金融機構不管是透過櫃檯行員、理財專員或全員動員販賣保險，已是存在你我生活週遭的事實，對於保險業務員來說，更似乎是一個不得不面對的強大威脅。然而，實際狀況真是如此嗎？面對這樣的趨勢，保險業務員該有什麼樣的認知，比起理財專員，自己又有哪些優劣勢呢？

銀行保險帶來良性影響

目前金融機構販賣保險，仍以由理財專員促成居大宗。相較於理財專員，一般保險業務員在投資理財方面的知識較弱，而且理財專員擁有銀行豐富的客源，對客戶財務狀況的掌握度充足，也享有客戶較深的信任度，因此在結合投資理財的保險商品銷售上，保險業務員相對處於劣勢。

不過，即使去（92）年壽險業整體新契約保費收入扣除來自銀行的部分呈現衰退，但真正做得好的業務員，並沒有受到很大的影響。依全球人壽業務部副總經理王育才觀察，「全球人壽約六成業務員會感到受威脅，但仍有四成覺得不會」，而取決的關鍵在於對保險的認同與專業程度，「業績做得好的前50％業務員，平均產能反而提高30％」王育才說。

事實上，由於金融機構銷售的還是較簡單、制式的保險商品，要侵蝕掉傳統業務員的保險商機暫不可能，反倒因為保險通路增廣、資訊增多且易取得，帶動了消費者對保險的接觸與觀念的提昇。「以往賣投資型保險時，要解釋到讓客戶滿意往往很困難，現在只要說哪些銀行也有在賣，馬上能安客戶的心，不用大費唇舌，銀行像是幫我們打廣告，幫我們把劣勢變優勢……」錠嵂保險經紀人公司中二營業處經理劉大維，說出了銀行通路大增為業務員帶來的正面影響。加上部分利率變動型商品，因著大環境的影響，更加容易說服客戶購買，直接、間接地成就了去年投資型保險的大豐收。

對專業的要求更勝以往

理財專員販售保險時，大多是配合銀行的商品策略，把保險當做提供客戶資產規劃建議的一部分。去年創造3億保費收入、名列富邦銀行保險業績第一的仁愛分行白金理財專員李淑虹，銷售保險的方法便是「先了解客戶資產、稅務規劃的情形，再搭配保險商品，告訴客戶保險是投資理財重要的一環」。

理財專員容易掌握客戶（甚至金字塔頂端客戶）資料，在販售保險上自然佔了優勢。不過，現實的是，理財專員多受限於商品內容或保險知識，並無法像保險業務員一般，有能力或意願提供客戶量身訂作的保險建議。更何況銀行保險發展時間尚短，理財專員的「專業」目前多還是以「話術」取勝，論及真正的保險專業，長期浸淫在保險業的保險業務員，還是較勝一籌。因此保險業務員若能掌握己身優勢，要立於不敗之地並非難事。

只是，資訊越來越豐富，消費者越懂越多，消費意識越見提昇，對於保險業務員也是一大挑戰。「現在的客戶已不再是勤於拜訪就能成交，他們的問題、要求增多，家庭年輕成員也會參與購買保險的過程，因此業務員要真能帶給客戶什麼，要有個人魅力與價值才行。」去年度帶領單位達成公司單位業績全國第一，而獲拔擢為新光人壽北投駐區經理的林壽梅說。

不過，相對地，也因為消費者接受的資訊洗禮漸多，消費者對理財保險規劃的需求勢必更能被引導出來，對於業務員既是挑戰，也是機會；在這種時代趨勢之下，不專業的業務員更容易被淘汰，而留下來的專業業務員，會有更大的揮灑空間，並享受更好的資源。

信任與服務是業務員最大優勢

保險商品既有其不同於一般商品的專業性，自然需要有專業從業人員為客戶做詳細的解釋與規劃。因此，人際與信任關係的建立，便特別重要。理財專員因為多是「坐鎮」銀行，與客戶較偏向建立在銀行與客戶的短期關係上，而保險業務員則須深入客戶家庭，與客戶建立長期關係。加上保險業務員與理財專員在服務心態上有落差，「繳十萬對銀行來說是小ㄎㄚ，但對業務員來說卻是大客戶，基本上業務員與理財專員的心態可能就很不同」劉大維指出保險業務員能貼近客戶、配合客戶時間，並提供客戶貼心服務的重要差異。因此，只要保險業務員接觸到願意接受保險的消費者，便有機會提供理財專員無法比擬的服務。

不過，如果理財專員的保險專業能大幅精進，並善用保險市場的機會，保險業務員的獨特性便不易保有，而這樣的情況並非不可能出現。更何況有許多看到保險市場機會的理財專員，甚至轉換跑道來經營保險市場。「在銀行壓力也很大，主管很會盯業績，且收入與付出不成正比，絕對不像外界想像的輕鬆」由銀行理財專員轉至保誠人壽服務的張雅如襄理以己身經驗，說出她投入壽險工作的理由。

踩出去就有路 自己才是最大敵人

所以，未來的競爭只會增加不會減少，保險業務員面對的專業要求勢必更高，除了保險專業之外，對於金融理財知識也須具備。在面對銀行的競爭時，其實保險業務員與理財專員在「專業」上的起跑點很相似，都是要多加涉獵原非本業的專業知識。保險業務員除了可取得各類應有的證照外，初期不妨配合公司的商品策略強迫自己硬性學習，由公司販售的商品慢慢增加相關金融知識。

只不過，不管對理財專員或保險業務員而言，競爭的本質終究是一場與自己而非他人的競賽，因為唯有自己的心態是準備妥當的，接受這是勢必要走的路；動機是強烈的，能保持不斷求進步的精神；信念是正確的，確實以客戶的需求與權益為最大考量，才可能永遠保持在最佳狀態。就像林壽梅說的，「踩出去就有路，不要懷疑，只要往前走」。

在未來趨勢上，一個專業的壽險規劃師勢必得有能力幫客戶考慮到人生與財務的各類風險，並做出最符合其需求的規劃。銀行理財專員因用資產管理面規劃保險，易使保險淪為理財規劃的附屬品，必定使其販售的商品與客戶真正的保險需求產生區隔。保險業務員在追求「全方位」的過程中，也應切忌因過份強調理財，而忽略保險價值與保險專業的再提昇，否則消費者找理財專員與找保險業務員何異？