相對於多數壽險業務員對市場變化與未來發展的憂慮，各類評等報告卻對台灣壽險業的發展，揭露樂觀的展望。而值此經營環境為低利率所困而舉步維艱之際，業者大舉投入各項資源，準備贏得先機的情況，台灣壽險業的未來，確實有其令人期待之處。本文即以國際角度討論台灣壽險業的可能走向，並為徬徨失措的業務員，建議可妥予因應的努力方向。

整體展望穩定偏多

據我們訪問的幾位外商保險公司總經理的意見，可歸納出國際對台灣壽險市場的大致看法。除了壽險保費收入排名，在亞洲僅次於日本、南韓，在世界排名第十四之外，台灣發展現況與其他較成熟市場相較之下，應仍有可觀的成長空間，顯然這是外商選擇進駐台灣的主因，因此包括宏利人壽何達德、瑞泰人壽范高爾、佳迪福人壽貝文生與保德信人壽金段宇等外商壽險公司總經理，他們或保守或坦誠地，一致表達看上市場的高度發展潛能，因此來台發展業務以支持其營運目標；貝文生更直接表明，進駐台灣的另一目的就是在為前進大中華做準備。

然而，目前對壽險經營來講，的確是比較困難的時期，因為長久以來，部分業者習慣主推高利率儲蓄型商品，即使低利率環境已帶給業界極大的衝擊，而且有日本一連串破產事件的前車之鑑，但在利率持續走低之際，卻仍有業者以停售為賣點，大推躉繳或高於市場利率的商品，何達德便憂心地表示，「業者必須注意，切勿過度承諾或不當銷售；尤其在台灣，利率持續走低，股市變動不穩，更應特別注意。」

再者，市場上體質較弱的公司所面臨的增資問題，加上七月將開始實施的風險基礎資本額制度，勢必對特定業者造成危機。至於對台灣壽險市場有興趣、資本也夠，卻苦於沒有良好銷售通路的保險公司而言，這個時機便可能促成業界的合併（M&A）動作。何達德便表示，目前在市場上競爭的保險公司過多，因此在上述狀況催化下，「市場上無可避免的M&A熱潮，將因此加快速度。」

此外，綜合幾位外商總經理的觀點，歸納出目前壽險業面臨的挑戰還包括：市場持續自由化，投資型保險、年金商品漸次為市場商品注入複雜金融商品特性；銀行、金控等非傳統競爭者加入戰局，勢必逐漸改變傳統行銷方式；消費者智識漸開，對商品、價格與服務的敏感度與比較的心理增高；且科技飛快進步，上網隨時可查獲全球各地的最新資訊；消費者財富累積較多，對服務要求也相對提高等。對消費者而言，在購買保險所支付的保費越來越貴的今天，相對地，得到的服務是否越來越多、越珍貴，絕對是決定業者存亡的關鍵。

即便如此，整體看來，台灣保險監理當局對產業的支持與正面引導、新核定的法令與規範，都有助於改善保險公司體質與穩定市場。范高爾便表示，「財政部的諸多政策，例如開放投資型保險商品販售、RBC制度與分紅／不分紅制度的實施等，都是很正面的措施，對消費者十分有益……」

而保險司在司長魏寶生的努力與帶領之下，體察業者經營的難處，並不斷釋放善意溝通的立場，已贏得外商總經理的一致肯定與讚賞，對產官互動與產業發展，有極大助益。

各險種隱藏著可觀的成長空間

進一步觀察台灣社會現況，不難發現這塊土地上還潛藏著諸多問題，而保險適足以提供最好的解決方案。

以人口結構來看，人口老化已成為日趨嚴重的問題，因此在核心家庭型式漸成常態，且養兒防老已不可行的社會，對已屆老年或即將邁入老年的人而言，想要在政府及企業退休金規劃不完善的狀況下，享有符合起碼品質與尊嚴的退休生活，唯有利用商業保險一途可予解決。因此，貝文生、何達德與范高爾都一致認為消費者應及早為老年生活準備，而「退休年金」這塊市場，便成為他們眼中一個前景看好的區塊。

現代家庭養育的子女數目減少，平均生育年齡提高，加上人口老化問題，使得青壯年族群撫養老年人口的壓力日增、責任漸大，加上經濟環境導致的失業問題惡化，都突顯出青壯年人口保障的重要性，因此認為市場發展應以保障為導向的金段宇主張回歸基本保障面的必要性。他以華人怕沒錢所以很會存錢的習性，主張「在利率降、保費增，純保障型商品相對較便宜的時候，更應推『保障型商品』。」至於年金商品所能提供的保障，金段宇固然認為需要，但仍強調「應在死亡保障（保障型壽險）準備足夠的情形下，再來考量活得太久（年金商品）的問題。」

儘管保險的保障功能與價值一再被提起，然而，畢竟台灣是全球數一數二的儲蓄市場，在考量長久以來國內消費者以保險替代儲蓄的消費習慣短期間恐怕無法扭轉，且因利率下降，傳統型保單已難再產生取代儲蓄效果的前提下，具有投資選擇與自主和彈性的「投資型商品」，似乎便成為滿足仍有良好儲蓄習慣的消費族群的最佳商品。

何達德便特別指明對市場而言，投資型商品是比較完美的商品，至於景氣的影響，「目前股市探底只是正常經濟循環的一個階段，沒有什麼好擔心的」，他樂觀地預期最晚明年景氣就會好轉，屆時投資型商品將會展現強大的成長潛能。而貝文生說明投資型商品在全歐享有平均二十％左右的市佔率，范高爾指出投資型商品在美國佔率有三十％至四十％、在瑞士有二十％至三十％，顯示目前國內佔率僅三％的投資型保險，確有極大的潛在市場。

問題關鍵在於心態

大環境的發展既是樂觀的，那麼業務工作也應有良好前景才是，然而卻有不少業務員對未來深感憂慮，對此，諸位外商總經理又有何看法呢？

首先，針對許多業務員覺得「行銷保險的路越來越難走，恐怕會遭取代」，貝文生的看法是金控公司紛紛成立，勢必逐漸改變傳統行銷方式，但以歐洲盛行的銀行保險市佔率平均不過二十％至五十％的情況看來，傳統行銷方式仍會是主流，所以專業的業務人員永遠有存在的必要。只是何達德預期，市場會去蕪存菁，最終可能只留下五萬名左右的業務員，所以專職專業便更顯重要。

至於業務員難以克服的「商品價格太高，很難販售」的心態，范高爾與金段宇則表示，依據費用率、收益率及死亡率這三項保費要素來看，台灣在死亡率部分，比起歐洲、美國等國高（詳附表），所以保費相對貴一點，然而若能以客戶需求為導入，保費高低不應是促成障礙。而且，台灣具有世界級醫療品質，平均餘命也日漸提高，未來也不無降價的可能性。

那麼業務員會不會有「佣金領得太少，難以生存」的情況呢？何達德坦承，若以美國壽險市場業務大宗來源的獨立保險經紀人代理人為例，由於他們必須支付自己的辦公、業務費用，所以佣金可能比台灣稍高。但如同貝文生所言，在其他先進國家，一般壽險產品的佣金水準約在二十％左右，所以其實台灣業務員的佣金水準並沒有比較低。至於導因於消費者支付能力所引發的佣金收入減少問題，則不是佣金率本身的問題。

無論如何，我們看到市場雖然困難，但保險公司仍以業務員為念（可以降佣金率，並沒大幅調降），保險司也為業者考量，將二十年滿期生死合險責任準備金修正制，延後至九十四年實施，因此業務員應以提高專業與服務，並增加活動量，來解除這項憂慮。

而對想「前往大陸發展，另闢生路」的業務員，諸位總經理的一致看法是，大陸的保險發展遠落後於台灣，但其受到的衝擊之大，與學習和因應能力之強，恐怕只要一半的時間就可以達到與台灣同樣的水準；而且大陸同樣有眾多業務員，要在那個市場成功，同樣須具備能成功的特質，如果在台灣不能存活而想轉換舞台，在那個人生地不熟且資源不及台灣豐富的地方，恐怕成功的機會渺茫。

專業用心是唯一出路

因此，在這個專業要求愈來愈高的時代，壽險業務員想要存活並成功，幾位外商總經理提出的建議便是全心全意投入，往全職的專業財務顧問角色邁進，不斷吸收保險新知，投入心力、時間於工作上，並盡量廣泛涉獵各類保險、投資等相關知識。金段宇並提醒業務員，行有餘力之後，還應多參與GAMA、MDRT等國際組織，提昇自己的視野，並參酌保險最先進的發展趨勢，才能與世界接軌。

歸納來說，好的業務員應當是能夠為客戶做仔細需求分析，提供各種可能的建議，並依據其能力與需求，規劃填補不足的部分，如此才能贏得客戶的信任與尊敬，建立長久的服務關係。此外，不隨便為「利」字跳槽，謹守從業行為道德，也是不可輕忽的一環。

無論如何，如果業務員以正確的方法、心態去從事，則台灣這個潛力無窮的壽險市場，將給予業務員豐碩的回饋，但若從業行為不正確、心術不正，則不管走到任何地方，終究會失敗。套句金段宇所說的話，客戶會決定你到底適不適存活，所以總是為客戶著想，讓客戶生活有保障的業務員，應該才是為自己做最好打算的業務員！