就在金融界瀰漫著一股不景氣的風氣時，保險業悄悄針對金融界進行增員行動，看能不能從中找到合適的壽險業務人才。而對被增員的金融從業人員來說，保險業與銀行業雖然統稱是「金融業」，但在決定是否轉職時，心中難免會有因為工作性質不同而產生的恐慌。本文採訪了幾位從銀行界轉戰保險業擔任壽險業務人員的業務高手，有銀行業主管放下身段轉戰保險業的例子；也有才剛踏出社會沒多久的「菜鳥上班族」，放棄銀行理專、銀行行員工作，以新人之姿闖蕩保險業的故事。一起來看看，是什麼理由讓他們決心投入保險事業？還有，是什麼樣的行銷手法可以讓他們在轉職後，事業更上一層樓？

全球人壽楊曜州  猶豫半年才從理專轉任壽險業務員

大學時期主修工業工程與管理學系的楊曜州，因為對金融有興趣，所以選修財金系當輔系，退伍後，他進入台新銀行財富管理部門擔任理財專員，負責包括保險商品、基金及連動債等商品的銷售。在台新銀工作時，全球人壽藍天通訊處便不斷與他接觸，希望借重他的金融專才來為客戶做最完善理財規劃。

理專賣保險無法提供完善售後服務

經過約半年的接洽，楊曜州終於決定加入保險業。問他為何選擇離開工作不到一年的台新銀，轉任壽險業務員，楊曜州回答，「其實我對保險業本來就不排斥，主要是在擔任理專時發現，因為銀行都只提供固定的商品給我們銷售，比較偏商品導向，有時候會覺得即使賣出商品做到業績，卻會有不安的感覺，因為銀行推出的商品並不是為消費者量身訂作，不見得符合每個消費者需求。」。

除了覺得銀行比較商品導向以外，楊曜州在銀行銷售保險商品時也發現，一旦客戶端發生理賠糾紛或要申請理賠時，還是必須透過銀行端跟保險公司連絡，理專完全不能提供第一線的服務，而客戶也沒有辦法在最快的時間內解決問題，讓他對客戶很過意不去，「會有那種因為你跟我買商品讓我做到業績，但是在你最需要協助時，我卻幫不上忙的愧疚與無力感。」楊曜州說。

剛到壽險業最怕沒客源

擔任壽險業務員後，楊曜州坦承最讓他感到不安的是怕沒有客源，因為以前擔任理專時銀行都會提供客戶名單，不用擔心沒對象行銷。為克服這個恐懼，他開始聯絡身邊的親朋好友，告知他現在在保險業服務，想幫忙大家檢視他們的保單是否有保障不足的狀況。許多人知道後第一個念頭會以為他要行銷商品而拒絕，不過楊曜州強調，他約朋友見面後絕不會讓對方感覺他是利益導向，而是以關心為出發點，如果發現有朋友的保障真不足，才會給他一些建議，並告知若有需要可以提供服務，漸漸的許多朋友都成了他的客戶，後來還轉介紹客戶給他。

楊曜州舉例，他有個朋友將保單拿給他幫忙檢視後，發現這位朋友竟然只有投保保額相當低的儲蓄險，連最基本的意外險及醫療險則完全沒有購買，當下他馬上告訴對方說，雖然儲蓄很重要，但是基本的保障不能沒有，後來那位朋友真的聽從他的建議才再買了其他保障，楊曜州為自己能幫助朋友而感到開心、有成就感。除了親朋好友，以前在銀行工作時服務過的客戶，楊曜州也都還保有他們的聯絡方式，並不定期寄一些理財與保險資訊給對方參考，所以也有從以前客戶群中再開發成功的案例。雖然加入保險業只有短短8個月，不過楊曜州的業績表現算是新人裡相當不錯的，他的目標是持續往更高薪邁進，期望成為優秀的理財與保險規劃師。

保德信國際徐秀卿  轉職5個月就成MDRT超級會員

去（94）年7月1日才離開工作12年的復華銀行，轉戰保德信國際人壽的徐秀卿，光去年實際從事銷售短短5個月的時間，就交出總經理盃銷售競賽壽險顧問超金牌和百萬圓桌會議超級會員(COT，3倍MDRT)的亮麗成績單，令許多業務員稱羨不已

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當理專時業績出色  同業積極挖角

其實徐秀卿傑出的銷售能力從她在銀行任職時就可看出，92年7月她從行政職轉任理專後，93全年度業績就高居復華銀行全省之冠，94年2月還升等為理財經理。當時徐秀卿亮眼的表現讓許多家銀行及壽險公司極力挖角。

既然在銀行的工作表現這麼優秀，為何會想轉職到保險業？徐秀卿表示，理專雖然可以銷售的商品很多，包括基金、連動債與保險，但實質上只是在「賣」商品，無法完全站在客戶立場量身訂做，讓她不斷思考如何在客戶服務更上一層樓，後來碰上保德信國際文心營業處業務經理周恩加對她增員，經過一番長談才決定轉換工作跑道。

轉職後家人與銀行客戶都不諒解

徐秀卿要到壽險業工作的決定一開始遭到家人強烈反對，尤其她已在銀行工作20年的丈夫更認為她根本沒有必要換工作；為說服另一半，徐秀卿每一堂受訓課程都邀先生一起上，讓他了解保險的精神，目前她丈夫不但認同她的工作，還會替她介紹客戶。「另一半的支持，讓我對這份工作更有信心。」徐秀卿說。

大都會國際黃進哲  9年銀行資歷轉戰保險業

剛轉入保險業時，徐秀卿說遇到最大的挫折感是過去銀行的客戶不斷質疑她為什麼要離開、無法繼續服務等，對此她除推薦另一位優秀的理專給客戶認識外，並詳細告知成為壽險業務員後能額外提供的服務有哪些，讓原本的客戶們安心。徐秀卿舉例說，以前她在銀行時對遺產稅及贈與稅並不是很了解，直到進入保險業後才慢慢學習，替客戶省下好幾百萬元的稅款。

轉換職場後，徐秀卿先從以前在銀行的客戶進行開發，定出3W(每週成交3件)的目標，朝著目標邁進後讓她達到MDRT資格。在銀行工作12年的基礎讓徐秀卿在銷售投資型商品時更得心應手，不過她還是會建議消費者應該將保障做足再考慮投資。而面對客戶的拒絕，徐秀卿則認為業務員一定要學會調適心情，做自己喜歡的事來轉移注意力，但只要有一絲機會就不能放棄，要給自己與客戶多點時間思考，只要照著計劃堅持到最後，業績要做得好就不難。

在到大都會國際人壽擔任壽險顧問之前，黃進哲曾有9年的時間都是在銀行業工作，他前後待過台北國際商業銀行、票券公司及花蓮區中小企業銀行等，在銀行主要是負責企金業務，而他與太太就是在北商銀任職時結識，目前太太是北商銀的理財專員。

提到之所以會離開銀行業，黃進哲表示說最大的關鍵點在於89年汐止淹了兩次大水。原來那時黃進哲任職花企，負責分行的經營工作，而當時花企正準備在汐止籌設分行，無奈連續2次的大水災迫使計畫取消，並讓他興起了轉換跑道的念頭。離開銀行業後，黃進哲改到一般民營企業工作約5年的時間，前後待過媒體業及手機業，之後在手機業上班時因為工作需要而必須轉到中國大陸任職，但他考量後認為應以家庭為重，所以選擇離開。

無法幫助客戶的愧疚感讓他放棄回鍋

離開民營企業後，因為先前對金融業的了解及老婆一直在北商銀任職，黃進哲本有回鍋銀行業的打算，但想起過去他在銀行任職期間，因從事企金業務而結識許多商場負責人，後來卻因償債問題而關係瓦解，甚至形同陌路，他也體認到商場上的經營並非永遠順遂，所以常發生部份客戶因為資金週轉不靈或生意失敗而倒銀行帳的情形。「雖然是好朋友，但這是很現實的問題，我也真的幫不上忙，危急時甚至只能陪法院書記官去對方公司貼封條、查封對方的財產，朋友在這樣的情境下見面，友情怎可能不瓦解？」黃進哲感嘆的說。

所以即使有機會再回鍋銀行業，過往發生的情景卻仍歷歷在目，最後黃進哲還是打了退堂鼓，因為在那裡業績做越大，他的心理壓力也越大。他也不斷反問自己，到底有什麼樣的商品是可以賣越多自己越心安，且能讓像倒吃甘蔗一樣讓客戶時間越久越感甜頭的？恰巧那時碰上大都會國際人壽在增員，了解保險商品後，黃進哲發現擔任壽險業務員正能符合他的期待。

過往銀行客戶現幾乎成了保戶

「以前在銀行業工作時，到客戶公司都是走著紅地毯進去的，到保險業後有時反而得在客戶門口等對方好幾個小時，那種差異，我也是花了一段時間做心態調整。」黃進哲簡單的形容自己在保險界與銀行界工作的最大不同。黃進哲坦言自己沒做過陌生開發，目前客戶幾乎都以過去在銀行業的客戶居多，對方知道他轉戰保險業後雖感到訝異，但對黃進哲是專業的信任感卻仍沒有動搖，還轉介了不少客戶給他；像他去（94）年做的一個保額6千萬元大CASE，對方就是他以前的銀行客戶。雖然加入保險業才只有短短1年多的時間，但黃進哲的FYC卻已達到了200萬元以上，未來，他更打算將保險事業當做終身事業耕耘。

三商美邦邱建榮  勇於挑戰高薪的七年級生

70年次的邱建榮，1年多前通過新竹國際商銀的對外招考後便成為銀行櫃檯人員，除了協助客戶開戶及匯款外，還必須依公司的規定銷售基金與保險商品，只是雖然有背負銷售商品的業績壓力，但是每個月還是領固定月薪2.8萬元。只是做了快1年的銀行櫃檯人員後，邱建榮開始擔心，這樣的工作內容不但沒有挑戰性，而且領的是死薪水，就算工作穩定，但是10年、20年下來，很難創下更高的收入，如何達成他想讓家人過更好生活的目標？趁著還年輕，他想給自己更大的挑戰。

工作2個月月薪成長2倍

在一次偶然的機會裡，邱建榮認識了三商美邦人壽11981通訊處的襄理袁倫健，當時袁倫健知道邱建榮在銀行工作後，便興起增員他的念頭，但是一開始並沒有讓邱建榮知道，而是很熱誠的和邱建榮交朋友，並邀約他參加多場保險、理財講座及演講，而邱建榮原本就對保險有興趣，因此便抱著學習新知的心態去聆聽，在和袁倫健成為無話不談的朋友後，邱建榮進而接受他的邀約轉任壽險業務員。

家人知道邱建榮去當壽險業務員後，雖然沒有強烈反對，但也沒有給予支持；「我爸媽認為買保險的行為是好的，但是不應該去從事賣保險的工作。」，邱建榮說。好在女友、同學及以前在銀行的同事都很支持、信任他，除了放心將保單交給他規劃外，也轉介紹不少客戶給他。

雖然從銀行轉戰保險業只有短短2個月的時間，但是目前邱建榮的收入卻已是以前在銀行工作時的2倍之多，算是新人中表現相當不錯的。

努力說服爸媽投保

邱建榮的母親擔任技術員工作，但她卻只替先生買一張保單，自己一點保險規劃都沒有，所以邱建榮目前正努力的，就是說服爸爸將保障做足些，並勸媽媽也替自己買些保障，雖然邱建榮有能力替他們購買，但他希望有一天爸媽是因為保險觀念改變了才主動跟他投保。

踏入保險業才2個月的邱建榮，雖然收入不若資深的保險業務員，但卻是新起之秀中表現頗佳的，他也相信，在未來的10年、20年裡，他的收入絕對會比現在成長10倍、20倍，甚至是更多！

該怎麼收穫 就要怎麼栽

看完這4位金融從業人員轉戰保險業擔任壽險業務員的故事後，你是不是很佩服他們的決心與毅力呢？因為他們有的曾是銀行裡的高階主管，有的是在事業平順、沒有遇到瓶頸的當下決定轉戰保險業，期間肯定花了很多時間做心理調適。

其實做任何工作都是如此，要能有所表現，前提就是要認同自己做的事，且對自己有信心，該怎麼收穫，就要怎麼栽。在整個金融界普遍不景氣的當下，保險業鎖定金融從業人員徵才，而這對許多金融從業人員來說，不啻為挑戰自己無限潛能的一個好機會！