如果你常懷疑自己適不適合當業務員，那你一定要看看古建泉的故事；如果你常以「我是菜鳥，所以我業績不好。」作為原諒自己的藉口，那你更要先聽聽古建泉菜鳥時期的經歷，再來作評斷。

古建泉，這個從四人小公司做起的維修員兼業務員，如今卻已是有七家分公司的企業領導人，他所胼手胝足創立的文登系統科技公司，不僅通過了日本松下集團的認證，並在一九九八、二○○○年被松下評定為Panasonic數位網路科技類商品最佳服務廠商。而去年在Epson知名大廠的競爭及經濟不景氣的影響下，還創下一一八％的銷售成長率。

笑料百出的古意人

事實上，踏進業務領域前的古建泉，只是個會悶著頭把機器照顧得很好的維修員，因為工作表現認真，老闆又多了個任務給他——業務，古建泉也硬著頭皮接了。

做業務的第一天，老闆提示他：可以去工業園區逛逛（意指拜訪、認識一下客戶）。沒想到一下子，古建泉就回來了，原來單純的他，真的以為騎著摩托車把園區繞完一圈就沒事了。而第一次拜訪完客戶後的古建泉，因為太過緊張，沒打檔就加油門，還大剌剌地在園區警衛的眼前掉入了水溝。

就這樣一個不被親友看好的人，卻在業務這行堅持了十多年並闖出了番名號。只因為古建泉一直有個信念：「不管從事哪一行，都需經過全力以赴、有了成效後，才會產生興趣，因此沒有所謂適不適合的問題」。也因為這種心態，古建泉打從工作以來，就一直用「經營事業」的熱忱為客戶提供服務，讓客戶感受到不一樣的服務品質。

不只提供「現在」更提供「未來」的服務

除了讓客戶感動的態度，真正讓客戶感到訝異與滿意的是，古建泉所提供的服務不只是解決了現階段的需求，更連辦公室未來擴充後所需要的設備需求都考慮到了，因此他的專業更加讓客戶信賴。他也常不惜成本添購最新的展示機器，只為了給客戶最完美的呈現。

華通電腦公司那場背水一戰，是古建泉難忘的一個案子。當時華通電腦本已敲定跟別家購買，然而，在這已經定案的情況下，Panasonic卻剛好引進更新、更符合華通的大用量數位傳真機，基於「客戶必須買到最好的產品與服務」的理念下，古建泉頓生勇氣，說什麼也要讓擁有三千名員工的華通公司知道這個訊息並採納他專業的建議。「做客戶的顧問，而不只做客戶的業務員。」古建泉道。「那天我特地起個大早，跟警衛打聽華通公司的採購主管是哪位，並積極主動地向承辦人員解說商品的高價值，終於讓客戶放棄原先的定案。」古建泉記憶猶新地回憶著。

鎖定客戶擴大拜訪

談到去年文登業績亮麗成長的秘訣時，古建泉指出成功的關鍵就在「鎖定焦點客戶、擴大拜訪」，「加強維繫舊有客戶、集中開發金字塔端客戶、集中焦點商品並且提高活動量。」曾經持續半年每天親訪或電訪三十個客戶的古建泉強調。

古建泉表示：「不景氣時客戶決策時間會拉長，若能為客戶創造出更高附加價值的服務，讓客戶提昇競爭優勢，就能脫穎而出。」文登就是除了提供商品之外，還能提供系統整合的know-how與經驗，讓客戶節省成本費用、與客戶共渡景氣難關。「不斷地擬定計劃、分析什麼產品適合什麼客戶、能帶給客戶什麼利益、列出客戶名單、事前演練、徹底執行、培養自信、成效檢討。」這套流程正是古建泉始終獲得客戶青睞的秘訣。

「TOYOTA是我們的客戶，它總是要求每個合作伙伴都是業界第一，因此不斷以業界第二、第三的競爭廠商來考核每一個合作伙伴。」古建泉道。這也代表，在這個資訊公開、競爭激烈的市場上，「永遠要建立新的競爭基準，提供不易取代、別人難以學習的服務」。古建泉認為。