客戶在哪裡？相信是許多業務人員腦海中無時無刻浮現的問題，沒有客戶來源就沒有業績，沒有業績就沒有信心，沒有信心就無法在具有挑戰性的業務工作上生存，這似乎是一連串的影響，不論哪一種行業，只要你是「業務員」就得面對這個問題。

至於對壽險業務員而言，在消費者投保管道增多、商品樣式包羅萬象的情況下，如何尋找客源、並讓這些好不容易成為支持你的客戶群，可以一傳十、十傳百的增加下去，相信若沒有下過一番功夫，用心經營的話，保單是不會從天上掉下來的！

到底在這個金融整合的趨勢下，業務員的客戶在哪裡？如何透過良好的關係維繫，才能達到雙贏的成果呢？以下幾個提示可以提供作為參考。

提示一 繼續「加持」

目前為止，還是有許多壽險業務員把成交的動作當作終點站，真的把close(壽險行銷術語的成交)當做結束，或許很多都是因為是來自「人情保」的因素，但無論如何在這個金融整合的環境下，壽險業務員對於這些舊有的客戶，除了仍繼續不斷提供保戶有關的資訊及服務，並適時為客戶檢視保險內容之外，客戶是否也有汽車、住宅等產險方面的需求，也是另一個切入點。當然對其他的金融商品及服務如基金、房貸等有需求的舊保戶，也都是壽險業務員可以進一步拓展的客源。

提示二 珍惜「轉介」

雖然有些業務人員感嘆「做保險也要靠機緣，與保戶投緣、談得來，不僅可以做保險，也可以做朋友」，但我們也相信，只要能夠誠懇以對、並把必須告訴客戶的、提醒客戶的投保問題、保險條款解釋清楚，真正展露出保險專業的一面，便足以贏得客戶的青睞。

而許多業務尖兵都知道，這樣建立起的客戶關係，更容易取得轉介的機會。當然，可想而知這些經由轉介而來的客戶，較期待的商品及服務便是保險了。

此外，許多壽險前輩都認為，在幫單身貴族規劃保險時，業務人員應該也能想到客戶的同事或同學，同樣也需要類似的商品；或者對於已婚者而言，完整的規劃應該是要包括配偶、子女甚至整個家庭或家族等等。而且在金融整合的趨勢下，能提供的商品樣式多，也可以視為進一步拓展轉介而來的客戶利基。

提示三 友情「化解」

另外，有一些業務員覺得一般社會大眾對保險的認知還是有一大段距離，而自己畫地自限，縱使是同學、朋友，甚至鄰居，也都早就在心裡告訴自己最好不要跟他們招攬保險，以免破壞原有的關係。 

對於這些仍存有顧忌的業務員，金融整合、商品多樣化正好提供一個化解之道。因為這些親朋好友都是日常生活的夥伴，對彼此的需求已互相了解，如果業務人員也能滿足他們這方面的需求，不也是一個相當有希望的客戶來源？因此，日常生活中所能遇到的每個人都可能成為準客戶，例如早餐店的老闆、便利商店的收銀員、孩子們的老師、醫生……，都是客戶的來源之一。

提示四 再造「機會」

有一點我們必須坦然面對的是，在金融百貨的趨勢下，可以接觸到消費者的行銷管道也已經不是只有壽險業務員了，因此如果要像以前掃大街、陌生拜訪來招攬保險的話，成功的機會可能會受影響。在這情況下，爭取陌生消費者的好印象及藉機接觸的機會便是一個不錯的方式。

當然，以往許多人以透過參加社團或組織來認識更多的「客源」，仍然是可持續經營的方式之一；而近來許多業務員以參加公益團體、成為志工、或爭取如報稅等相關的業外服務，也是一個不錯的方式。而除了保險之外，多樣化的金融商品也是機會之一。

事實上，無論是舊客戶或新客戶，只要肯用心都可以找到機會，更何況在金融百貨的優勢下，接觸「準客戶」機會也相對增加了，就看業務員是否深諳「識時務為俊傑」之道了。