有人說，九十二年是保險轉型的關鍵年，在投資型保單大舉進入市場，及多家金控公司成立的局勢下，保險商品銷售的通路愈來愈多元化，除了帶給消費者更豐富的商品選擇外，為了滿足消費者的需求，壽險顧問全方位服務的時代也來臨了。

而為了在此洪流中屹立不搖，壽險業務員應如何整裝備戰，進而提昇行銷效率呢？

本期的「頂尖高手秘笈」特別邀請了五位在壽險業擁有輝煌戰績的頂尖菁英，以他們多年的行銷經驗，與讀者分享寶貴的意見與看法。

態度、習慣好，客戶不會少

擁有九年壽險行銷資歷的全球人壽處經理盧憲才表示，「在多元化通路興起，以及金控整合的內外交迫下，業務員一定要走得比公司及同業快。有句話說得好『態度、習慣好，客戶不會少』，對業務員而言，最大的敵人往往就是『自己』。」同時也是總公司商品委員的三商美邦人壽處經理鄭建雄指出，「未來的市場裡，保險商品的相似度將會越來越高，而保險的重要性永遠是『人』大於『商品』大於『公司』。今年是危機也是轉機的一年，因此業務員只要透過不間斷的學習，化阻力為助力，一定可以發現另一片天。」保德信人壽業務經理陳艷文更語重心長的表示，「不單是保險商品，面對市場上不同類型的商品，業務員應該具備判斷客戶需求的能力，而唯有多方面學習，並且在自己的領域中做到最好，才能拉開與其他金融產業的差異性。」

釐清行銷盲點，解決轉型問題

而業務員在目前實務行銷上，可能遇到的問題與盲點又有哪些呢？非常注重同仁間問題分享的宏泰人壽區經理張太平指出，「業務員往往將問題放心裡，相信自己一個人就可以解決，常常因此而變成high一天down三天的狀況。情緒問題影響行動力，當然也就影響成交率，惡性循環下業績當然很難有起色。而在經營保險事業時很有趣的是，沒賺到錢的一定不快樂，有賺到錢的卻不一定快樂，因此塑造一個快樂的工作環境，讓同仁能快樂的賺到錢，是非常重要的。」盧憲才也分析道，「常常有業務員抱怨說找不到客戶，我歸納可能的因素，絕大部分是開始基礎沒打好，加上專業與自信不足，或是本身服務不夠好等緣故。」瑞泰人壽業務經理王誌宏更指出，﹁﹃捨近求遠﹄的迷思，常讓業務員，只想著使勁的去開發新客戶，而忽略了舊客戶驚人的續保率，我常跟他們解釋這叫做『有床不睡睡地板』。」而鄭建雄則叮嚀道，「面對客戶時，就要像醫生看診般幫客戶做檢視的動作，保持心態的單純化，言談自然有說服力；而在日常生活上，更要有每個人都是準客戶的認知，廣結善緣，切勿急功近利。」

集中火力，鎖定目標市場

王誌宏接著指出，「找錯對象也會造成沒有效率的狀況，因此為了提升行銷效率，鎖定目標市場便是一個重要的課題，可少走許多的冤枉路。如保證利率式的商品，可鎖定老師及定存族，縮小範圍後，效率跟成交率都提高了。」盧憲才也表示，「在新人面試時，主管可以幫他做好個人定位及需求導向的心理建設，藉由市場分析及客戶輪廓的描畫，幫同仁鎖定目標市場。」張太平接著指出，「當目標族群確定後，針對這個族群的客戶大多會遇到的問題，便可以用引導的方式，幫客戶激發他的需求，輕易的直接切入問題的核心。」對此鎖定目標市場的觀點，鄭建雄也持肯定態度，「完成好定位及目標市場後，根據個人定位及客戶族群，涉獵多方面的相關專業，市場自然而然就會出現。」

新時代的觀念與方法，讓行銷更easy

在行銷的實務面上，又有哪些觀念及方法，可以讓業務員在面對保險轉型期的同時，更能提高行銷的效率呢？在單位致力推行ｅ化的鄭建雄指出，「我常說『不要用傳統的方法做傳統的事』，那會扼殺寶貴的時間，透過電腦、e-mail、簡訊，可以用最短的時間完成最大的效益，何樂而不為呢？另外便是模式化，也就是複製成功的概念，將制式的東西建立起一套模式後，大家省下摸索、試驗的時間，效率自然就會提高。」王誌宏則分享道，「在我經營壽險事業的過程中，發現舊客戶二次成交的潛力無窮，即使最後可能因為預算之類的因素無法成交，也可以請他們轉介紹，重點是先根據自己的目標族群，幫他們設定轉介紹的族群，如兩歲以下的兒童，或是即將結婚的新人，成功率往往高達七到八成。」

提昇行銷效率的小撇步

說到公開私房菜，總是帶頭衝刺的張太平貢獻出他的創意，「每位客戶對保單內容的了解程度都不一樣，有的客戶你解釋半天，他也不見得懂，更別說接受了，因此我將保單內容用存摺的樣式呈現，客戶一目了然，接受度當然就高了。」盧憲才則建議，「業務員可以將銷售的時間及內容，做成一份完整的紀錄，透過銷售紀錄的建立，可以時時檢視自己銷售的狀況，就好比記帳一樣，避免將時間浪費在無謂的事情上。」而王誌宏極力推薦要善用輔銷工具，如powerpoint，「可以將你要傳達給客戶的觀念或是商品資訊，一張一張的在電腦上呈現，不但不會漏掉任何一個重要的環節，也可以讓客戶有更整體的認識。」陳艷文的妙招則是，「像我會幫客戶或是準客戶處理報稅的問題或是諮詢，因為是免費的，所以我會要求一次要十人以上參加，除了做好客戶服務外，還能多認識到客戶的同事或是親戚，同樣是走一趟，效益不知道多了幾倍呢！」

堅守個人定位，維護保險本質

即將取得LOMA執照的王誌宏要提醒大家，「在投資型商品進入保險市場後，往往有人把自己定位成『投資顧問』，這是錯誤的。我們必須堅守保險的本質，因為在稅務規劃及風險分散上，保險永遠是優於其他金融商品的。」而張太平也表示，「保險是為了解決未來可能發生的問題，我們應該將保險商品個別化，針對客戶的需求來規劃，而不是隨投資型商品的當紅而起舞，一窩蜂的盲目銷售。」陳艷文也同意道，「在保險轉型期，我們一定要堅守保險乃風險轉嫁的最佳媒介。就像是醫院的家醫科，多方面的學習是為了擁有綜觀判斷的能力，成為客戶稱職的保險顧問。」鄭建雄最後指出，「在未來，我們要期許自己成為『金融理財風險規劃師』，各種金融理財工具都要認識，為的就是要告訴客戶，保險最好。」