文/楊佳真| 《現代保險》雜誌 | 2020.05.01 (月刊)

粉色康乃馨的季節，除了感念辛苦誕育我們的母親之外，五月十二日更是護士節，母親和護士，這兩份不同性質的工作，同有一顆燃燒自己、照耀別人的心。

說到護理學之母，南丁格爾的名字無人不曉，但鮮有人知的是，出身倫敦上流社會的她，還是一位傑出的統計學家，發明「圓餅圖」統計軍人死傷狀況，改善醫療環境，拯救了更多生命。

其實，保險業也有許多臥虎藏龍的醫護人員，他們從不同的醫療崗位出發，因一份助人之心，殊途同歸投身保險業，幫助更多人，在未來需要的那一天，保有醫療權利與尊嚴。

●哭得比家屬還大聲 從保險崗位幫助更多人

每一位醫護人員初入行時，必然都抱持著初生之犢不畏虎的熱忱，三商美邦人壽11770通訊處處經理花慧容也不例外。

為了替偏鄉盡一份心力，她的第一份工作，就自請到花蓮陸軍醫院服務，但也因為「太過盡心」，長期照顧的病人走了，她哭得比家屬還要大聲，不久便退居二線。

據傳，許多大型醫院都有所謂的「VIP病房」，花慧容證實了這點。「一般的六人房呼叫鈴響，護士都是慢慢走過去，但頭等病房響鈴，醫生、護士是用『跑』的！」她才驚覺，原來生命是有尊卑貴賤的。

久病床前無孝子，護理工作見證生離死別，讓她明白保險的重要性，有了錢，才有能力追求更好的醫療環境，於是她下足苦心研究保單，規劃好自己的保險後，一不做二不休，興起了替別人安排保險的念頭。

「業務員最需要的，就是抗壓性和同理心，而這些條件，早已是護理人員基本的養分。」再加上既有的醫療知識，難怪護理人員會成為許多業務單位爭相增員的對象。

花慧容分析，從對象來看，業務員與健康的人談保險，替還沒有發生的未知狀況做準備，難有說服力；病人則因為親身經歷過，對於「雨天沒有傘」的無助頗有體悟，因此，把護士的所見所聞講給客戶聽，舉例佐證更有「臨場感」，較容易引起共鳴。

下一步，追求更好的醫療品質，就得惦惦口袋的深度。「業務員遞上的理賠金是救命錢，護士能給的，只有醫療帳單。」花慧容打趣地說，這也是她在保險領域走得比護理界更長久的原因。

最後也是最重要的，一份理想工作不可或缺的成分──成就感。

保險業務，就像是一場沒有設定滿分上限的考試，保戶的每一句感謝、公司的晉升或獎勵旅遊都沒有上限，不知不覺追求著「好、還要更好」的自我要求。花慧容坦言，病人康復出院雖是護士的小確幸，但少了更上一層的目標。

不過，花慧容強調，每一份工作各有不同的價值，很難量化比較，而護理經驗帶給她最大的好處，就是有足夠的知識去教導民眾，為什麼要這樣規劃保險。

「我們不只要客戶準備好保險，我們更要教客戶認識保險，」花慧容說，當客戶有能力向朋友解釋他買了什麼保單、怎麼理賠時，無形中就建立起口碑與業績。

 

保險二代看不起母親 客戶罹癌讓他當頭棒喝

本刊這次也特別訪問到，同樣具有醫療背景，大眾卻很陌生的職業──醫事檢驗師。

「醫檢師的工作內容，簡單來說就是把屎把尿、抽血、發報告吧。」新光人壽竹北收處長湯右橋半開玩笑地說，這群人披著白袍卻不是醫師，穿梭在醫院裡貼著「Staff Only」的禁地，相當神秘。

同樣身為醫學院的一員，但醫檢師常常得不到應有的尊重，被民眾使喚來去、投訴都是常有的事，因此實習結束後，湯右橋黯然離開醫界，卻意外開啟另一扇職涯大門。

「學醫的人可能比較自傲吧，甚至有點看不起拉保險的人，」這席話雖見怪不怪，但我沒想到的是，湯右橋口中「拉保險的」不是別人，而是他的親生母親。

「老實說，我從小就是在通訊處長大的。」然而，保險二代的光環，並沒有成為他的助力，湯右橋從零開始，從陌生開發做起，這對自幼怕生的他有如一道高牆，而且持續很長一段時間都跨不出去。

某天，一位保戶主動聯繫，他欣喜若狂地回撥，卻發現對方是為了註銷保單而來。

湯右橋從錯愕中回神，以這張保單「CP值很高」為由，力勸對方繼續繳費，想當然，引來一陣痛罵。

經母親醍醐灌頂，湯右橋這才擺脫「販賣商品」的思維，一一分析保單內容，說明這張保單不僅符合客戶需求，保費也相對便宜，除了擊退了註銷的念頭，更讓對方加碼一件附約。

出乎意料的是，那位保戶後來不幸罹癌，卻因為年繳僅兩千元的附約，領到一筆高額理賠金。這起經驗有如當頭棒喝，讓湯右橋對「拉保險」這件事徹底改觀。

「買了保險，最關心的就是會不會賠，」醫檢師雖不是第一線醫療人員，卻對推廣保險有很大加分效果。

比如，湯右橋介紹長照險，會透過健檢數據分析前兆，或列舉一些病名和病徵，讓客戶產生「畫面感」，把生澀的條款規範咀嚼成簡單易懂的白話文，一旦客戶聽懂了，信任值就會往上加。

 

助癌末病友多活四年
親切耐心是保險業務員最佳DNA

隨著疫情日益嚴峻，許多餐飲店及銀行，紛紛對辛苦的醫護人員祭出消費優惠，為的就是把對前線人員道不盡的感謝，轉化為實際行動。經歷過抗SARS時期的國泰人壽展業台中區主任楊雅婷，對這樣的舉動頗有感觸。

「準時下班，對我們來說是很奢侈的事。」楊雅婷回憶，護理師採三班制輪值，每一班長達十二小時，一名護理師要照顧六到八床，久而久之對超時工作也習以為常了。

論辛苦，工時還只是其一，長期日夜顛倒，身體健康亮紅燈，沒辦法作為人生長跑的選項，才是她淡出的主因。

問到轉職最大的困難，楊雅婷苦笑說，親切耐心是兩種身份的共同點，但受到的待遇截然不同，「以前病人看到我，會懇求地說，護士小姐幫我看一下……現在一聽到保險業務，瞬間就會產生防衛感。」

為了深耕信任，楊雅婷每天都會拜訪轄區內的舊保戶，「如果她是一個阿姨，我就稱呼她『姊姊』，如果是一個阿嬤，我就會把自己當成她的『女兒』。」拉近距離，是建立信任的第一步。

轄區內一位獨居阿姨，年約五十歲，楊雅婷第一次拜訪時，對方不耐煩地打發著：「我已經癌症末期了，你們不用再來啦！」​從鄰居口中得知獨居阿姨不願就醫，楊雅婷就想幫她一把，憑著護士那份不厭其煩的悉心問候，阿姨不再謝絕她的拜訪。

楊雅婷趁熱打鐵，特地在清晨五點半起床，跑去癌症名醫的診所替阿姨掛號，終於打動了固執的阿姨，接受治療，「雖然阿姨最後還是離開了，但是多活了四年，我真的很欣慰。」

楊雅婷沒有從中賺到任何業績，她只是在做「一位護理師應該做的事」，我想，這也是眾多保戶願意託付她的原因，畢竟，善良是唯一不會失敗的投資。

最重要的是，護理工作的養分，沒有讓她成為兜售保單的人，而是以身為「解決問題的窗口」為傲，楊雅婷說，護士可以緩解病人的疼痛與不適，保險業務則是在意外發生時，安撫保戶的擔憂，甚至提前做好風險規劃，解決財務的缺口。

近期醫護成為被歧視的職業，楊雅婷感嘆，「在大家都不想要去醫院時，醫護人員是不能臨陣退縮的，」她呼籲社會應給予更多同理心，而這份偉大的情操，也正是護理人員成為保險業務員，最關鍵的DNA。