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新聞 市場動態
次貸風暴下的銀行保險發展
文/吳鴻麟(元大銀行資深副總經理) | 2008.06.01 (月刊)

去(2007)年國內銀行保險保費仍呈現上升趨勢,共銷售2,587億元,占當年度新契約總保費的34.41%。而國內各保險業者也不斷投入資源,以擴大銀行通路業務占率;但就在一片看好聲中,美國下半年爆發次級房貸事件,不但嚴重影響美國經濟發展,使得美國結束這一波股市多頭行情,聯準會主席柏南克(Benjamin Bernanke)更在今年4月2日國會聽證會中宣告,美國經濟已進入衰退期,其影響的程度及時間還無法評估。

次貸衍生商品糾紛不斷

這股因信用擴張引發的次貸風暴,除在美國造成許多知名的投資銀行發生巨額虧損外,有些銀行更走上被收購命運,而此波效應也延燒到歐洲及亞洲各國,演變成全球金融機構系統性危機事件。

台灣金融機構受到影響的程度,雖不若歐美嚴重,但身為全球金融的一環自難倖免,甚至有許多銀行原本想藉助理財業務的發展,走出雙卡風暴陰霾,看來這個希望短期恐怕實現不易。

雖然國內金融產業並未在次貸風暴中遭受致命性的傷害,但銀行業者直接或間接投資在與次級房貸有關的衍生性商品,或銷售連結至次級房貸有關的債券或個股,已嚴重影響銀行發展財富管理業務,層出不窮的理財糾紛及客訴事件,也損及消費者與銀行理專的信賴關係,間接影響到銀行保險業務的績效。

投資型保單受次貸波及

自2001年起銷售業績就不斷攀升並屢創新高的投資型商品,主要關鍵因素之一即在於銀行通路的崛起,由於銀行理專對於金融產品熟悉度,及客戶對銀行品牌的信任度,均高於一般保險從業人員,使得以投資理財為主要訴求的投資型商品,在銀行通路大行其道。各銀行便不斷擴大招募理專部隊,使得以經紀人、代理人經營模式的銀行保險登錄人數日益增加。

另一項因素,則是衍生性商品市場的蓬勃發展,2003年受到國內存款利率逐年下降的影響,銀行開始鼓吹客戶將資金由被動性的存款,轉為積極性的理財;同時,國外股市則進入多頭市場,因此,透過銀行特定金錢信託架構銷售連結到國外衍生性商品的連動債炙手可熱,間接也促使連結連動債的投資型保單熱賣,幾乎占投資型保單銷售量9成以上。

連動債商品引發一連串糾紛

次級房貸風暴發生前,連動債的投資確實讓客戶享有遠比銀行定存優渥的利潤,也讓國內銀行財富管理業務獲利屢創新高,於是業者更進一步推出利潤更高,但潛在風險也更高的不保本和條件式保本型連動債,其中不乏連結到此次受次級房貸風暴波及的債券或個股選擇權,造成客戶嚴重的損失,而引發一連串的糾紛及客訴事件。

疲於奔命的應付客訴和安撫投資失利的客戶,相對地影響理專銷售的信心與士氣,使得今年第一季銀行財富管理業務普遍出現停滯,甚至衰退現象,雖然國內連結連動債的投資型保單在主管機關有效管理下,並無到期不保本或條件式保本商品銷售,市場上亦少有此類糾紛或客訴事件產生,但受理專士氣的影響,保險的銷售業績亦跟著滑落;而4月份起,主管機關對於連結連動債的保險年期不得低於6年期的規範,恐怕將使得今年銀行保險的業務雪上加霜。

銀保聯姻應門當戶對

回顧過去幾年,台灣銀行保險的發展,可說是在利用低利率市場與銀行追求獲利的夾縫中生存,為滿足客戶和通路的需求,所推出的產品皆以打敗定存報酬率及提供優渥手續費,以吸引通路上架自己的保險商品,來維持業績的成長與市場占有率。惡劣的競爭環境,加上此次次貸風暴的衝擊,未來如何健全穩健的發展銀行保險業務,將是銀行和保險業者必須共同努力尋求解決之道。

銀行保險的本質及發展利基為何,應是業者必須思索的首要課題。原因在於,銀行擁有豐沛的客戶資源及銷售通路,獲得客戶充分的信賴與支持,掌有金流與通路的優勢;保險公司則在產品的開發與創新,銷售的訓練與售後服務上,滿足客戶人生周期各項保障、理財、退休與稅務規劃需求,兩者結合相輔相成,可提供客戶完整的金融服務需求。因此,尋求合適的對象更緊密的合作,才是銀行保險可長可久的發展,若侷限於短期利益的結合,兩造雙方都難逃短多長空的厄運。

信託和退休市場極具潛力

未來銀行保險發展的策略為何?保險金信託及退休金市場應該是2大發展業務,由於信託法架構下的保險金信託,衍生贈與稅(他益信託)與遺產稅(自益信託)的不利因素,因此國內保險金信託的發展可說有名無實,幾個實際操作的案例,都是預先約定以保險事故發生後,由受益人領取保險金後交付自益信託,此架構仍潛在法定代理人不繼續交付保險費或不同意保險金交付信託的風險。而此問題終於在2006年12月及2007年6月增修保險法第22條、第138條之二、第138條之三獲得解決,保險業與銀行業應思索如何合作,如何開發此一處女地。

然而,國內人口老化和少子化的社會結構,使得退休金市場一直是保險業者摩拳擦掌想分食的大餅,但民眾對退休準備的意識不強,加上勞工退休金條例嚴苛的限制,及退休金保險並無稅法上遞延課稅的優惠,使得退休金保險發展仍在紙上談兵的階段。事實上,銀行保險應該是最容易切入此一市場的渠道,定時定額的投資型保單更是合適的退休金商品,但由於銀行對於理專業務獎金及考核制度的設計,並不利於分期繳保險的推動,如何克服此一問題,將有賴於業者利用智慧加以解決。

金融通路大開有助保險發展

投資型保單的引進與發展,確實讓國內銀行保險產生推波助瀾的效用,但最近爭議最大的課稅問題,恐將產生阻礙發展的絆腳石,後續的發展值得注意。另一項值得關心的是,國內大型行庫紛紛自立門戶獨資或合資設立保險公司,亦將威脅保險業者在銀行保險業務的發展,市場上為數不多的開放平台的銀行,更是兵家必爭之地,如何在商品條件、後勤服務、教育訓練及作業系統上,提供通路具有競爭優勢的配套方案,將是決勝負的關鍵點。

除了銀行通路外,國內金融保險通路尚有證券、郵局及基層農會、信合社等,除郵局依法可自行銷售簡易型傳統型壽險外,並無代銷其他保險公司產品機制,若能透過修法許可郵局如銀行業者代銷壽險公司產品,其綿密的銷售網路發揮的功效將不容小覤。基層農會以往各立山頭呈現單打獨鬥現象,目前已由農業金庫出面整合,若能強化員工的商品專業訓練及銷售技巧,亦能發揮螞蟻雄兵的威力,將是業者搶進的市場。

找出市場利基 擺脫「副業」陰影

雖然國內不少證券業者,很有前瞻性的成立保險經紀人或代理人公司,企圖發展保險業務,但從過去幾年的成果來看,顯示障礙重重,歸究原因在於客戶歸屬結構、證券從業員心態及經營者執行力3大問題。

由於證券往來客戶與營業員的關係更甚於與證券公司的關係,其對證券業品牌的忠誠度不如銀行客戶,加入營業員擔心資金排擠效應,再者,證券業者一向將本業績優營業員視若至寶,對於保險銷售「副業」自然不敢強力要求,因此,保險銷售績效自然不佳。解決之道可從定時定額產品切入,解除營業員資金排擠疑慮,再透過教育訓練及行政力介入,應該可找出證券通路的利基市場。

當前銀行保險的發展,在面臨上述一連串的問題與挑戰後,究竟會向下沉淪,或先蹲後跳向上提升?期望會是後者的發展。








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