從大學時代便對「投資」產生很大興趣的復華投信副總經理蕭碧華，十三個年頭一路走來，對理財投資依然熱情不減、興致高昂。

懂得挑重要資訊吸收

從事基金經理人工作，必須隨時擁有第一手資訊，講求效率的蕭碧華，懂得挑重要資訊的精華吸收。不過，公司同仁卻不見得有這樣的能力，為了不遺漏任何一個重要訊息，蕭碧華和員工組成一個簡報團隊，每天由不同的人分析市場要聞，並針對某些財經專業知識做深入探討，「這樣一來，不僅能訓練員工組織能力及膽識，更可讓所有成員以最有效率的方式獲取財經知識，何樂而不為呢？」

深諳客戶想賺又怕虧的心理

在定存利率只剩下不到一‧五％的台灣市場，有許多不願冒風險卻又想賺錢的人，總覺得把錢放在銀行生息，很難有錢滾錢的效果，但是投資股票，又容易被大盤的起伏嚇出心臟病來……，蕭碧華看準了這一點，以她多年的經驗，她知道這是一群值得特別開發的族群。

「像這樣的投資人，遇到大盤震盪或產生鉅額虧損時，身體的每個細胞彷彿都跟著跳了起來。」蕭碧華對這類投資人的特點再清楚不過了，所以她認為要先替客戶保本，其次才是賺錢。蕭碧華說，「從客戶的需求著手，再規劃適合他們的投資計劃，這是每一位投資專員必須具備的能力。」

究竟該如何抓住客戶的需求呢？蕭碧華認為「舉凡客戶過去的投資習慣、年齡、財務狀況、家庭成員、工作環境以及目標的設立，都是一個基金經理人必須深入了解的。」

許多基金經理人會替客戶構築未來生活的藍圖，透過情境式的導引，客戶才容易產生「衝動性」的購買行為；但蕭碧華卻認為，讓客戶有所期許不是一件壞事，但基金經理人如果操作不當，客戶容易抱怨連連。因此，蕭碧華會先把投資可能產生的風險告知客戶，經溝通後設立每個階段所要達成的目標，並說明如何達成目標，無形中，已將客戶推向夢想的那一端。

拒絕是成交的開始

當然，從事行銷工作，被「拒絕」是很正常的事情，但如果因此放棄經營這個客戶，損失可就大了！蕭碧華認為，客戶會拒絕是因為客戶已用心研究過投資方案，認為不適合才會這樣。永遠相信「會嫌才是好客戶」的蕭碧華表示，「只要懂得解決他們的問題，生意就自然上門了。」

而要解決客戶的問題，溝通能力便很重要，比方有許多基金經理人會問客戶，「您想賺多少錢？您能賠多少錢？」搞得客戶不知如何回答；但若換成「您想賺多少百分點？賠至幾個百分點是您能容忍的範圍？」來提問，不僅基金經理人能清楚瞭解客戶真正的風險耐受度，更能提供適合客戶的投資組合。蕭碧華說，「解決了溝通落差的問題，客戶才能放心地將錢交給你。」

逆向思考 心境大不同

基金經理人除了要有專業的知識、替客戶規劃投資組合的能力外，經驗的累積也能造就出不一樣的投資構想。蕭碧華發現有許多散戶都會透過定期定額的方式投資，雖然可以分散風險但仍得時時注意經濟情勢的轉變，如果工作一忙便無暇理會；因此，蕭碧華想了一個點子，就是依照客戶需求，結合分批買進、停損停利機制，組成「自主型操越組合」的投資計劃，就能讓客戶更能「掌握」自己的投資。

不小心Miss掉客戶時，或許有人會因此感到沮喪，甚至失去戰鬥力，但懂得適時轉換心態的蕭碧華卻不這麼想。她說，「最糟就是這樣了，抬頭往上看，瞧！空間還大得很呢！」當然，「除了保持樂觀外，還要懂得從失敗中想出解決方法，並叮嚀自己下次不能再犯。」蕭碧華表示。

這樣樂觀積極的心態，應該就是蕭碧華不被打敗的最大原因。