25兆元,誘惑,銀行,保險,壽險,資產配置,銀行金流,理專,保險專業教育訓練, | 2010.12.01 (月刊)

這幾年銀行與保險的分野越來越模糊，雖然不會有人辦存款卻跑到保險公司，但是上銀行辦存款、提款或貸款等，因而買了保險的人卻不少。今年前十個月壽險公司新簽發的保單共進帳一兆元，其中從銀行轉入的超過六千五百億元，換句話說，六十五％的新契約保費來自銀行！這就是銀行保險由分轉合最具體的證據。

幾家以銀行為背景成立的新壽險公司，來自銀行端的業務都超過九成，甚至完全來自銀行，像這樣以銀行的金流做為生存命脈裡的血液的壽險公司，總共就有七家，平均大約四家壽險公司就有一家！

登錄在三十家壽險公司的十八萬五千餘名業務員，前十個月賣出去的保單保費約三千餘億，還不及銀行通路的一半！而包括國泰、富邦、新光、中國等業務員都以萬計的大型壽險公司，來自銀行通路的新契約保費收入也都超過五成。

站在提供客戶資產配置服務的最佳戰鬥位置，銀行理專或櫃台的確很容易說服或引導客戶把錢從銀行搬到保險公司，讓客戶覺得只是把同一筆數字打在不同的憑證上面。而事實上，如果只是為了眼前或短期內能有比銀行利息更高的獲利，某些保險商品的確做得到。

目前銀行的存款高達二十五兆元，包括臺銀、土銀、合作金庫、第一、華南、彰化、富邦、國泰世華、兆豐等與壽險公司有直接或間接銷售關係的銀行，存款規模都在一兆元以上，其中臺銀與合作金庫的存款餘額甚至分別超過三兆元與兩兆元的天量。銀行賣保險既有佣金或手續費收入，又可以去化閒置資金，是沒有風險的大贏家。但是壽險公司卻必須承擔費差、利差與死差等三大風險。這樣的合作，箇中甘苦奧妙，壽險公司的經營者心中自有體會與盤算。但是無論如何，「銀」行以「錢」為本，「保」險從「人」出發，本質上是截然不同的兩個行業。

保險是一個為了助人渡過生命中的危機而存在的事業，從人出發、以人為本，是銀行無法取代的價值。而「資產配置」並非買保險唯一的或最重要的需求，想掌握銀行金流的壽險公司，必須更加重視理專的保險專業教育訓練。唯有當保戶可以在銀行端獲得從人出發的服務與完整保障，在銀行買到的，才是以人為本的真保險。