往昔被視為金飯碗及不倒神話的國內銀行業，在經歷亞洲金融風暴及國內雙卡風暴後，不少銀行已開始調整經營策略，不再把所有重心押在企業金融（企業土地、建物融資、信用貸款）或消費金融（信用卡、金融卡、個人房貸、消費性貸款）上。

力推財富管理業務的銀行，業績亮眼

在此同時，單純賺取手續費收入這類沒有風險的財富管理業務，逐漸受到重視，尤其是幾家獲利績效亮麗的銀行，如中國信託、台新銀行等非公營色彩的商業銀行，近幾年即是因為大力發展財富管理業務，使得業績表現格外出色。

雖大家對財富管理（wealth manage）應該已不陌生，但一般人似乎錯誤的將此與建置理財專員，並且銷售基金、連動債等商品，逕行畫上等號。

事實上，依照筆者與國內數十家銀行財富管理部門主管的業務往來經驗，大多數主管確實也是持此心態。

在業績掛帥及銷售導向的市場氛圍下，所謂幫客戶作好財務需求分析及資產配置，甚至達到資產管理的目標，似乎都成為遙不可及或不切實際的口號。

財富管理首重 KYC

在財富管理中首重的為KYC(Know Your Customer，瞭解你的顧客），必須瞭解客戶的理財需求、財務狀況、風險屬性，再依年齡、職業、收入、家庭背景、投資目的、投資經驗、風險偏好、現金流量預期、預計投資期限、期望報酬，給予適當的理財建議。

不當的理財規劃及不當的商品銷售，往往會對客戶造成更大的損害。因此，唯有真正瞭解客戶，才能幫客戶規劃出合適的資產配置，做好財富管理的工作。

但在各項財務需求分析及資產配置規劃上，保險往往是理財專員最不熟悉或最不重視的領域，而欠缺保險規劃，就稱不上是完整的財富管理。本文將簡要探討如何幫客戶做好財富管理中的保險規劃。

理財專員可以從客戶的「管理資產規模（AUM, Asset Under Manage）與保險需求」及「人生週期及財富管理需求」兩種模組，幫客戶規劃保險需求。

所謂「AUM」包含台外幣存款、基金、結構型商品、信託、保險費總金額等，不過，每家公司的計算方式並非完全相同，例如有些公司就不會將保險費總金額列入，有些則會將保險費總金額列入其中。

依管理資產規模區分四大族群

就客戶的「管理資產規模」而言，主要可以分為四大群族：

（一）管理資產規模在100萬元以下者：

此族群常由剛成家的年輕人，或收入較不穩定的勞工階級所組成。由於累積資產有限，個人或家庭未來的生活保障，明顯不足，大部分的人或多或少都有負債，一旦負擔家庭經濟重擔者碰上突發事故，或者失去工作，往往會讓家庭生活陷入困境。

這一個族群的財富管理主軸在於負債管理，保障經濟收入是首要目標。因此，幫客戶規劃保費低廉的保障型保險，尤其重要，例如：團體險、醫療險、定期險、意外險等，通常以個人年所得10至20倍作為死亡總保額規劃，或支出保費在年所得20%至40%較適當。

（二）管理資產規模在100萬元以上  300萬元以下者：

此族群屬於小康家庭，大多收入穩定，但累積的資產仍屬有限，理財策略不宜過於積極冒險，應以穩健為宜。因此，在保險商品規劃上，優於銀行定存利率的儲蓄險及利率變動型壽險、年金，因兼具保障功能，是最適當的規劃。

（三）管理資產規模在300萬元以上  1,000萬元以下者：

此族群屬小富家庭，家庭收入通常大於支出，且資產快速累積中，其理財策略在於，可將部分資產配置在風險屬性較高的高報酬投資標的上，因此，保險規劃可以分紅保單或投資型保險為主，藉由連結的投資標的組合變化，依個人理財目標，進行不同的投資操作。

（四）管理資產規模在1,000萬元以上者：

此族群已躋身財富管理金三角的頂端階級，組成份子常是成功企業人士或富甲一方的地主，由於對稅務不嫻熟，此類高資產人士一旦身故，龐大的遺產稅往往讓繼承人不知所措，因此理財目的不在於創造財富，而在於資產保全規劃。在保險方面，及早進行分年贈與的分期繳增額壽險，或者躉繳的高額壽險，是首要之急。

另外，人口老化，就業人口比率降低，加上小家庭社會結構改變、平均餘命不斷增加，老年生活品質良窳已成為每一客群都會面臨的問題。因此，年金保險的規劃，將是所有族群客戶必須正視的問題，只要及早規劃，縱使屬於小貧或小富家庭，透過持續、有恆的長時間累積，仍可幫自己規劃尊榮、優渥的退休生活。

依人生週期及財富管理需求規劃保險

另一項保險規劃的依據是以「人生週期及財富管理需求」作為基準，可以將目標客群分成6大人生週期：（1）20-25歲：單身貴族（2）25-30歲：已婚無小孩（3）30-40歲：已婚有小孩（4）40-50歲：壯年期（5）50-60歲：子女成家期（6）60歲以上：退休期。

不同的人生週期，各有不同的保障、固定收益、積極理財、子女教育、節稅（資產移轉）及退休金規劃等6大類財富管理需求，由於每個週期需求的目的和重要性明顯不同，因此在保險規劃上，自然也應有所區別，以彌補其他理財商品的風險缺口。

近幾年銀行保險崛起，為財富管理注入一股新的活力，2006年透過銀行通路銷售的壽險新契約高達1,873億元，佔整體市場新契約保費的35.7%，這股推波助瀾的力量便是銀行大力銷售投資型保單。

而投資型保險更於短短數年期間，躍居國內壽險商品市佔率第一名，2006年投資型保險新契約保費達2,522億元，市佔率48.1%，2007年1-5月銷售即達1,900億元，市佔率更高達65%以上，是銀行發展財富管理業務不可或缺的一環。

依據專業投資機構所做的調查資料顯示，台灣投資人在2005年有31.6%，曾經使用投資型保單作為投資的工具，2006年更高達43.1%。如以2007年前5個月的資料來看，相信今年利用投資型保單進行投資理財的比率，還將較往年大幅攀升。

保險是財富管理的重要項目

因此，人壽保險已不再是以往傳統認知的商品，理財專員對於相關產品的架構、特色及功能，必須深入了解，才能幫客戶做好資產配置。

其他與保險相關的理財規劃，如保險金信託，或者以金錢信託支付保險費等，對不婚族、心神喪失或精神耗弱者、弱智或未成年人者，對於作為未來生活照料、照顧遺族，甚或節稅規劃，都是相當適合的產品，也是未來財富管理發展的重要業務之一，值得理財人員和業者注意。