從表面上看來，保險公司開了銀行這個通路，讓銀行行員或他們的相關文宣品也一起加入保險銷售的行列，似乎是在搶壽險業務人員的市場，尤其在目前利率持續低迷、保費不斷調漲的艱困階段下，讓壽險業務員的日子更不好過。

但是，如果從通路發展的軌跡，以及成本效益配置等因素來看，套句多位業者講的話「這是必然的、無法抗拒的趨勢」，果真如此，那麼業務員該以什麼樣的態度來面對呢？

就讓我們一起從壽險業務員實際遇到的問題，並認清楚這樣的事實，來找出有利之處，並以宏觀、積極的態度努力吧！

衝突是難免的

「陳先生不好意思，今天看到我們銀行跟另外一家保險公司合作，提供的保險組合還不錯……，那今天晚上約好要談保險的事……，我想以後再說好了……」

「王小姐我昨天收到銀行寄來的DM，上面說開戶外加投保，可以送折疊式腳踏車耶，那如果跟妳買保險的話……」

就像前面的這些情形一樣，壽險業務人員很可能遇到已經快要成交的客戶，但對方無意間發現銀行保險的商品；或是客戶被銀行提供的促銷品所吸引，而見風轉舵；這些迎面而來的衝突，的確多少會造成業務員的困擾。

事實是該認清的

縱然如此，如果業務人員只一味的感到不平、憤怒，是於事無補的，只要你還想在這個領域、這個市場生存，繼續佔有一席之地，最好先認清幾個事實，進而採取積極的動作，否則真的就只好等著被淘汰了。

首先必須認清的事實就是，民眾對理財的需求已日益提昇，而民眾透過原本替他們保管資產、提供各種投資工具的銀行，滿足包括保險在內「一次購足」的需求，是很自然的情形。

其次，既然透過銀行的管道買保險已經如此普遍，那麼保險公司不舖這個通路，豈不拱手將機會讓給其他保險業者？如此一來，很可能既少了趁機打廣告的機會，整體業務量也較其他同業少。

再者，事實上透過銀行銷售的商品主要仍是以簡單、躉繳型為主，一方面較無技術性，另一方面業務員本來就對這些商品的銷售興趣缺缺，或大部份僅以被動的方式銷售。因此，原則上商品已有一定的區隔了。

尤其，消費者本來就有選擇的權利，而且那些跟銀行買保險的客戶，即便是不跟銀行買，未必就會跟壽險業務員買，因此客戶群也是有些區隔的。

好處是一定有的

當然，銀行通路對壽險業務員而言，其實也未必全然都是對立的情形，透過這個通路，對壽險業務員仍有好處的，例如刺激買氣就是一個最明顯的例子。

雖然有些業務員反映銀行保險搶走了潛在的客戶，但也有些業務員接到的Case，是因為客戶看了銀行的相關DM，或之前經過行員的介紹，進而刺激他對保險的需求或興趣，輾轉向業務員投保，所以說銀行這個通路無形中也潛存著壽險業務員的機會。

同時，在銀行的招牌下，保險形象及陌生感也會逐漸改善，這些現象對保險業務員的發展也都有很大的幫助。

此外，由於銀行行員的本業並非在保險，他們對保險的相關服務大部份僅止於銷售當時，至於相關的售後服務則可能分身乏術，因此相對的更能顯示出壽險業務員的專業特質及優勢，還有主動服務的精神。

持續加強競爭力是一定要的

而比起銀行保險，專業的壽險業務員具有的競爭優勢在哪裡？「行動力」絕對是第一個應該被突顯出來的優勢，因為壽險業務員可以說就是一個「移動式銀行」，無論是大都市或小鄉村、工廠或辦公室、北台灣或南高雄，業務員都可以帶著理財商品及相關知識，滿足消費者有關保險保障的需求。

而且，壽險業務員早已訓練有素的「保險需求分析」，更是一般銀行行員沒有的技巧，如何引導消費者對保險的完整規劃，當然是壽險業務員在行的。同樣的，能夠滿足對位於金字塔頂端的高資產、高所得客戶，有關資產保全、節稅規劃及保障等需求，當然也是非壽險業務員莫屬。

尤其，壽險業務員所累積的醫師、會計師、律師等等人脈，更是協助客戶解決問題的一大利器，這些所謂的智囊團更是業務員的競爭力所在。

其實，話說回來，縱使銀行保險再盛行的國家，市場對於壽險業務員的需求仍舊存在。

而且即使沒有銀行通路的問題，也有同業之間競爭的問題，更還有消費者對保險要求的水準不斷提昇的壓力，不管環境與通路如何改變，業務員必須不斷超越自我的觀念，是永遠不會變的。因此如何強化自已的優勢、提前轉型，積極面對、塑造利基，才是因應這股趨勢下的聰明之道。