人情保、保單內容和原來想得不一樣、業務員態度不佳、保障不符合需求等，都是保戶解約的因素，其中，沒有錢繳保費更是大部分的人對於保單解約的既定印象，但真的是這樣嗎？「繳不出錢是保戶解約的一種說法，但背後還有真正的『原因』。」元大人壽副總經理余家和提出不同的看法。

把保險當作定存 等待時機獲利了結

國人愛買保險，二○一三年有效契約保費約兩兆五千多億元，壽險業總給付一兆兩千多億元，其中解約金就占了四十七％。

為什麼有這麼高的解約金比例？事實上，有一定比例的保戶，以「報酬率」為出發點。一名三十五歲從事金融業的職業婦女就說，「我曾解約過一張外幣儲蓄型保單，剛好碰上澳幣升值，不到三年就獲利，當時我決定立即解約買下一張。」

余家和說，有一個案例令她記憶深刻，有位高資產客戶，存款可能約一億兩千萬元，但他卻購買年繳保費一億元的保單，以常理評估，這個客戶根本無法繳第二年的續期保費，而他也很明白地告訴保險公司只繳一年，因此不用考慮續繳的問題！不過，後來這個客戶被保險公司婉拒了，「因為這並不符合核保程序。」余家和說。

不可否認，有某些消費者「投資」保險商品獲利，他們並沒有將保險視為是一種「保障」，反而把保單當作一種理財工具；通常他們事前已經比較過各家商品的投資報酬率、宣告利率，等著保單價值準備金大於所繳保費時，就是出場的時間點！

只是沒錢繳保費 保戶不一定要解約

「通常保戶要求解約的真正原因，大多不是因為經濟上有困難。」余家和進一步分析，如果保戶繳不出保費，保險公司有許多方法可以給予協助，例如辦理減額繳清、減低保額、將契約轉換成比較便宜的險種、展期保險等。

如果客戶只是覺得保單不適合，可以利用「契約轉換」，也就是將原本的保單從某一險種，轉換成另一險種，「保戶不一定需要解約！」余家和這麼說。

保戶執意解約，有很大的可能是把保單當作「定存」。

經協調後仍解約 保戶後悔機率不高

當保險公司接獲保戶的解約要求，會詢問解約的原因，並提醒保戶，解約金可能小於所繳保費；如果重新投保，保戶必須重新審核體況、可保條件也不如以往。「即便經過協調，仍決定解約的比例依舊不低，而解約後，後悔的機率也很低。」某壽險業者觀察。

臺銀人壽副總經理陳家明表示，保險公司接獲保戶解約時，通常會由業務人員進行保全，並提供保戶七天時間考慮是否真的要解約，除非保戶仍執意解約，保險公司才會立即協助辦理。

少數不肖業務員 為了業績鼓勵解約

「保險局規定，每一要保人在壽險業累計的年繳化保費，超過家庭年收入的三十％者，需要進行財務核保。」陳家明提到，保險公司擔心道德危險，所以只要保戶買的保費超過規定，保險公司就會去做調查。

但少數業務員為了讓保戶更容易通過審核，也可能會告訴保戶把原本的保單解除掉，就不會累計投保保費。而保戶也可能因為沒辦法兩張保費都繳，因此會解約買「更好」的保單。

「這種現象通常發生在不同公司，同一個公司則比較少見！」余家和說明，如果這種狀況發生在同一個公司，一來是業務員違規很容易被發現，再者，若保戶從解約轉而向另一名業務員購買保單，前後期間在六個月內，新的業務員是拿不到佣金的，「無利可圖，自然降低搶客戶的動機。」

如果業務員唆使客戶解約，影響客戶權益，「情節嚴重者，會通報壽險公會撤銷業務員的登錄證。」陳家明說。

獲利後立即解約 雙方簽約時有共識

「消費者購買保單的行為和整體經濟有關係，包括銀行利率、政府的打房政策。」一名不願具名的學者分析，投資型保單之所以有一定的市場，是因為其他投資工具太少，種類也不多元。

保險公司遵循金管會的規定，投資型保單必須在保單開始前六年收取最多一五○％的費用，但多數保戶一旦保單帳戶價值大於所繳保費時，就會考慮出場。保戶在希望能獲利的前提下購買保單，而保險公司設計保單時也知道會有這樣的現象，換句話說，保險公司和保戶雙方都是在「保單不會持有太久」的共識下簽約。

有些保險公司設計躉繳的保險商品，目的就是提供給這些高資產客戶，因為他們有大量現金投入保險的需求，而對保險公司來說，也不用考慮保戶續繳能力的問題。

賺利率、爭排名 保戶業者你情我願

「壽險業去年保費成長，大概都是靠利變型商品和投資型商品在撐，不然要成長也很難，因為市場已經飽和了！」有壽險業者直言，這樣的保單設計結構，不僅讓保險公司賺進了保費收入，也讓保戶賺到了比定存還要高的利率。

「保戶賺了錢，在有信任感的前提下再推銷下一張保單，更為順利。」在這情況下解約，雙方大多你情我願，形成了「消費者和保險公司都不是受害者」的雙贏局面。