不可諱言的，業績成效高、成就感高、有助於自我的成長與形象的提昇等等，都是開發金字塔頂端客戶的優點，而這些客戶不囉嗦、免送禮、能延伸許多同族群的保戶等特性更是壽險從業人員心目中理想的「優質客戶」。

到底什麼樣的族群才算是金字塔頂端的客戶？這一些人還擁有哪些特性？而開發這些客戶需要哪些條件呢？

本期頂尖高手秘笈邀請了宏泰人壽三福通訊處經理陳淑芬、保德信人壽精誠營業區首席壽險顧問游文伶、幸福人壽營業處經理劉旭三、遠雄人壽佳昇通訊處處經理蔡少華以及保誠人壽宏國通訊處業務協理羅志宏等五位頂尖高手，分享他們開發金字塔頂端客戶的經驗，為讀者一解「金字塔頂端之謎」。

金字塔頂端客戶 特徵大公開

對於金字塔頂端的客戶，游文伶表示，他們通常有不容易接近、較重視個人隱私、非常忙碌、大多有專屬律師、會計師等特性，有些客戶的價值觀更是獨特，由於他們具有以上特性，所以一般人並不容易接近，也因此為有能力的壽險從業人員保留了更好的開發機會。對此，蔡少華表示，那些所謂金字塔頂端的客戶，通常隱藏在小客戶之中，因為他們雖然有保險上的需求，以解決稅務、財產規劃等問題，但是他們通常不知道要找誰，甚至是不知道該信任誰，因此很有可能偽裝成普通客戶，甚至需要透過客戶的轉介紹才有機會為他們服務，而信賴感的取得也成為他們現身的條件之一。

開始信任 就是需求的開始

從事壽險業十六年，曾經以開發醫師族群為主力客戶的劉旭三表示，「開始信任，就是需求的開始」，當客戶開始信任你，願意與你真心對話時，他才會開始說出他的需求。然而如何讓客戶信任你呢？首先必須要對自己有信心，表現出良好的形象以及有深度的談話，並且展現出熱忱與專業，很快就能獲得客戶的信任，劉旭三肯定地表示。他更進一步舉例，曾經有客戶詢問他有關加拿大的稅法，雖然他當時並不清楚，但回去卻很熱心地替客戶搜集資料，最後獲得客戶的肯定與支持，請他規劃稅務問題。後來他才知道，在他之前，其實已經有其他業務員來找過他了，但都是因為沒有回答客戶的問題而錯失了這次服務的機會。

陳淑芬也表示，面對客戶詢問的問題，都要經過查證確認後再回覆，寧可不回答，也不能給客戶不確定的答案，這不但是建立客戶對你信任感的開始，更是對客戶、對自己負責的態度。

夠專業才能獲得機會

羅志宏表示，事實上保險可以做到風險的規避、退休生活的規劃、資產遺留的完整性與提供客戶投資的樂趣，而這些都必須在得知客戶的需求之後，才能提供他們滿意的規劃，進而達到成交的重點，尤其是金字塔頂端的客戶通常非常smart，心思細膩而且眼光獨特，因此專業更顯得格外重要。

至於如何展現專業呢？羅志宏更進一步表示，要將複雜的東西簡單化，感覺的東西數字化，讓客戶清楚感受到他的需求，然後再建立不同計劃的比較，包括保險與保險以外的計劃，最後分析選擇保險的理由，類似這樣循序漸進的分析、引導，才能符合這些客戶群心目中「專業」的預期。

對此，游文伶也表示，要給予超乎期望的價值，才能夠獲得服務的機會，因此平常她會主動提供有關保險理財、經濟局勢、財稅法律、資產配置等時事的資料給客戶，並適時地加入自己專業的意見與看法，才能進一步獲得客戶的注意與青睞，像她就曾經在千禧年前主動提供有關「千禧蟲」的資訊給某上市公司電腦中心的主管，也因而獲得該客戶的肯定與支持。

蔡少華則認為，這樣的機會的獲得就像是沙漏一樣(參見圖一)，事前的佈局與準備越多，所能獲得的機會就越多，至於事前的準備就包括專業知識的培養、經驗的累積與真誠的對待客戶。

以服務代替推銷 從失敗累積經驗

開發金字塔頂端客戶經驗豐富的陳淑芬表示，很多人對於開發金字塔頂端的客戶心存恐懼，其實只要秉持著「以服務代替推銷，從失敗累積經驗」的態度，從開發金字塔頂端客戶的過程中，也可以獲得相當程度的自我成長、形象的提昇以及許多優質保單的延伸。

游文伶也表示，開發金字塔頂端客戶的優點，除了業績成效外，對於自我視野的提昇也有很大助益，而這些客戶「不囉嗦」的特性，在日後的服務上，也省下許多不必要的麻煩，因為他們通常只注重優「質」的服務，不在乎有沒有送禮或寄卡片。

對於金字塔頂端的客戶，在保險規劃上有哪些特別的需求？劉旭三表示，保險對這些客戶而言，多運用於「資產轉移」的規劃，如降低帳面資產、預留稅源、合法移轉資產、以及創造負債等。羅志宏則認為，時機好的時候，保險為他們解決稅務上的問題；時機不佳的時候，保險則為他們提供免於負債的保障。而蔡少華則認為，不論保險是扮演什麼樣的角色，都是在幫助客戶「完成夢想，拿走擔憂」，所以他常問他的客戶，「您有什麼夢想想達成？有什麼擔憂讓您煩心？告訴我，我很樂意為您服務！」

總而言之，只要你夠專業、能取得對方的信賴，就算是一般人印象中的「頂塔族」，也能成為你的客戶！