數年前蜂擁進入保險行業的中國國企巨頭，近年來在與外方合資過程中因難以掌握經營主導權，並且必須承受長達7、8年的虧損期而漸生退意。今（2006）年11月，是中國中外合資壽險公司中宏人壽成立10周年的日子，在這10年間，中外「聯姻」如雨後春筍般在中國出現。中國保監會的統計資料顯示，截至2005年止，中國的外資和中外合資保險公司已有40家，保費收入達到341.2億元人民幣，其中中外合資壽險公司有24家。

合資壽險的股東開始謀求脫身

只是隨著2004年底中國政府對合資保險公司經營地域和數量限制的取消，且北京、上海等一線城市戰場競爭激烈，多家合資壽險公司已在中國打響了二線包圍戰，希望通過二線城市成功包圍一線城市。一時間，長江三角洲和珠江三角洲得到了無數外資公司的青睞。於是廣東、浙江、福建、四川、江蘇及深圳等地的中外合資壽險公司分支機構開始遍地開花。就在中國合資壽險公司蓬勃發展之際，許多一直存在的體制缺陷的問題也日漸顯現。於是，在保險市場中打拼多年，嘗盡商海甜酸苦辣後雄心勃勃蜂湧進入保險業的中國國有企業——合資壽險的股東們又開始謀求脫身之道。

形勢的更替無不令人大跌眼鏡。因為從任何一個角度看，中國的保險業一直是充滿前景的朝陽產業，只是面對如此快速成長的業績和市場潛力，為何會促使中國中資股東——國有企業的巨頭們萌生退意呢？

外商壽險設公司 外資持股不得逾50％

對任何一位外國投資者來說，中國保險市場、尤其是壽險市場，是一個令人垂涎的市場，一方面是中國人口數龐大，另一方面是目前中國保險市場還處在起步階段。2005年，中國保費規模雖然達到4,927億元人民幣，但保險深度卻只是國內生產毛額（GDP）的2.7％，保險密度也僅每人平均376.8元人民幣，這兩方面的因素決定了中國保險市場在未來很長一段時間內都將處於一個高增長通道。

但是，根據中國加入世界貿易組織（WTO）的承諾，外國壽險公司在華設立保險公司必須選擇合資形式，並且外資持股的比例不得超過50％。這對要進入中國壽險市場的外國投資者來說，必須借力中方合作夥伴；而對中國投資者來講，雖然國內壽險蛋糕誘人，但是卻因為缺乏保險從業經驗和技術而無法獲利。於是在國家政策的大背景下，中外合資壽險公司便應運而生。

「強強聯手」的盛景下埋藏隱憂

大部分合資方式都是採取兩家股東、股比相等，所以這些合資公司的外方股東們大部分都是世界500強中的企業集團，並且是從事綜合性經營的保險集團。其中的許多外資保險巨頭除了進入中國保險業外，還涉足證券、銀行等多個金融領域，有些甚至已經進入中國的實業環節。由於外方股東都是些名門顯赫的保險巨頭，因此他們在挑選中方合作夥伴時，也要求中方股東須具有相當的身價和實力。

中方的合作夥伴一般都具有兩大特點：首先是政府背景，如已被外資壽險公司相中的中信集團、光大集團、中石油及中石化個個都是國家副總級企業；其次是國際背景，例如海爾集團、中糧集團、中建集團及五礦集團等，資金和經營實力都相當雄厚。一幅「強強聯手」、同心協力挖掘壽險富礦的誘人願景，似乎正在中國徐徐展開，但是中外雙方股東間卻常產生矛盾。因為外方認為自己來自一個成熟的市場，具有豐富的管理保險企業的經驗；而中方則認為自己擁有本土化優勢，更加熟悉和瞭解中國市場的脈搏。於是雙方在經營理念、市場運作、產品開發及行銷手段等問題上均有較大的分歧。

合資公司的幹部安排需面面俱到

目前中國除了中宏人壽、安聯大眾人壽等中外合資壽險公司，是少數中國《保險法》和《外資保險公司投資管理條例》等法規實施前獲得特准，外資股東持股比例超過50％以外，之後成立的合資壽險公司幾乎都是依據中國入WTO時的承諾，中外股東各占50％股權，處於雙方勢力均衡的格局。且出於勢力均衡的考慮，中外雙方往往都是各只有一個股東，因為當單一外資股東持股50％的情形下，若中資股東有多名，將形成外資控股的狀況，這一點為中資股東和監管階層所不樂見，但是如果完全由中資控股，外資又擔心失去主導權，因此在中國組建合資壽險公司，最終都是中外資雙方各有一名股東。

為了形成均衡勢力，在合資公司領導層的分配上，外方因擁有豐富而完善的保險業經驗，管理技術領先，所以一般都由外方派遣總經理，並由中方派遣董事長制衡。合資公司中階幹部的安排也令中外雙方深感頭痛，因為如果外方總經理強行推行外資公司的文化和規則，企業中階幹部的情緒就可能出現激烈反彈，所以在合資公司中，一些重要部門職位基本上也都是雙方均分。

合資公司經營上主要是由外方主導

除上述的矛盾情形以外，真正的難題還在於外方合資公司執行長（CEO）的選擇。因為中國保監會規定，合資保險公司的總經理必須要會「說寫中文」；但這對於保險業發達的歐美人來說無疑是一個難度很大的要求，而如果要從香港、臺灣、新加坡挖來總經理，往往會產生既不瞭解中方市場也不瞭解外方文化，失敗的概率就很高，幹個2、3年就捲舖蓋走人的可能性也很大。

除了人事安排令中外雙方頭痛以外，讓中方投資者普遍擔心的另一個問題就是－－中資股東不具備壽險經營經驗和管理技術。因合資公司在經營上主要是由外方主導，當中方股東代表處於邊緣化的情況下，外方可能會利用自己在掌控公司經營管理上的優勢和便利性進行利潤轉移，最後使中方投資者獲利甚低或一無所獲。如果對壽險業務沒有太多經驗的中方，不願意扮演邊緣化的角色，而想在合資公司中體現一定的發言權，則雙方在企業經營中難免又會形成衝突。

中方在資本追加上常表現曖昧

時下，合資壽險公司最迫切的問題是要迅速發展業務、擴大市場份額。與其他行業一樣，規模效益對於壽險企業而言具有重要的實際意義。而壽險業的贏利週期一般為5至8年，所以各家公司在前期幾乎都是虧損經營。偏偏要發展業務、增加機構及擴大規模就得增加資本金，但合資之初各家公司的資本金一般都只有2、3億元左右，對於一家壽險公司來說，這點資本遠遠是不夠的。

為下一步擴張做準備，各家合資壽險公司都必須追加投資，一般合資公司都要追加投資3至5次，才能在第8年贏利前總資本達到10至15億元人民幣目標，公司資本金只有達到5至8億元才能保證公司能正常發展。但是很多中方合作夥伴由於對保險經營規律缺乏瞭解，和對增加資本缺乏思想準備，所以在追加資本問題上往往表現曖昧。

多數合資公司經營長期沒回報

有專家分析認為，外資保險公司正式進入大陸之前充分利用其自由選擇合作夥伴的權利，紛紛與大陸非保險業的大型企業集團「聯姻」，其中一個重要的原因就是冀望利用中方股東在某個領域的市場支配權力來開展業務，從而能使公司迅速佔領市場，降低展業成本；中意人壽就是一例。2002年義大利忠利保險有限公司與中國石油天然氣集團在廣州成立合資壽險公司以後，2005年就一舉簽下集團內200億元的團體人身保險大單，這份200億元團體年金保單的誕生，在為中國石油39萬退休員工提供終身年金的同時，也使中意人壽一躍成為中國最大的外資保險公司。

但中意人壽的情況其實只是個案。專業人士指出，合資公司必須著眼於長久的發展，而現存的問題是中國的壽險市場經過中國人壽、平安人壽等內資保險巨頭前一輪開挖之後，市場需求在短期內的增長還會是想像中的那麼巨大？對此，合資公司要有承受較長一段時間虧損的心理準備。

從中國保險市場看，包括外資和中外合資壽險公司的整體業務增長速度，均明顯高於中資壽險公司。2005年，外資壽險公司保費收入達到341.2億元，與2005年相比，增速達到3.2倍，而中資壽險公司保費收入增速僅為13.78％；但是高成長速度並不意味著短期內就能實現盈利，因為壽險市場的培育期一般是7到10年，在正常經營下，大多數合資壽險公司在最初會有很長一段時間不會得到投資回報，有限的資本金甚至還可能消磨殆盡。

與外方合資的中方股東大部分是國有控股的大型企業集團，他們在合資一間始就趕上中國壽險業超常規發展，因此很大部分企業是以獲利不菲的財務收益為目的，有的企業甚至希望把握彌足珍貴的機會，一展進軍金融業的抱負。只是無論是哪種情況，這些國企共同的心理欲望都是獲得短期利潤，因為國有企業的領導人在任期內大多有實現利潤的目標考核，一旦意識到合資壽險公司虧損期較長，和進軍金融行業的抱負短期內無法實現時，中方股東往往就需要一個謀求股權變現的管道。

中資的退出可能成為外資的機會

中方向外方或其他中資以較高的價格轉讓股權，從商業角度上講應該是一種理性的選擇。但是，對於外資股東而言，中方的退出有可能成為他們的機會。因為外資保險集團在與中方股東協商合資設立壽險公司時，在政策許可的情況下外方往往會要求中方股東，必須或優先向外方股東出讓控股權。如果政府政策一旦放開，受讓中方股東股權無疑是以合資公司中的外資股東優先。也就是說，即使合資公司經營失敗，對於外資而言，也僅僅相當於在極具成長性的中國市場進行一筆風險投資，或者說組建合資公司只是為進入中國保險市場而暫時搭建的一個平臺，當培育期適應市場後，即使中方股東不願意退出，有的也可能會過河拆橋，選擇與中方夥伴分手而獨自啟航。對於中國合資的壽險業者來說，一路走來可說是倍感艱辛。