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新聞 投資理財
「原來生命有貴賤」白衣天使化身保險顧問真實告白
文/楊佳真| 《現代保險》雜誌 | 2020.05.01 (月刊)

粉色康乃馨的季節,除了感念辛苦誕育我們的母親之外,五月十二日更是護士節,母親和護士,這兩份不同性質的工作,同有一顆燃燒自己、照耀別人的心。

說到護理學之母,南丁格爾的名字無人不曉,但鮮有人知的是,出身倫敦上流社會的她,還是一位傑出的統計學家,發明「圓餅圖」統計軍人死傷狀況,改善醫療環境,拯救了更多生命。

其實,保險業也有許多臥虎藏龍的醫護人員,他們從不同的醫療崗位出發,因一份助人之心,殊途同歸投身保險業,幫助更多人,在未來需要的那一天,保有醫療權利與尊嚴。

●哭得比家屬還大聲 從保險崗位幫助更多人

每一位醫護人員初入行時,必然都抱持著初生之犢不畏虎的熱忱,三商美邦人壽11770通訊處處經理花慧容也不例外。

為了替偏鄉盡一份心力,她的第一份工作,就自請到花蓮陸軍醫院服務,但也因為「太過盡心」,長期照顧的病人走了,她哭得比家屬還要大聲,不久便退居二線。

據傳,許多大型醫院都有所謂的「VIP病房」,花慧容證實了這點。「一般的六人房呼叫鈴響,護士都是慢慢走過去,但頭等病房響鈴,醫生、護士是用『跑』的!」她才驚覺,原來生命是有尊卑貴賤的。

久病床前無孝子,護理工作見證生離死別,讓她明白保險的重要性,有了錢,才有能力追求更好的醫療環境,於是她下足苦心研究保單,規劃好自己的保險後,一不做二不休,興起了替別人安排保險的念頭。

「業務員最需要的,就是抗壓性和同理心,而這些條件,早已是護理人員基本的養分。」再加上既有的醫療知識,難怪護理人員會成為許多業務單位爭相增員的對象。

花慧容分析,從對象來看,業務員與健康的人談保險,替還沒有發生的未知狀況做準備,難有說服力;病人則因為親身經歷過,對於「雨天沒有傘」的無助頗有體悟,因此,把護士的所見所聞講給客戶聽,舉例佐證更有「臨場感」,較容易引起共鳴。

下一步,追求更好的醫療品質,就得惦惦口袋的深度。「業務員遞上的理賠金是救命錢,護士能給的,只有醫療帳單。」花慧容打趣地說,這也是她在保險領域走得比護理界更長久的原因。

最後也是最重要的,一份理想工作不可或缺的成分──成就感。

保險業務,就像是一場沒有設定滿分上限的考試,保戶的每一句感謝、公司的晉升或獎勵旅遊都沒有上限,不知不覺追求著「好、還要更好」的自我要求。花慧容坦言,病人康復出院雖是護士的小確幸,但少了更上一層的目標。

不過,花慧容強調,每一份工作各有不同的價值,很難量化比較,而護理經驗帶給她最大的好處,就是有足夠的知識去教導民眾,為什麼要這樣規劃保險。

「我們不只要客戶準備好保險,我們更要教客戶認識保險,」花慧容說,當客戶有能力向朋友解釋他買了什麼保單、怎麼理賠時,無形中就建立起口碑與業績。

 

保險二代看不起母親 客戶罹癌讓他當頭棒喝

本刊這次也特別訪問到,同樣具有醫療背景,大眾卻很陌生的職業──醫事檢驗師。

「醫檢師的工作內容,簡單來說就是把屎把尿、抽血、發報告吧。」新光人壽竹北收處長湯右橋半開玩笑地說,這群人披著白袍卻不是醫師,穿梭在醫院裡貼著「Staff Only」的禁地,相當神秘。

同樣身為醫學院的一員,但醫檢師常常得不到應有的尊重,被民眾使喚來去、投訴都是常有的事,因此實習結束後,湯右橋黯然離開醫界,卻意外開啟另一扇職涯大門。

「學醫的人可能比較自傲吧,甚至有點看不起拉保險的人,」這席話雖見怪不怪,但我沒想到的是,湯右橋口中「拉保險的」不是別人,而是他的親生母親。

「老實說,我從小就是在通訊處長大的。」然而,保險二代的光環,並沒有成為他的助力,湯右橋從零開始,從陌生開發做起,這對自幼怕生的他有如一道高牆,而且持續很長一段時間都跨不出去。

某天,一位保戶主動聯繫,他欣喜若狂地回撥,卻發現對方是為了註銷保單而來。

湯右橋從錯愕中回神,以這張保單「CP值很高」為由,力勸對方繼續繳費,想當然,引來一陣痛罵。

經母親醍醐灌頂,湯右橋這才擺脫「販賣商品」的思維,一一分析保單內容,說明這張保單不僅符合客戶需求,保費也相對便宜,除了擊退了註銷的念頭,更讓對方加碼一件附約。

出乎意料的是,那位保戶後來不幸罹癌,卻因為年繳僅兩千元的附約,領到一筆高額理賠金。這起經驗有如當頭棒喝,讓湯右橋對「拉保險」這件事徹底改觀。

「買了保險,最關心的就是會不會賠,」醫檢師雖不是第一線醫療人員,卻對推廣保險有很大加分效果。

比如,湯右橋介紹長照險,會透過健檢數據分析前兆,或列舉一些病名和病徵,讓客戶產生「畫面感」,把生澀的條款規範咀嚼成簡單易懂的白話文,一旦客戶聽懂了,信任值就會往上加。

 

助癌末病友多活四年
親切耐心是保險業務員最佳DNA

隨著疫情日益嚴峻,許多餐飲店及銀行,紛紛對辛苦的醫護人員祭出消費優惠,為的就是把對前線人員道不盡的感謝,轉化為實際行動。經歷過抗SARS時期的國泰人壽展業台中區主任楊雅婷,對這樣的舉動頗有感觸。

「準時下班,對我們來說是很奢侈的事。」楊雅婷回憶,護理師採三班制輪值,每一班長達十二小時,一名護理師要照顧六到八床,久而久之對超時工作也習以為常了。

論辛苦,工時還只是其一,長期日夜顛倒,身體健康亮紅燈,沒辦法作為人生長跑的選項,才是她淡出的主因。

問到轉職最大的困難,楊雅婷苦笑說,親切耐心是兩種身份的共同點,但受到的待遇截然不同,「以前病人看到我,會懇求地說,護士小姐幫我看一下……現在一聽到保險業務,瞬間就會產生防衛感。」

為了深耕信任,楊雅婷每天都會拜訪轄區內的舊保戶,「如果她是一個阿姨,我就稱呼她『姊姊』,如果是一個阿嬤,我就會把自己當成她的『女兒』。」拉近距離,是建立信任的第一步。

轄區內一位獨居阿姨,年約五十歲,楊雅婷第一次拜訪時,對方不耐煩地打發著:「我已經癌症末期了,你們不用再來啦!」​從鄰居口中得知獨居阿姨不願就醫,楊雅婷就想幫她一把,憑著護士那份不厭其煩的悉心問候,阿姨不再謝絕她的拜訪。

楊雅婷趁熱打鐵,特地在清晨五點半起床,跑去癌症名醫的診所替阿姨掛號,終於打動了固執的阿姨,接受治療,「雖然阿姨最後還是離開了,但是多活了四年,我真的很欣慰。」

楊雅婷沒有從中賺到任何業績,她只是在做「一位護理師應該做的事」,我想,這也是眾多保戶願意託付她的原因,畢竟,善良是唯一不會失敗的投資。

最重要的是,護理工作的養分,沒有讓她成為兜售保單的人,而是以身為「解決問題的窗口」為傲,楊雅婷說,護士可以緩解病人的疼痛與不適,保險業務則是在意外發生時,安撫保戶的擔憂,甚至提前做好風險規劃,解決財務的缺口。

近期醫護成為被歧視的職業,楊雅婷感嘆,「在大家都不想要去醫院時,醫護人員是不能臨陣退縮的,」她呼籲社會應給予更多同理心,而這份偉大的情操,也正是護理人員成為保險業務員,最關鍵的DNA。

 

 

 

 

 

 

 




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