當面對一個極具吸引力的商品時，「擁有」的欲望或「嘗鮮」的衝動，往往令人把實用性、必要性擺在一邊。因此，每當想要除舊布新，有人總會從家裡清出許多只用過幾次，甚至從沒用過的東西，偶爾也會自問「以前怎麼會去買這樣的東西？」。但是所有的商品都是在消費者買回去之後，覺得符合所需與預期，才會有好口碑。

有形商品如此，保險也不例外。

熱銷不等於保戶需求獲滿足

壽險保單要創造熱銷奇蹟，除了商品本身的條件之外，保險公司的行銷與獎勵策略往往是非常重要的推手。

但是熱銷並不等於保戶真正的需求得到滿足，除非商品本身真的是保戶需要的。因此探索民眾的需求，是商品設計者非常重要且難度很高的功課，通常必須在不談銷售的情況下，受訪者才能卸下心防，暢所欲言。

了解消費者投保的原因,和未來最想買的險種，就是本刊連續第十八年執行的「全國消費者壽險購買行為調查」的重點項目。

四三○萬人想買醫療險

本回調查顯示，台灣二十歲以上民眾有八○．六％已投保人身保險，「為醫療費用做準備」排名投保的原因之首，約六成五。而已投保者有五二．七％表示會再投保，其中超過半數最想加碼醫療險。至於從未投保的十九．四％當中，有四五．三％表示未來會投保，而醫療險在最想投保的險種排名第二，僅以八個百分點小幅落後排名第一的壽險。顯示醫療費用的補貼是現代人最迫切需要的保險保障，若以人數推算大約有四三○萬人打算加碼或首購醫療險。

目前已有部份壽險公司掌握此一潛力可觀的需求，紛紛推出可以同時滿足加碼與首購需求的變化型醫療險。

大台北居民 為儲蓄投保動機強

就已投保者的投保動機分析，除獲得六四．六％勾選率的「為醫療費用做準備」之外，「為意外事故做準備」以六三．三％排名第二，「為退休準備」與「強迫自己儲蓄」則各有超過三成的受訪者勾選。

若以性別區分，則女性以「為醫療費用做準備」的佔率最高，達六成九，男性則以「為意外事故做準備」為主，佔六成五。在其他投保原因當中，在利用保險強迫儲蓄、為子女儲備教育基金等方面，女性多於男性。

以年齡區分，三十至三十九歲的民眾最主要的投保理由是為醫療費用做準備，達七成一，其次為四十至四十九歲，約六成九；二十至二十九歲的民眾買保險的原因主要在於為意外事故做準備，達六成七，比為醫療費用做準備多出近十個百分點。

居住在中、彰、投、雲、嘉、南地區的民眾，為醫療費用買保險者都超過七成一，高屏地區則僅五成八。大台北地區的保戶在為醫療費用及意外事故做準備這兩個購買原因的佔率，都低於其他地區，但在「強迫儲蓄」則居各地之冠。

以職業來看，家庭主婦投保最主要的目的是為醫療費用做準備，近七成二，而自由業則最重視為意外事故做準備，有近七成一因此投保。

在本回調查選項新增的「海外資產配置」，以雲、嘉、南地區保戶的勾選率最高。

加碼保險 因為有需要

那麼已有保險的民眾，在甚麼情況下會加碼再次投保？本回調查顯示，需要其他險種的保障、退休規劃以及有更多的收入都有三成以上的勾選率；勾選對家庭的責任加重、原有保單的保障額度不足，以及有較新的險種者，也都有二成以上。

從原因分析，可以看出想加碼保險的保戶，對自己的需求、保險的功能與壽險市場的資訊都有一定程度的了解。

因為規劃退休而想再投保者，女性都比男性高出六個百分點，覺得原有保單的保障額度不足，而想加碼的男性則比女性多出十三個百分點。

中彰投地區的保戶想再投保者，有五成因為規畫退休，東部地區則有五成六因為需要其他險種的保障。

再次投保 醫療險最獲青睞

至於保戶想加碼的險種，則由醫療險以五一．七％的勾選率拔得頭籌。早期投保醫療險的風氣並不普遍，全民健保實施後才真正帶動投保意識，加上一般人較少以醫療險為第一張或唯一的保單，因此既然想加碼保險者主要的原因是「需要其他險種保障」，醫療險被列為首選並不令人意外。

癌症保險、人壽保險、傷害保險、還本型保險、年金保險等都有三成以上的勾選率。

依年齡層分，二十至二十九歲族群對有身故保險金的人壽保險以及還本型保險、傷害險、短年期儲蓄險與外幣保單的投保意願都高於其他年齡層族群；四十到四十九歲的保戶想再投保時，對投資型保險的興趣高於其他年齡層；而五十歲以上者，則較其他年齡族群偏好年金保險。

第一張保單 人壽保險是首選

本次調查顯示，台灣二十歲以上民眾大約還有三五○萬人尚無任何人身保險，其中有四成五表示未來會投保，而以人壽保險為首選者佔三成，其次為醫療險二二％、還本型保險一七．九％，其他險種的勾選率則都為個位數。

這個結果顯示，即使是基於各種原因而尚未投保者，對保險功能的認知仍以保障為主。壽險業務員若能因勢利導，不只可以透過提供切合消費者需求的保險以建立好口碑，也可以提高日後介紹其他險種的合理性與順暢度。

三成五業務員 未能通過保戶考核

當然能否為客戶規畫理想的保險保障，與業務員的專業知識和服務有關，本回調查顯示，受訪保戶對業務員的專業與服務滿意度相當，前者為六成七，後者為六成六，認為尚可者也都在三成左右。

當自己要再投保時或有親朋好友想投保時，有六成五的保戶會再找或推薦自己原來的業務員，另外的三成五則表示不會。換句話說，不到三個業務員就有一個會被自己的客戶「死當」，其中最主要的原因是覺得每個人的需求不同，原來的業務員未必適任。不想惹麻煩則是第二大原因，勾選率也高達近四成。

業務員如果未能通過客戶的考核，所擁有的客戶就可能大多是「一次」客戶，無法轉換成客源，甚至客戶可能隨時解約斷保。

雖然市場仍有數以百萬計的潛在客戶，但能否在這個看似乾涸的荒地耕耘出一片茂盛園地，仍得視業務員的努力、實力、毅力等「三力」而定。