次來收保費時，總是邀請他參加國泰人壽的活動，結果某次活動後，他居然因此立下到保險業闖蕩一番的志向。

但蔡武俊進入保險業的決定，卻遭到家人極力反對。在他不斷說服下，家人才答應讓他試試。

回憶起當初家人反對的情形，蔡武俊說：「當時我已進入國泰，但媽媽還是會跟別人說我在電子公司當工程師，直到我做了3年、晉升展業課長後，媽媽才敢告訴別人我在國泰工作。」。

一星期時間  記下所有同仁姓名

蔡武俊85年被派到樹林通訊處，當時他一直思考著，如何能快速融入團隊，不會被視為空降部隊？他用了一個星期時間，把單位裡109個同仁的姓名都記起來，後來還到每個同仁家裡拜訪，讓員工的家人放心，很快的，這些同仁就感受到他的心意。

除了記住所有同仁的姓名、到同仁家裡拜訪外，蔡武俊表示，當時因為還要打卡，所以他每天一大早還會站在打卡鐘旁，跟大家鞠躬道聲早安。起初，有些員工認為他不會持續太久，沒想到，他居然十年如一日，始終如一。

每週舉辦活動  以活動帶動業績

然而，想要在壽險業龍頭國泰人壽的眾多通訊處中勝出，並不容易！

蔡武俊表示，訂定目標後，他一定會規劃好接下來該怎麼做，再來就是帶兵做戰。

雖然已是單位主管，蔡武俊仍時時讓自己保持戰鬥力。因為他認為，業務主管一定要跑在最前面，讓業務員有可以跟隨的目標。

對於蔡武俊的領導，陳世杰課長表示，樹林展業通訊處之所以能連續拿下兩年冠軍，首先是領導人對整個職場環境的塑造，強化團隊的凝聚力，加上蔡武俊就像火車頭，自己總是衝在最前面，而非光喊口號，大家互相配合，整個團隊的力量，就比其他單位來得強。

除此之外，樹林展業通訊處每週還會舉辦2～3場的活動，包括商品、保戶回娘家……等，以活動帶動業績，增加跟客戶接觸的機會，也讓客戶感受到他們的熱忱。

為了感謝客戶過去一年的照顧，他們每年初更會規劃大型的感恩餐會活動，今年甚至已擴大到112桌，幾乎每次都得為找適合的場地，大傷腦筋。

在感恩餐會中，他們也不會有任何銷售活動，而是在結束後，利用一季的時間，逐一拜訪這一千多位客戶，再從中找尋商機。

單位客源  多為既有客戶轉介紹

業務員業績要好，開發客戶當然很重要，蔡武俊表示，自己是從緣故市場開始發展，但開始對保險還不是很了解，向親朋好友開口時，也會擔心別人說他又要來「拉保險」。

但是，他後來終於了解，保險是個互助的機制，只要自己真心為別人好，就不需要有壓力，而且這是幫助愈多人，收入就愈高的行業，何樂而不為呢？

就樹林展業通訊處的客源來看，蔡武俊表示，收費件有4萬多件，佔了樹林地區總人口約20萬人的1/5，大多針對既有客戶延伸，員工只要在各自分配的轄區內，照顧好原有客戶，再請他們介紹家中成員或左鄰右舍，就不愁沒有客戶。

過去針對職域開發的通訊處主任呂宸睿表示，未來會把職域當成主力市場，帶領團隊針對公司行號或家管進行開發，他認為新進同仁因為還沒開始經營客戶群，每月還有考核門檻，所以職域行銷對他們而言，比較適合。

組織成績要好 增員能力要夠強

樹林展業通訊處能連續兩年奪冠，除了業績外，蔡武俊表示，增員也是一個重要的因素。

目前單位業務員平均年齡逾40歲，蔡武俊認為，一個單位要好，還是要有新血不斷加入，讓經驗可以傳承。因此，他希望增員進來的同仁，年齡最好在25~40歲之間，比較合適。蔡武俊也提到，因為公司的福利很好，許多同仁「呷好道相報」，把第二代也帶進單位任職。

目前有一對子女在單位裡工作的陳昱秀主任，就是一個例子。她表示，保險業很有前瞻性，又可交很多朋友，所以鼓勵子女加入。而陳昱秀的子女，看著媽媽待遇不錯，又常出國遊玩，也對保險業充滿興趣。陳昱秀說，她還有一個正在服兵役的兒子，退伍後也會投入保險業，共創未來。

管理組織要懂得分層授權

除了單位最高領導人外，樹林展業通訊處其他主管的帶人要訣是甚麼？

帶領6個主任、73位業務員的陳世杰表示，主管要懂得分層授權，而且不必對被後進超越，耿耿於懷，因為這是正常的現象。他認為，當伯樂比當千里馬快樂。

呂永貴主任則是認為，要先建立觀念，讓業務員明白單位與個人的目標，其次是專業訓練，最後就是與業務員交心，適時激勵，讓他們有被重視的感覺。

陳昱秀則強調，營造快樂的工作氣氛、讓業務員賺到錢，其實最重要。而且，因為子女也在單位工作，主管對部屬更不能有差別待遇。

目前通訊處女性比例高達8成，呂宸睿就表示，女性心思較為細膩，因此男性主管帶領女性業務員時，就要更注意細節。

售後服務、創意與積極  是行銷的要訣

另外，擁有豐富壽險經驗的蔡武俊建議，想進壽險業的新鮮人，售後服務一定要做好，因為有好的口碑，轉介紹的力道才夠強。

陳世杰則認為，目前市場競爭這麼激烈，行銷要有創意，為客戶製造驚喜，尤其是在特別的節日。他說：「我曾經花了2年時間打動一位企業主，每次去拜訪時，我準備的資料除了一定跟別人不一樣，還會在他生日時，和員工一同為他慶生，讓他感動。」

帶領樹林展業通訊處一半業務員的蘇景彬課長表示，要成為一個成功的業務員，最重要的是「積極」，不能每天都想著明天再去拜訪客戶。因為這樣永遠都等不到那一天，必須積極拜訪才行。

朝第3年冠軍寶座邁進

連續摘下兩年冠軍寶座，蔡武俊帶領的樹林展通訊處，今年仍舊把拿下第3年冠軍，當作目標，整個組織的壓力可不小。

不過，去年通訊處業績已達目標的1.5倍，難怪蔡武俊信心滿滿的說：「雖然我們己經連續2年拿下冠軍，但成長的空間還很大。」

他也表示，單位要繼續成長，就必須持續尋找有相同目標的伙伴。蔡武俊希望，組織在年底前能超過170人，恢復甲組的「體力」。

蔡武俊認為，要達到「三連霸」的目標，最重要的，就是單位裡要有相同的認知。因此，他喊出「快樂希望展樹林」的口號，希望大家工作能夠快樂、充滿希望，並以「有心者成就大、積極者機會多」互相勉勵，把目標口語化深植在業務員的心中。