從金融海嘯後，全球經濟有如烏雲罩頂般，始終呈現低度成長的狀態。去（二○一一）年接連爆發歐債危機、美國房市不振，加上澳、紐、日、美、泰等國接連傳出重大天災，無疑使國際經濟情勢雪上加霜，連帶影響台灣景氣前景。

雖然有越來越多國人了解保險的重要性，但受景氣低迷影響，荷包不斷縮水，薪資未見成長的情況下，滿足生活基本需求成了難題。今（二○一二）年七月壽險新契約責任準備金利率調降二～三碼，保費勢必在上半年陸續調漲，國人買保險的意願恐怕更低，因此，如何在逆境中增加銷售業績，成為業務員的一大挑戰。

掌握保險核心價值 從愛與關懷出發

三商美邦人壽桃竹區副總經理左南興表示，「保障」是保險的核心價值，景氣愈是低迷，保障愈不能輕忽，保險從業人員應了解自身使命，透過保險轉嫁民眾可能遇到的風險，使保戶在遭逢危難時，得以有尊嚴的維持生活。

因此，左南興說，協助保戶了解保險的意義與功能，並受到應有的保障，是從事保險業最大的價值與意義。以此為出發點，不僅能與保戶建立長期的關係，也能為自己建立穩健發展的保險生涯。

曾經是資深壽險顧問，現為行銷專職講師的羅守至表示，保險最大的價值是了解保戶需求，並提供解決不安及恐懼的方法。因此，保險從業人員應以關懷與愛為出發點，就如同醫師問診般，為客戶的最高利益著想，藉此建立彼此的信任感及穩定、長久的良好關係。

建立良好工作習慣 才能事半功倍

除了了解保險從業人員的使命與價值之外，還要具備良好的工作態度，才能提供更完善的服務。左南興認為，建立良好的工作習慣，持續性的關懷及拜訪保戶，有助於和保戶建立良好關係，讓業務推展事半功倍。

左南興表示，時間的自我管理十分重要，能在對的時間做對的事情，才能確實執行計畫，完成設定目標。

羅守至也強調，業務員需有自我約束的能力，能夠做好時間管理。認識自身的長處與短處，加以強化或改善，增進銷售能力，且保持平常心做該做的事，多學習他人經驗。其中，常常詢問客戶購買保險的原因，即是透過不同角色的扮演，了解保戶需求，並提供相對應的服務。

了解商品優缺點 提供專業規劃

此外，左南興表示，業務員應保持積極主動的學習態度，不斷精進保險知識提升個人專業，培養分享及溝通的能力，將保險生涯視為自我品牌的經營。

左南興說，業績難免有高有低，但只要回到人性的基本需求，並了解保險即是提供保障的意義，將此視為自身最大優勢，不論市場如何變動，都能有佇立之地。

羅守至表示，考取各項證照、學歷，豐富財經知識，並增加對商品的了解，都能加深保戶的信任。此外，羅守至認為，業務員培養自身的專業性可先以一至二類險種為目標，待精通後再多方涉略其他險種，不但能幫助客戶找出問題，還可增加為客戶解決問題的能力，提供更完善的服務，對於拓展不同領域的客戶有很大的幫助。

自我激勵維持正向能量

即使做足準備，仍會有感到挫折的時候，左南興表示，業務員都希望將保險的好傳達給客戶，但客戶本來就有拒絕的權利，業務員如果能以正面積極的心態解讀客戶反應，便能將挫折感轉化為正向前進的動力。

羅守至表示，如果業務員總是累積抱怨、批評或悲觀情緒等負面能量，久而久之也會影響客戶的信心。若希望做好業務工作，從現在起就應該學習正面思考，積極拜訪潛在客戶，讓自己愈挫愈勇，就能逐漸累積信心，在保險舞台發光發熱。