多事的二○○二年已近尾聲，每個人、每個行業對新年度總會有新的計劃或期許，然而隨著二○○三年的到來，台灣保險業有史以來最嚴峻的考驗才要開始。

過去這一年，在媒體上看到的、聽到的，幾乎都是令人憂心的消息，包括幾家公司必須限期增資、許多保險公司出現虧損、新契約平均保額創近年來新低、信用評等機構發表負向警訊⋯⋯等，而利率一再調降所引發的連鎖效應，更是壽險業與業務員的最痛。

儘管近來保險司長魏寶生上任之後釋放了不少利多消息，然而在悲情中的保險業與保險從業人員，很容易被壞消息擊潰，卻很難從好消息中看到希望。

到底台灣的保險業有多糟？業務推廣有多難？我們認為費心去找出這些問題的答案，並沒有多大意義，結果恐怕只會讓那些面對困境的業者，覺得自己的束手無策是合理的，也讓那些悲觀的業務員找到無法開發客戶的理由。

利率走低似乎是所有問題最重要的根源。當市場利率開始一次次的調降，壽險業者為了避免利差損，最直接的因應之道，就是調降新保單的預定利率，因而使得保費一次一次的調高，卻也創造了某些保險公司一次次的停售行情，使得原本為了減輕利差損的措施，反倒加重了未來的利差損壓力。因為新保單的保費，雖然隨著預定利率調降而大幅調漲，但對於縮減保險公司過去已賣出的高預定利率有效契約的利差損，並沒有實質助益。利率調降只能讓未來賣出去的保單發生利差損的機會少一點，但是，變貴了的東西，要賣出去的難度當然也會高一點。

因此我們認為，不論商品設計或行銷策略，老在利率這碼事上頭打轉，實在很難擺脫頭痛醫頭的迷思，也很難獲得消費者的認同。既然利率走低是所有投資理財管道都一樣共同面對的環境，那麼此時此刻，突顯、強化保險唯一不可能被其他金融商品取代的功能——保障，便是可以有效讓保險業立於不敗之地的策略。然而，當大家都以業績比高下，或以大量現金流入為競逐目標，那麼保險業者與保險業務員便只能設計、促銷那些意圖與其他投資途徑競爭的保險商品，如此一來，強調保障功能的保險，反倒成為票房毒藥。

結果是，保險業用自己最平凡的一面，去迎戰那些日漸強悍的其他金融商品，卻不知不覺的廢棄了自己最具競爭力的武功。也許這正是保險業該沉澱下來，深刻反思最好的時機——能不能暫時放下追逐業績成長的虛榮，全面檢視如何回歸保險基本面？能不能讓自己的業務員稍稍停下來歇歇腳、充充電再出發？

「置之死地而後生」是很多人一生中很寶貴的經驗，也是很多產業之所以可以生生不息的契機，對保險業而言，想必也是如此。