當面對還在猶豫的增員對象時，或當壽險業務員遇到開發的瓶頸而信心漸失之際，「日本的壽險投保率超過五○○％，台灣才一百多，可見我們的成長空間還很大！」這句話，就成為印證台灣保險業遍地黃金，只待有人去開拓的名言。乍聽之下，這兩個數字的對比，果然勾勒了一片大好遠景。但除非仔細檢視這五○○％投保率的結構，否則，這句話恐怕只能淪為永遠的口號。

各國在計算投保率時，納入的保險種類不同，而台灣與日本在保單件數方面，都是計入個人壽險、個人年金與團體壽險（以被保險人人數計）。

以台灣去年一四三．七％的投保率而言，其中個人壽險約為一二五％、個人年金才兩萬多件，連千分之一都不到，而團體壽險則約十九％。換句話說，個人壽險是市場的主流，獨撐近九成的保戶數。如果以壽險保費收入來比較，則更有超過九成二的保費是來自個人壽險，團體壽險則不到一成。團體壽險即便已經有四百多萬人次分別納入各種不同團體投保，仍舊不成氣候。

反觀日本，近年來個人壽險保單一億兩千多萬件，約等於日本人口，投保率大約一○○％。團體壽險的被保險人人數則大多維持在五、六億人之譜，投保率曾經高達四九○％。換句話說，團體壽險的投保率，動輒高達個人壽險的四、五倍。至於個人年金雖有超過一千萬件的實績，但比起以億計的個人或團體壽險，還只能算是點綴。

比個人險，台灣與日本其實已經難分軒輊，台灣真正遠較日本落後的是團體險，不論壽險或年金都一樣。

日本光是團體壽險的投保率就直逼五○○％，台灣卻連二○％都不到。而日本壽險的的投保率，若再加計擁有超過二億個被保險人的團體年金，應該早已突破八○○％！然而，到去年年底，從壽險業的統計資料來看，台灣的團體年金仍舊掛零。

我們相信，如果業務員非得靠一對一的解說、行銷，而跨不出一對多的步伐，那麼別說台灣，就算日本，想要藉此創造如此驚人的投保率，同樣也是緣木求魚。

因為，以建構民眾完整保障的金字塔而言，除了最底層的社會保險是國家政策，商業保險無從介入增減之外，保險公司或業務員，開發團體險的商機，不僅存在最上層企業為員工投保的團體保險，在中間那層每個人為自己或家人投保的商業保險中，也同樣處處可見。

以一個簡單的數字，不論是投保率或保費收入來做比較，往往不僅失之粗糙，對引導業務員另闢成功之路，也很難提出有建設性的具體方案。而解構台灣與日本兩國的壽險投保率之後，我們便不難理解，台灣與日本近四○○％的差距由何而來，如何才有機會給「日本能，我們為甚麼不能？」這個問題，一個振奮人心的答案。

一個個隨處可見的不同團體，正是保險業的新樂園！