在去年下半年一片不景氣聲中，國內筆記型電腦龍頭「宏碁」科技反而扭轉頹勢，去年下半年的營收不僅逐月上揚，單月份也已開始轉虧為盈，讓人明顯感覺到宏碁企業改革的成效。而能夠讓宏碁創下亮麗營收的幕後功臣之一，就是手下帶領七位業務員，業績八億多、受同仁愛戴、曾經連續二年票選獲得宏碁Top Sale頭銜的政府機關事業處資深經理——李榮坤。

問他不景氣下為何還能維持業績的穩定成長？李榮坤謙虛地說：「那是因為運氣好，佔到好的市場規模。」再問到開發客戶時是否會遭遇到什麼困難？李榮坤笑道：「可能因為頂著宏碁的光環，客戶對我們都比較以禮相待。」

不過，事實上，天下沒有白吃的午餐，如果沒有在政府機關和學校單位七、八年的辛苦耕耘，並且一點一滴累積客戶群、跟客戶成長，不可能建立起完整的政府市場銷售人脈；如果不是夠專業、堅持，也不可能有這身本事能代表宏碁出去談案子。

路遙知馬力，日久見業績

所謂萬事起頭難，在宏碁科技待了七、八年，從電腦系統(unix)業務銷售員、電腦系統政府市場銷售專員、金融專案業務銷售員，到政府及學校市場業務經理、政府機關事業處資深經理的李榮坤，也是從一個什麼也不懂的菜鳥這樣一路走過來的。

「雖然七、八年前電腦尚未普及時，賣電腦似乎還蠻專業、不是每個人都可以來賣的，但事實上，為了提供良好、快速的售後服務，還不是颳風下雨也要扛著電腦、爬著樓梯搬去給客戶。」笑稱自己是「穿著西裝的高級工人」的李榮坤道。

好在，業務工作是有累積性的，就是因為胼手胝足地在同一個崗位上堅持得久，所建立的人脈也隨著自己成長，當初的小科員，現在也都升到部門主管。因此「不要一直換行、換公司，才能建立出自己的專業形象、累積出自己的市場。」李榮坤認為。

給客戶面子，才有機會接到case

成功的業務員，要能以顧問之姿幫客戶解決問題。「你是不是能如期交出企劃書、告訴客戶哪些設備會帶來什麼幫助？用來解決什麼困難？讓客戶在上司面前當一個說話算話、幫整個機關部門採購到物美價廉的立功者。」李榮坤道。還有，面對客戶的抱怨，是不是能第一時間內解決？「到底是賣給客戶一堆問題，還是在幫客戶解決他的問題？」李榮坤常常以此自惕。

也因此，李榮坤覺得前段的銷售不難，後續的服務才是真正會讓業務員感到分身乏術之處。如果不想讓客戶有「除了宏碁之外都可以談」的念頭，整個後續的交貨、測試、收款、借用帳、維修等服務及控制都得謹慎處理，才不會讓好不容易得來的第一次成交也成了最後一次。「建立起客戶的信賴最重要，客戶如果信賴你，自然下次也會找你，甚至還會幫你介紹客戶。」李榮坤表示。

常識知識愈豐，敲門磚愈多

僅管有這麼多年的業務經驗，但每次面對陌生的人、陌生的環境，李榮坤有時還是存有戒慎恐懼的心態。他開玩笑說自己是「江湖愈老、膽子愈小。」不過，他建議，想跟客戶在短時間內打破生疏氣氛、建立信任感，必須勤做功課。

「不見得要唸很專業的書，但每天一定要看些書、報，總會有個主題讓你能觸類旁通，跟客戶聊開來。」李榮坤接著說：「甚至自己平時累積的知識、曾有過的歷練也是很好切入的話題。」

難纏客戶，唯有耐心才能應付

對李榮坤來說，他不怕專業型客戶，因為有工程師可以應對；也不怕什麼都不懂的客戶，最怕就是遇到似懂非懂、不懂裝懂的客戶，問些簡單卻難回答的問題，反而讓人不知如何應付。「例如PentiumIII的CPU沒貨了，換成比較高檔的PentiumIV，客戶反而會懷疑業務員是不是拿便宜貨給他，像這樣的客戶就很難跟他解釋。」李榮坤舉例道，「這時只有靠耐心地解說，並提供很多的資料跟客戶講清楚、說明白。」

由於電腦產品的生命週期很短，因此身為電腦業務員的壓力很大。才剛成交完，新款又已推出，除了面對業績壓力還有庫存壓力，其他像交貨、驗收、收款、測試借用的控制、追貨、倒帳、客戶教育訓練等各個層面都繫於業務員一身。因此，每個星期六打一場好球，鬆弛一下身心，也是李榮坤的堅持。

「上班認真執著，下班懶散糊塗。」正是李榮坤多年來勵行不悖的座右銘。