儘管國內景氣不佳，壽險業仍是近幾年人力需求及薪資水準持續成長的少數行業之一。但隨著多元行銷通路崛起，尤其是銀行通路的快速發展，壽險業務員似乎也越來越難為。

業務員登錄人數持續下降

根據壽險公會統計，截至去（96）底為止，從年頭到年尾都在增員中的壽險業務員，依然不增反減，總登錄人數為31萬3,704人，較95年減少1,482人，也較94年減少2,234人，呈現連續下降的走勢。

更值得注意的是壽險公司業務員登錄人數，因為截至去年底為止，已經跌破20萬人，降為19萬4,542人，不但較去年減少1萬3,529人，也較94年減少2萬6,208人。

不過，壽險公會理事長賴本隊指出，縱然非傳統行銷通路目前在壽險市場已佔有一席之地，業務員的需求仍然十分殷切，加上經代公司的業務員登錄人數仍在成長，整體來看，今年壽險業務員的總登錄人數應不會有太大變動，優秀的業務人員依舊搶手。另外，精算、財務、稽核、法令遵循等專業領域的人才，今年在壽險業也應該有一定的需求及發展空間。

多元通路發展趨勢不變

賴本隊並強調，由於壽險業近幾年來，也在銀行保險、電話行銷、網路行銷及電視行銷等非傳統行銷通路上，逐漸佔有一席之地，預計今年仍將繼續朝向此一多元行銷通路的趨勢發展，但競爭會更加激烈。尤其是中小型壽險公司，因無法像大型壽險公司一樣，砸下大筆資源發展業務員通路，銀行保險、電話行銷等非傳統行銷通路，仍將是這些公司切入特定階層客戶及利基市場的重要管道。

儘管如此，各家壽險業者今年在發展多元行銷通路的重點上，仍可能有所不同。

英國保誠人壽總經理張志明指出，該公司今年除了將把握銀行保險通路之外，也將大舉增加業務人員，包括「新秀計畫」及「1000大企業人才培訓計劃」，預計將再增員6,000人。三商美邦人壽總經理劉中興、紐約國際人壽總經理鄭林經、ING安泰人壽總經理韋立俊 (John Wylie)、安聯人壽預定總經理詹姆士（Chris James）也都確定會增加業務部門，甚至行政部門的人力需求。

「質」的提升，更重於「量」的增加

韋立俊則更加重視提升業務人員的專業能力。他指出，業務員及銀行保險雖然都是壽險業相當重要的通路，但業務員必須進一步增強專業能力及銷售方式，才能與銀行等其他通路有效區隔，所以ING安泰人壽今年將進一步強化業務員的訓練，配合鎖定既有客戶的退休規劃需求，讓業務員不論在銷售或提供諮詢等服務上，都能夠比銀行通路更有競爭力。

保德信國際人壽表示，保德信人壽一向秉持的策略，就是透過訓練精良的專業壽險顧問，以一對一服務的方式，協助客戶了解保障的意義及壽險需求，進而提供完整合宜的家庭壽險規劃。保德信國際人壽今年也會在同樣的策略及業務制度下努力，希望質量並重的成長，不會跨到業務員以外的通路。

銀行通路仍是兵家必爭之地

至於仍有許多壽險業者看好的銀行通路，大都會國際人壽總經理孟子文、劉中興、詹姆士、鄭林經等人都指出，銀行通路今年依舊是兵家必爭之地，所以業者還是會靈活把握各種合作的機會。

但是，劉中興坦言，想要與銀行通路建立長遠的夥伴關係，其實並不容易，因此，如果沒有好的機會與條件，與其一味追逐銀行通路，不如把更多力氣放在培養自家業務員部隊的核心價值，並適時增加電腦及行政等後勤的戰力。

另一方面，孟子文認為，台灣金控成立、部分銀行通路成為單一壽險品牌的專賣店，確實已經壓縮一些民營壽險業者拓展銀行通路的空間，而且如果金控減半政策持續，這種挑戰還會更大。但通路是變動的，對民營壽險業者而言，除了更重視通路的經營，也不會排除其他的結盟機會，比如大都會國際人壽已經在去年底，開始發展保險經代人的通路。

孟子文及鄭林經還持續看好電話行銷通路的發展，並且表示今年會增加2成以上的人力需求。

業務員還是通路價值的核心

此外，賴本隊指出，從近幾年的經驗來看，銀行保險等非傳統行銷通路雖然蓬勃發展，但部分保險公司與委外通路的合作上，也產生某些問題，包括喪失商品及行銷策略的主導權，發生行銷及服務爭議時，權責不易釐清等，甚至引起主管機關重視，並已發布銀行保險的三方合約範本、電話及電視行銷保險商品應注意事項等規定，值得業者重視。

如果前述的負面效果始終無法有效改善，賴本隊表示，對壽險業而言，儘管非傳統行銷通路未來仍將佔有重要地位，但也許也會有一些公司開始反思，並且重新評估無法掌握行銷通路所付出的代價，然後回頭重新建立自有的業務員部隊，大家不妨拭目以待。