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新聞 財產保險
保單健檢再進化 業務員晉升「風險診斷顧問」
文/何楷平 | 《現代保險》雜誌 | 2020.01.01 (月刊)

「台灣人愛買保險」不是新聞,平均每人擁有二・五張壽險及年金險、二・七張傷害險、四・三張醫療險,這還只是平均值;若扣除實際上完全沒有任何保險的三成國人,那平均每人實際擁有的保單件數,就不只這樣了。

但,保險買得多,不代表保障買得精準、到位。風險變化多端,且隨著人生階段不同,風險缺口也會跟著改變,保障能不能跟上需求,不是看「誰買得多」,而是看「誰最能對症下藥」,能不能針對風險缺口,提供最直接、最實質的保障。

保險就像一張「未來的處方箋」,在還沒生病之前,就準備好一份最合適的藥帖,而業務員就是為保戶診斷風險、開立藥方的風險顧問,除了要具備專業知識、服務熱誠,如果有一套精準的診斷儀器,就更能準確判斷保戶的風險缺口,開出最周全、有效的藥帖,做「保單健檢」這件事,不但變得更有效率,也會更有說服力。

二○二○年再度蟬聯全國民眾票選「業務員最優秀」、「理賠服務最好」、「知名度最高」、「最值得推薦」四冠王的富邦人壽,如何做保單健檢?業務員手上什麼樣的「保單健檢利器」,為成功挑戰「業務員最優秀」加一把勁?

保單健檢讓服務更升級 拓展新客源、維繫舊客戶

「我每年一定會幫每位保戶,做一次保單健檢,」從事保險業至今十一年的富邦人壽中樂通訊處處經理李坤樹,非常懂得客戶關係管理,「我要求自己每年至少要跟保戶見面一次,複習和檢視手上的保單,還有了解這一年他們的人生出現哪些轉變,」李坤樹認為,保單健檢是「拓展新客源、維繫舊客戶」非常有效的做法,而且對客戶來說,也是一次重新檢視保障的機會。

「去(二○一九)年九月,公司推出『健檢百保箱』這一套保單健檢系統,是完全免費的,對新進業務員來說不會有額外的負擔,而且就算客戶買的是其他公司的保單,也可以一起納入系統分析。」富邦人壽中海通訊處處經理林雅雯觀察,新的保單健檢系統「健檢百保箱」上線後,願意主動幫客戶做保單健檢的業務員,「大概從過去的五成,提升到現在的七、八成。」

如何問出客戶所有保單? 「業務員是風險診斷顧問」

台灣壽險公司多達二十二家,每個人接觸過的壽險業務員,不會只有一位,也不一定只投保一家壽險公司的保單。然而,保單健檢做得好的前提是,客戶必須全盤托出、毫不保留說出自己有哪些保單。雖然不容易,但富邦人壽富鈺通訊處業務經理蔡正義的這套說法,相當具有說服力。

「你去看醫生的時候,會對醫生隱瞞病情嗎?你一定希望醫生瞭解你最真實的狀況,然後提供最正確、最適當的治療和配藥。」蔡正義說,有不少客戶一聽到「保單健檢」,直覺就是「又要我買更多保險」;「但事實上,保戶的保障可能已經非常充足了,那要不要調整、拉高保額,都是保戶可以自行評估,再做決定的事。」

換句話說,保單健檢的結果,不一定都有「紅字」(不合格);就算有一些紅字,只要不是太嚴重的風險缺口,其實不用擔心被業務員建議加碼。

「保單健檢,就像身體健康檢查,做完了沒有問題,反而覺得安心。」蔡正義說,讓客戶瞭解保單健檢的重要性,接受度就能大幅提升,「我的客戶裡面,有八成今年都做過保單健檢了。」

只買儲蓄險「沒醫療保障」 保單健檢後住院獲得理賠

保單健檢有多重要?李坤樹分享一則成功幫保戶做健檢的案例。「我剛入行沒多久,去找國中老師敘舊,我問他要不要我幫他看一下保單,他說『不用啦,我在○○公司買很多了,一年繳保費二十幾萬元』,」被老師拒絕了。

後來,李坤樹的一位國中同學住院,「他是我的保戶,我之前就幫他規劃住院日額保險金六千元,」國中老師得知這件事後,李坤樹再次提起保單健檢的話題,「剛好老師那陣子結婚,我就順勢問他『老師你的保單,有住院醫療保險金嗎?』」

這次老師接受了李坤樹保單健檢的提議,「結果翻出保單一看,老師一年保費二十幾萬元,全部都買儲蓄險,完全沒有醫療保障,」李坤樹趕緊幫老師調整保障,「後來,老師因故住院,就獲得住院保險金理賠,他也很感謝我幫他做保單檢視。」李坤樹認為,能夠幫保戶看見風險缺口,是業務員的價值所在。

客戶家人發生事故 卸下心防接受保單健檢

林雅雯的客戶,同樣也因為看見身邊的人發生事故,才開始想到自己的保障缺口。「我有一位女客戶,有一天突然打電話給我,說她的父親發生車禍,昏迷指數三,幾乎已經變成植物人了。」林雅雯說。

這位女客戶是朋友介紹的,但先前只跟林雅雯買過一張儲蓄險,「當時我建議她重新檢視一下手邊的保單,但她拒絕了,」沒想到現在對方主動聯繫。

這位女客戶,有兩位年幼的女兒,她說「我爸爸出事,還有我和姐姐照顧,萬一出事的是我,我兩個小孩怎麼辦,」她想知道現在能先做好哪些準備。

林雅雯趕緊幫女客戶全家人的保單,重新檢視一遍,「幫她補齊所有保障缺口,因為身為家庭支柱的她,不能沒有保險在背後支持。」

健檢百保箱三大優勢
好清楚、好判斷、好彈性

瞭解保單健檢的重要性後,「工欲善其事,必先利其器」,好的工具就能事半功倍。「像『健檢百保箱』這個保單健檢系統,就有三個很棒的地方,一是它用圖像化取代列表,讓人一看就很清楚,」林雅雯說,用圖表視覺化的方式,呈現五大保障缺口,「用色塊呈現壽險保障、意外保障、醫療保障、長照保障、養老保障五大保障,用顏色馬上就很容易判斷,哪一部分的保障是不夠的。」

此外,由於保戶不會只有一家壽險公司的保單,而「健檢百保箱」的第三個特色就是「彈性」,「可以加入其他壽險公司的保單,一起檢視保戶所有的保單,這樣就能提供更完整、全面的保障建議。」林雅雯說。

「好清楚、好判斷、好彈性」的特色,不但有助於保戶釐清保障內容,更成為壽險業務員的最佳服務利器。

國人常見三大風險缺口 ​專家:醫療、長照、壽險

李坤樹、林雅雯、蔡正義這三位,是富邦人壽所有業務員當中,幫客戶做保險健檢「人數排名前二十%」的業務員,可見他們對保單健檢更重視,且經驗也比較豐富。那麼,就他們的觀察,在做保單健檢的時候,最常發現哪些風險缺口呢?

李坤樹和林雅雯,兩人都不約而同提到「醫療保障」。「最常出現的缺口,不外乎是醫療保障的額度,國人醫療支出每年以三%~四%的速度成長,過去買住院日額醫療險,保額可能只有五百元,但現在五百元可能不夠了,就需要增加額度。」李坤樹說。

保險資歷二十年的林雅雯,則看見「醫療後端」的長照風險缺口。「以前我們買保險,主要保障『醫療過程中』的支出,但現在醫療科技進步,療程縮短、住院天數減少,但治療、出院後的長照時間卻拉長,」她認為,長照是許多保戶過去沒想到的風險缺口,因此她會趁著保單健檢,幫客戶做好醫療後端的保障規劃。

除了醫療保障缺口,蔡正義認為,壽險保障還是有必要的,「我客戶的年齡層,大概在三十歲~四十歲左右,這些人大多已經成家,而且可能有養育子女的責任,所以通常我會建議,在家庭責任加重的期間,壽險保障要達到一定的保額。」

預防勝於治療,「我們可以決定自己的資產配置、選擇自己的投資標的,但永遠無法去控制,風險什麼時候來臨、以及風險的大小。」保單健檢,就好比身體健康檢查,定期追蹤,才能避免風險缺口擴大,否則一旦等到身體出現狀況,才來事後補救,恐怕為時已晚。

 

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一場車禍背債450萬 責任風險如何檢視?

 

 

 




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