有一次，一個畢業三年多的學生來找我，當他主動報出名字時，我差點叫了出來。因為我怎麼樣都沒辦法想像，在唸書期間一身邋遢、成績總在及格邊緣的他，竟然有這麼大的轉變，他不但穿著打扮得體，自信與專業的樣子更令人驚豔。

他告訴我，當完兵後他根本不知道自己可以做甚麼，每天在家閒晃，後來是硬被同學拉去加入壽險業務的工作，才讓他有了一百八十度的轉變。他說剛開始他只是抱著試看看的心理，根本是準備隨時要打退堂鼓的，沒想到接觸之後，竟被一群年紀跟他相仿的伙伴感染、改變。

「當我看到他們認真學習的樣子，以及為了共同目標一起努力往前衝的拼勁，讓我好羨慕，當下我就暗自決定，我也要跟他一樣！」講完，他摸著頭不好意思的笑著對我說「老師，我把您上課用的壽險課本又拿出來看，好後悔當時沒有認真聽課，不過我可是學得很快喔！」

幾年前跟朋友一起去觀賞熱映中的棒球國片《KANO》。在影片中，令人印象深刻的就是濱田老師的「木瓜理論」。這位嘉農的日籍老師為了鼓勵球員奮戰不懈，帶領學生到他的木瓜園，告訴他們木瓜之所以能夠長得大又美，是因為木瓜樹根被釘了釘子，他說木瓜樹因為受到侵害，激發出生存的危機感，於是就拚命結出肥美果實。接著濱田又指著另一株沒釘釘子卻也結實累累的木瓜樹說「沒有釘子的木瓜樹，因為看到其他同伴都結出肥碩果實，深受激勵，於是也長出同等漂亮的木瓜來」。

濱田老師的木瓜理論讓我想起這位學生，也記起有句話說「蓬生麻中不扶自直」，細弱的蓬草若生長在麻之中，自然能依著麻的堅硬向上發展不必去扶，這些在在都說明了環境對人的影響有多大。

如果以壽險業務工作來說，所謂的環境不是指硬體設備，而是指同事、主管還有單位。這也是每次被問到該如何增員時，我總是回答「最好的增員武器就是你的績效表現、主管的領導風格，還有單位的共好文化」。

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