由台新銀行於1996年投資成立的台新保險代理人公司，10餘年來業績始終保持領先，一般由銀行成立的保代公司大多是透過銀行分行銷售保險，但若以分行家數論，比起中信銀的111家及土銀的134家，台新銀的101家分行並不算最多，但台新保代卻可以在銀行保代業中領先群倫，究竟台新保代有何特殊的經營策略？它的經營團隊又有何過人之處？

以多元通路深入開發市場

對大多數的行業來說，「通路」往往是經營成敗的關鍵，能夠開拓比別人更多的行銷通路，就等於站上了領先點。台新保代總經理蘇晋川表示，客戶分散在各個階層，要有多元的通路才能接觸到不同的客層，台新保代不僅有銀行通路，更拓展了電話、聯盟、直銷以及新興的網路行銷通路，「台新保代要透過多元行銷，提供多元產品給各種不同需求的客戶，台新保代更要成為最佳的保險通路平台。」蘇晋川一語道出台新保代的致勝關鍵。

而不同的通路型態有不同的特性，要讓各個通路齊頭並進，必須要滿足各個通路的需求。蘇晋川表示，台新講求「team work」，在制定任何決策時由每個部門主管參與討論，在會議中擬定方向、建立共識，然後再分權處理，業務部門全力衝刺業績、後勤部門即時配合支援，群策群力、前後呼應的合作方式是台新保代團隊的最大特色。負責後勤業務的副總經理宣幼青說，目前台新保代後勤支援由營運管理部建構良好的商品系統平台，教育訓練科對於任何通路需求立即回應，客服部則在線上即時提供客戶各項查詢並通知投保公司，請保險公司主動與客戶聯繫、提供服務，完善的後勤支應讓各個通路的業務運作得以順利進行。

保險顧問在銀行與策略聯盟通路扮演輔導角色

雖然有了後勤資源的強力補給，但面對國內各大金控公司龐大銀行體系的競爭，台新保代如何迎戰、勝出？對此，銀行行銷部副總經理溫碧芳表示，台新銀行的每一位理專都受過國際認證的相關課程訓練，也有不少理專取得相關的金融證照，能為客戶做全方位的財務規劃。而透過理專的專業推介，客戶不但放心將資金交由專業人士規劃，同時也會對保險理財產生興趣，所以在工作配合上，台新保代特別培訓上百位擁有產壽險、投資型保單、信託等專業證照的金融保險駐點顧問，以輔導性的角色進駐到台新銀行各分行裡，負責銀行理專保險方面的教育訓練、各項保險資訊的提供，以及客訴、理賠等客戶服務，讓理專可以全心專注在行銷工作上。

而同樣的模式也運用在與農會、信合社的策略聯盟上，對此，聯盟行銷部資深協理李惠玉表示，目前台新保代與100多家農會、信合社合作，有別於其他同業以業務員進駐招攬的模式，台新保代的金融保險駐點顧問不以招攬為目的，而是以專業輔導為主並提供各項資源。李惠玉進一步表示，雖然各家農會、信合社隸屬的全國農會金庫在去年也成立了農金保險經紀人公司準備整合保險資源，但由於各家農會與信合社目前還是可與其他保經代合作，銷售保險商品，所以台新保代長久以來經營的好口碑，正好可以給予輔導又可繼續提供優質商品，以服務取勝不怕競爭。

百位電銷人員一年締造5億元業績

除了銀行通路，台新保代的電話行銷成績也表現不俗，在現有100位電銷人力下，一年能締造5億元的業績，顯見每位電銷尖兵驚人的實力。市場開發部副總經理安郁立表示，電話行銷之所以能有好成績，主要是因為台新在電銷人員的選才上有一套嚴謹而繁瑣的進用程序，應徵者須先經過國際壽險管理研究協會(LIMRA)選才規範中的性向測驗，再根據經驗、是否考取產壽險證照、多層主管面試通過後才得以任用，因此儘管在詐騙集團猖獗的情況下，台新保代的電銷人員仍可締造亮麗業績。而在電話行銷的客戶名單來源方面，安郁立表示主要透過舉辦活動取得，如旅遊展中舉辦摸彩活動，參與者必會留下連絡電話與姓名，屆時再進一步開發，他並強調，電銷人員不只做單一的推介，同時配合各項優惠辦法鼓勵客戶做轉介紹，間接擴展客源。

直銷通路採精兵策略

除了原有的行銷管道外，台新保代也嗅到了整個保險銷售通路的轉變，一方面與其他經代公司策略聯盟，另一方面也在去（2006）年3月成立業務員體系的直銷行銷部。蘇晋川指出，經代人可將各家公司的商品集結起來套裝出售，比銷售單一公司商品的業務員更有利，而台新保代經營10年以來，累積眾多客戶群、擁有良好金控形象，以此穩健背景更易打開業務員直銷通路。此外，他認為保險公司只能賣自家商品，行銷通路將愈形狹隘，必須要開拓更寬廣的通路，而當保險公司需要能為客戶量身訂作的直銷業務員時，也勢必找上經代人公司。

因應這樣的趨勢，台新在直銷通路上採取「精兵」路線，成員資格要求須有大專以上的學歷與在業界3年以上的服務經驗，同時必須考取產壽險相關證照，目前已有120名這樣的人力，未來將持續擴增。

挑選商品前先選保險公司

雖然開發了各種不同類型的行銷通路，但要如何讓各個通路發揮績效？對此蘇晋川表示，要讓各個通路發揮成效商品優劣很重要，而他認為要開發保險商品必須先選保險公司。因為替客戶選擇財務健全、形象良好的保險公司的商品是台新保代的責任。他表示目前台新銀行一共與32家產壽險公司合作，商品類型琳瑯滿目，可兼顧客戶生命與財產保障的各種需要。

選擇出適當的商品，更要懂得如何行銷商品，對此蘇晋川進一步說明台新保代以客戶分群的商品策略，例如擁有資金需要理財的銀行客戶，投資型保單必然是主力商品；農會與信合社的客戶多為農民或地主，偏重在退休規劃、節稅與儲蓄；社會新鮮人則可透過信用卡合作規劃單純的保障型保險。將此商品策略應用到實際銷售市場上，負責銀行通路的溫碧芳表示，銀行客戶的理財需求大於保障要求，銀行理專會依投資理財、節稅或退休規劃等客戶性質分等級，依客戶的需求找保單。統籌農會、信合社聯盟的李惠玉則表示，借助銀行豐富的理財投資資源，與農會、信合社所合作的商品較偏重投資型保單，以及為規劃退休與節稅的躉繳或長年期的保單。至於其他通路的商品，安郁立表示，電話行銷要有話題性才能引起客戶共鳴，近來分紅保單成為熱門話題，因此長年期的分紅壽險保單，加上一年期的防癌、醫療保單是目前電銷人員銷售主力；而直銷行銷部的業務員在推介商品時，則須先了解客戶背景，再規劃長年期的壽險保單，同時輔助產險規劃，由個人保障進而照顧到客戶全家。

台新保代仍有3倍的成長空間

行銷部隊與後勤部門密切配合，展現台新保代驚人的爆發力，業績表現呈直線上升，今年更喊出要達到220億的年度目標，對於這樣的成績，蘇晋川表示，台新保代只是「做好本分」，他認為目前已投保者多集中在收入較好的人身上，仍有相當多族群保障不足，台新保代要進一步開發中低階層的客層，先透過與保險公司的議價得到較優惠的保費，提供給經濟能力較不足的客戶，以長久經營信念深耕客戶。

至於接下來的策略，蘇晋川表示，銀行理專的專業度經過這幾年的淬鍊已漸成熟，能涉入更複雜的商品，未來客戶與銀行的往來關係將更為密切；經代人可代理多家商品、綜合各家優勢發揮空間大，因此銀行與經代人通路必然會持續成長，台新保代將持續拓展新的通路。蘇晋川更自信表示，未來台新保代的規模發展絕對有3倍的成長空間。