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新聞 市場動態
如何幫客戶做好財富管理中的保險規劃
文/吳鴻麟(保代公司總經理) | 2007.10.01 (月刊)

往昔被視為金飯碗及不倒神話的國內銀行業,在經歷亞洲金融風暴及國內雙卡風暴後,不少銀行已開始調整經營策略,不再把所有重心押在企業金融(企業土地、建物融資、信用貸款)或消費金融(信用卡、金融卡、個人房貸、消費性貸款)上。

力推財富管理業務的銀行,業績亮眼

在此同時,單純賺取手續費收入這類沒有風險的財富管理業務,逐漸受到重視,尤其是幾家獲利績效亮麗的銀行,如中國信託、台新銀行等非公營色彩的商業銀行,近幾年即是因為大力發展財富管理業務,使得業績表現格外出色。

雖大家對財富管理(wealth manage)應該已不陌生,但一般人似乎錯誤的將此與建置理財專員,並且銷售基金、連動債等商品,逕行畫上等號。

事實上,依照筆者與國內數十家銀行財富管理部門主管的業務往來經驗,大多數主管確實也是持此心態。

在業績掛帥及銷售導向的市場氛圍下,所謂幫客戶作好財務需求分析及資產配置,甚至達到資產管理的目標,似乎都成為遙不可及或不切實際的口號。

財富管理首重 KYC

在財富管理中首重的為KYC(Know Your Customer,瞭解你的顧客),必須瞭解客戶的理財需求、財務狀況、風險屬性,再依年齡、職業、收入、家庭背景、投資目的、投資經驗、風險偏好、現金流量預期、預計投資期限、期望報酬,給予適當的理財建議。

不當的理財規劃及不當的商品銷售,往往會對客戶造成更大的損害。因此,唯有真正瞭解客戶,才能幫客戶規劃出合適的資產配置,做好財富管理的工作。

但在各項財務需求分析及資產配置規劃上,保險往往是理財專員最不熟悉或最不重視的領域,而欠缺保險規劃,就稱不上是完整的財富管理。本文將簡要探討如何幫客戶做好財富管理中的保險規劃。

理財專員可以從客戶的「管理資產規模(AUM, Asset Under Manage)與保險需求」及「人生週期及財富管理需求」兩種模組,幫客戶規劃保險需求。

所謂「AUM」包含台外幣存款、基金、結構型商品、信託、保險費總金額等,不過,每家公司的計算方式並非完全相同,例如有些公司就不會將保險費總金額列入,有些則會將保險費總金額列入其中。

依管理資產規模區分四大族群

就客戶的「管理資產規模」而言,主要可以分為四大群族:

(一)管理資產規模在100萬元以下者:

此族群常由剛成家的年輕人,或收入較不穩定的勞工階級所組成。由於累積資產有限,個人或家庭未來的生活保障,明顯不足,大部分的人或多或少都有負債,一旦負擔家庭經濟重擔者碰上突發事故,或者失去工作,往往會讓家庭生活陷入困境。

這一個族群的財富管理主軸在於負債管理,保障經濟收入是首要目標。因此,幫客戶規劃保費低廉的保障型保險,尤其重要,例如:團體險、醫療險、定期險、意外險等,通常以個人年所得10至20倍作為死亡總保額規劃,或支出保費在年所得20%至40%較適當。

(二)管理資產規模在100萬元以上  300萬元以下者:

此族群屬於小康家庭,大多收入穩定,但累積的資產仍屬有限,理財策略不宜過於積極冒險,應以穩健為宜。因此,在保險商品規劃上,優於銀行定存利率的儲蓄險及利率變動型壽險、年金,因兼具保障功能,是最適當的規劃。

(三)管理資產規模在300萬元以上  1,000萬元以下者:

此族群屬小富家庭,家庭收入通常大於支出,且資產快速累積中,其理財策略在於,可將部分資產配置在風險屬性較高的高報酬投資標的上,因此,保險規劃可以分紅保單或投資型保險為主,藉由連結的投資標的組合變化,依個人理財目標,進行不同的投資操作。

(四)管理資產規模在1,000萬元以上者:

此族群已躋身財富管理金三角的頂端階級,組成份子常是成功企業人士或富甲一方的地主,由於對稅務不嫻熟,此類高資產人士一旦身故,龐大的遺產稅往往讓繼承人不知所措,因此理財目的不在於創造財富,而在於資產保全規劃。在保險方面,及早進行分年贈與的分期繳增額壽險,或者躉繳的高額壽險,是首要之急。

另外,人口老化,就業人口比率降低,加上小家庭社會結構改變、平均餘命不斷增加,老年生活品質良窳已成為每一客群都會面臨的問題。因此,年金保險的規劃,將是所有族群客戶必須正視的問題,只要及早規劃,縱使屬於小貧或小富家庭,透過持續、有恆的長時間累積,仍可幫自己規劃尊榮、優渥的退休生活。

依人生週期及財富管理需求規劃保險

另一項保險規劃的依據是以「人生週期及財富管理需求」作為基準,可以將目標客群分成6大人生週期:(1)20-25歲:單身貴族(2)25-30歲:已婚無小孩(3)30-40歲:已婚有小孩(4)40-50歲:壯年期(5)50-60歲:子女成家期(6)60歲以上:退休期。

不同的人生週期,各有不同的保障、固定收益、積極理財、子女教育、節稅(資產移轉)及退休金規劃等6大類財富管理需求,由於每個週期需求的目的和重要性明顯不同,因此在保險規劃上,自然也應有所區別,以彌補其他理財商品的風險缺口。

近幾年銀行保險崛起,為財富管理注入一股新的活力,2006年透過銀行通路銷售的壽險新契約高達1,873億元,佔整體市場新契約保費的35.7%,這股推波助瀾的力量便是銀行大力銷售投資型保單。

而投資型保險更於短短數年期間,躍居國內壽險商品市佔率第一名,2006年投資型保險新契約保費達2,522億元,市佔率48.1%,2007年1-5月銷售即達1,900億元,市佔率更高達65%以上,是銀行發展財富管理業務不可或缺的一環。

依據專業投資機構所做的調查資料顯示,台灣投資人在2005年有31.6%,曾經使用投資型保單作為投資的工具,2006年更高達43.1%。如以2007年前5個月的資料來看,相信今年利用投資型保單進行投資理財的比率,還將較往年大幅攀升。

保險是財富管理的重要項目

因此,人壽保險已不再是以往傳統認知的商品,理財專員對於相關產品的架構、特色及功能,必須深入了解,才能幫客戶做好資產配置。

其他與保險相關的理財規劃,如保險金信託,或者以金錢信託支付保險費等,對不婚族、心神喪失或精神耗弱者、弱智或未成年人者,對於作為未來生活照料、照顧遺族,甚或節稅規劃,都是相當適合的產品,也是未來財富管理發展的重要業務之一,值得理財人員和業者注意。








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