所謂「識時務者為俊傑」，時代在變、客戶的需求在變，壽險業務人員提供的服務與行銷策略當然也要跟著改變，因為唯有這樣才能在這萬「變」的年代中，維持「不變」的競爭力。

以往傳統的壽險Sales賣的只是保險商品一種，然而現在講求的是提供全方位的金融服務，範圍包括人生各階段的保障規劃、理財工具與資產管理，究竟什麼樣的行銷策略最有效呢？

策略一 以需求取代商品

蘇黎世人壽經代部協理郭耀興表示，「隨著許多金控集團的成立，強調的是『整合性』的服務訴求，使得整個金融經營型態，從以往的分業經營走向混業經營，金融商品的行銷策略也從以往的『商品導向』轉變為『客戶需求導向』。」

人生各階段有不同的保障規劃、理財工具與資產管理方式，因此不論是保險、或是其他的單一金融商品，都無法完全滿足個人的實際需要。隨著壽險業務人員的轉型，所能提供的金融服務也朝向多樣化發展，因此依客戶的實際需求，搭配各種的金融商品，才能突破以往以「商品導向」為行銷策略的限制，跳脫「賣什麼商品就說什麼商品好」的窠臼。

ING安泰人壽資深副總李回源舉例說道：「以往壽險業務人員總是以社會案件、重大災難來刺激客戶產生危機意識而購買保險，現在不同了，在與客戶談話過程之中，慢慢地引導出客戶多樣化需求，不論是『擔心』或是『夢想』，都可以透過壽險業務人員手中的資源、工具，來協助客戶解決問題。」

「需求導向」縱然是金融整合下的行銷策略之一，但是也別忘了客戶的需求與問題都是「多樣化」的，因此壽險業務人員本身的專業程度就顯得非常重要，否則不但需求引導會受到限制，甚至還可能因為解決不了客戶的問題而被譏為「不夠專業」！

策略二 以專業服務 取代價格競爭

保德信人壽資深副總經理徐正漢表示，「從近年來熱賣的保險商品很快就會被同業跟進的情況來看，想要以『商品取勝』的策略已經行不通了，唯有給客戶『Different and Better』的服務，才能贏得客戶的青睞。」

在以往市場商品差異性不大的時候，打得就是「價格戰」，但是隨著壽險公司的「利差」逐漸縮小，在「價格」上自然沒有太大的空間可以競爭。更何況不論是保險或是金融業，講求的都是「服務」，尤其「專業」的服務才能領先同業，甚或是其他行業的競爭者。

「專業」在金融整合時代下可以從兩個部份來看，一是專業服務的「廣度」，是否擁有含括保險保障、投資理財、稅務規劃、社會保險， 甚至於動產、不動產等全方位的專業；另一方面則是專業服務的「深度」，包括能否針對各項問題提供解決管道或建議，或針對不同需求與狀況提供規劃選擇等。

策略三 提供個人化的金融服務

幾年前開始，在各大銀行間開始流行起一股「貴賓理財」風，以求提供「差異化」的金融服務，讓客戶擁有「貴賓」的尊榮感。對全方位的財務顧問而言，要捉住客戶的心，提供「個人化」的金融服務也是必要發展的方向。

事實上金融整合服務對不同身分地位的人來說，有不同的需求定義。以中產階級的客戶而言，金融整合服務可能只是「多元化的金融商品提供」；而對於高所得或是金字塔頂端的客戶而言，卻可能是「全方位的金融服務顧問」。

提供「個人化」的金融服務主要目的在於讓客戶感受到「差別待遇」，能依據其需求、財務狀況而量身訂做出適合的計劃方案。這樣的做法不但可以深耕與客戶之間的關係，客戶對於自己的信任度與依賴度也會隨之提高，當然更是市場競爭激烈環境下，捉住客戶的心最佳的行銷策略之一。

綜觀以上的三大行銷策略，通通離不開壽險業務人員的「專業能力」，因此不論要賣的商品是什麼？要提供的服務有哪些？要採取什麼樣的行銷策略？可以確定的是，「專業」是金融整合趨勢下，絕對不可少的能力。