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新聞 市場動態
母子三人行保險傳承零斷層
文/洪淑妍 ; 攝影/游家桓 | 2008.06.01 (月刊)

近來,新光人壽一支描述媽媽帶著女兒跑業務,服務保戶,傳達永續服務精神的廣告劇情,令人印象深刻。而類似的劇情也在新光人壽螢橋收費處處經理楊美鑾的生活中,天天上演著,只不過廣告中的「母女檔」,換成楊美鑾與她的二個兒子王天俊、王天信「母子檔」。

傳承保險事業,母子三人行

「當初就是想到傳承的問題,才會把腦筋動到兒子身上。」民國73年就進入保險業服務的楊美鑾,回憶與兒子「三人行」的緣起說道。

楊美鑾說,自己在89年升任處經理,當時服務的客戶高達上千位,一個人實在忙不過來,雖有請過助理,但穩定性不足,也不可能24小時跟在身邊,南北奔波服務保戶,所以才決定邀請兒子加入服務保戶的行列。

可說是「吃新光的飯長大的」王天俊兄弟二人,從小就了解他們能擁有比別人好的生活品質,主要來自媽媽的工作成就,從媽媽服務保戶的熱情中,更讓他們覺得從事保險業可以幫助別人,成就自己。就這樣,兄弟兩人一一跟隨母親腳步,正式成為「新光人」。

楊美鑾的大兒子王天俊,在母親升任處長的同一年加入團隊,目前是螢橋收費處特優組長,小兒子王天信90年自美國唸書回台後也隨即加入團隊,現為螢橋收費處區主任。

左右手相輔相成 為保險事業開疆闢土

說起自己得力的「左右手」,楊美鑾言談間掩不住快樂,開心地說:「天俊口才好,有衝勁,喜歡跑業務,很容易與客戶打成一片,擅長陌生拜訪」、「天信喜歡思考,善於溝通,專長行政管理、商品組合與分析」。二位得力左右手,一內一外、一動一靜,相輔相成,讓這個保險家族在市場開疆闢土、無往不利。

「應客戶要求,我們曾經半夜1點駕車南下屏東拜訪保戶,結果成交一張年繳300萬元的保單。如果沒有兒子陪同,我一個女性,怎麼半夜去開拓業績?」楊美鑾說道。

在楊美鑾的帶領下,王天俊陌生開發的活動力有多強?這可從王天俊買狗的故事看出端倪。

王天俊說,有一次,他到寵物店想買一隻馬爾濟斯,就跟寵物店老板聊著狗經,又從狗是人類忠實朋友,保險也是…等,聊著聊著,沒想到後來,寵物店老板竟反而向他提出買保險的需求,王天俊也因此成交了一張重大疾病險附加醫療險保單。

王天俊還說,這位寵物店老板後來出車禍,右腳骨折,結果所購買的保單理賠了10幾萬元,「沒想到保險這麼好!」王天俊回憶這位寵物店老板在接到理賠支票時所說的第一句話。在這之後,寵物店老板又轉介紹不少親友給王天俊。

而個性較內斂的王天信,做人實在的特質也為他的保險事業加分不少。楊美鑾說,王天信有不少客戶是他的軍中同袍,當時覺得好奇問了這些同袍為何都要指名向王天信買保險的原因,「王天信做人實在,很會照顧人,非常值得信賴,買保險就是要找可以信任的人。」這些與王天信在軍中只是點頭之交的同袍說道。

「雖然母親從事保險業,但我從不向週遭朋友強力推銷保險,順其自然,就會水到渠成」這就是王天信的行銷哲學。

世代接棒服務 招攬業務如魚得水

楊美鑾說,進入保險業已經24年,年紀愈來愈大,在兒子加入團隊前,有些客戶會擔心她退休後,向她買的保單會成為孤兒保單,找不到人服務。但兒子加入團隊後,「證明我們家族永續經營的決心」,大大提昇了客戶的信任感。

楊美鑾強調,「後續經營一定得靠兒子,大家一同分擔時間、精神與體力。」而這也是楊美鑾開拓業務非得「母子檔」的理由。

分析經營母子檔保險家族的優劣,楊美鑾表示,保險是以人為本的行業,贏得客戶的信任與放心,是拓展業務最重要的一點,「母子檔出馬,在招攬上如魚得水」。不僅如此,楊美鑾也認為,家族成員多是緣故關係,相對穩定度高,流動性少,對發展組織有很大的幫助。

而在母子同心,努力開發之下,楊美鑾母子檔從89年至今,年年登上高峰會,母子足跡踏遍世界各國,也多次榮獲MDRT頭銜,獲選新光優秀業務員等榮耀,楊美鑾家族96年還創下新光人壽第6工作月新契約換算保費1,527萬元的佳績,同年還因業績傑出,榮獲登峰泰極─金象獎,處經理群會長榮銜。

不過,發展這種緣故關係的保險家族,楊美鑾直言,「最擔心的就是怕大家賺不到錢」。楊美鑾指出,親友看到她二個兒子加入保險家族後,發展的不錯,也紛紛把子女交到她手上,讓她覺得責任變得很大。「自己親人把小孩交給你,就是希望能在這邊生根、立足,我就有義務與責任,全力幫助他們發展。」楊美鑾說。

以身作則 成員同心為家族發展秘訣

對於也想「複製」楊美鑾保險家族經驗的同業,楊美鑾只有一句建言,那就是「同心,擁有強烈認同感」。楊美鑾進一步解釋,家族成員既是緣故關係,必須讓成員發自內心,願意接受磨練,彼此有共識,做起事來才會無怨無悔。

楊美鑾也強調,除了家族成員同心外,自己以身作則也很重要,「身為領導者,必須讓成員看得到遠景,對未來有憧憬,媽媽有多認真,孩子都看在眼裡,有樣學樣,就會努力。」

「開朗、團結、具說服力」,這是楊美鑾認為自己保險家族的最大特色;「心在哪裡,成功就在哪裡」更是楊美鑾隨時期勉家族成員的座右銘。

全力發揮1+1>2的業績實力

一路走來,面對自己家族的表現,楊美鑾慶幸地說:「覺得自己很有福氣,或許是家族每個成員想法都很正面,總認為合理是訓練,不合理是磨練,做業務至今,從不覺得挫折。」

對於未來,王天俊、王天信兄弟則異口同聲表示:「我們已經上線,既然決定與媽媽搭檔發展保險事業,如何把組織擴大,讓新進同仁定著,發揮1+1>2的業績表現,就是我們最大的目標。」

看來,6年級生的他們,已經做好準備,將在保險路上繼續深耕,創造家族更輝煌、更燦爛的一頁。








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