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新聞 人壽保險
保單解約虧很大!業務員勸誘話術大破解
文/何楷平 | 《現代保險》雜誌 | 2019.12.01 (月刊)

保單解約是客戶的權益,也許有人是因為個人財務出現重大變化,不得已只好解約。

但這樣的人應該不多,大多數的人解約,業務員因素恐怕占了很大一部分,因為業務員一旦跳槽,保單和佣金無法跟著走,不肖業務員為了業績,可能勸誘保戶解約重買,藉此賺取業績和佣金。

絕對不能讓少數不肖業務員的三寸不爛之舌,破壞了我們規劃一輩子的保險保障。

本文整理勸誘解約常見的五大話術,分析背後可能潛藏的風險和損失,以及解約前的四道自我檢視防線,以免解約後,才來後悔莫及。

 

勸誘解約常見5大話術

話術1

你那張舊的投資型保單都已經虧損了,我這張投資型保單的投資報酬率比較高,乾脆把舊的解掉,買我這張吧!

「投資型保單」顧名思義,就是具有投資功能的保險商品。投資型保單雖然須由保戶自負盈虧,但還是有保障成分,就算報酬率不甚理想,也可以調整投資標的,不一定要直接解約。

假如在投資的部分,一直都沒有起色,可以選擇暫停繳費,但危險保費和行政管理費還是會繼續扣除,只要保價金足夠支付危險保費及行政費用,撇開投資報酬率不說,至少都還有壽險保障。但如果直接解約,只能領回保價金。

但要注意的是,投資型保單的保價金和一般壽險不太一樣,投資型保單因為有一部分是投資,所以保價金會隨著投資標的的績效波動,如果解約,領回的保價金可能低於原始投資金額,不但損失了保費,連同相關的壽險保障及醫療附約,也都會一併終止。

至於所謂的「投資報酬率」也是話術,因為沒有任何一個投資工具可以保證「投資報酬率」,如果業務員拿出實際數字給你看,那大概也只是計算壽險保障部分的保單「預定利率」,或一些預估的投資報酬率,但無論如何,獲利都是無法保證的,業務員提供的利率,和保戶實際能拿到多少,絕對不能混為一談。

話術2

你以前買的醫療險,保障範圍沒那麼完整,這張比較完整,定義也比較明確,把舊的解掉,買新的醫療險比較實用。

隨著醫療技術日新月異,早期醫療險的保障範圍和保障內容,可能不夠完整或明確,如果拿出二十年前的醫療險,確實可能發現當時的保障項目有點陽春,如今看起來已經不太能滿足現在或未來的需求。

不過,即便早期的醫療險,如今看起來已經有點「過時」,解約卻是非常危險的作法。最主要的原因,就是年紀和健康都「回不去了」。

很多人都說「保險愈早買愈便宜」,醫療險尤其如此,因為健康風險會隨著年齡而增加,愈年輕投保,保費自然愈便宜,在最健康的狀態下投保,保費當然也是最便宜。

舉例來說,小鳳在十年前投保一張醫療險,當時的她還沒有婦科疾病,投保後的第九年,她被診斷卵巢長了一顆五公分的腫瘤,所幸經過治療之後,至今都沒有復發。現在業務員告訴她,她這張醫療險保障不夠好,建議她解舊換新,但「罹患卵巢腫瘤」已是既定事實,屬於小鳳的既往症,因此就算新的醫療險再好,這項疾病都可能讓小鳳投保新保單時,面臨加費、有條件承保,甚至拒保的風險。這還不包括小鳳年紀增長,而必須承擔更高昂的保費。

此外,醫療險都有約莫三十天~九十天的等待期,就算小鳳順利解舊約、買新約,萬一在新保單的等期期發生事故,保險公司不會理賠,等於將自己置於保障空窗當中。

因此,補足醫療險缺口的最好辦法,絕對不是解約,舊保單再怎麼陽春,仍然具有一定保障功能,與其解約,不如因應現有需求,在原本的保單上增添保障,讓保障再升級。

話術3

你舊保單裡面有保價金可以提領,你可以先停繳、把保價金領出來,錢拿來買我這張,這樣舊保單還是有效,而且還有我這張新的,兩邊都有!

請注意「提領」這個字,只有投資型保單是真的可以提領,其他類型的保單,都只能採取「保單借款」方式。

由於投資型保單是盈虧自負,投資帳戶賺的錢,保戶當然可以自由提領,但其他保單,保戶只是繳了保費,想要把裡面的保價金拿出來,其實只能用「借款」方式。

有保價金的保單都可以辦理保單借款,而只要是借款,就一定有利息,當利息不足以支付危險保費時,保單就有可能停效,並非業務員宣稱的「停繳保費、保價金領出來,保單還是有效」這麼簡單。

很多具有還本功能的壽險或醫療險,也都能保單借款,只是如果沒有歸還本金和利息,之後的理賠金額,也會扣除該筆借款與累積利息。

話術4

你這張終身險保費這麼貴,不如解掉買定期險,保費會便宜很多。

如果單看「保費」這件事,在相同的投保條件下,定期險的保費,確實會比終身險來得便宜。但如果終身險已經繳費好多年,也剩下沒幾年就要繳滿,貿然解約改買定期險,省下保費是一時,損失的卻是終身保障,尤其醫療險因為考慮脫退率,不管繳費多久,一旦解約,都沒有任何解約金。

舉例來說,阿芬三十歲時投保一張終身壽險,保額五百萬元,繳費期間二十年,年繳一萬四千元,保障終身。阿芬今年三十五歲,已經繳了五年,總繳保費七萬元,還有十五年、共二十一萬元尚未繳完。

現在業務員告訴阿芬,本來即將繳出去的二十一萬元,可以改買一張二十年的定期壽險,保額同樣五百萬元,但年繳保費只要一萬零五百元,等於每年省下三千五百元,十五年就省下五萬二千五百元,而原本舊的終身壽險解約,還可以拿回一筆保價金。

阿芬看到的是「拿回保價金」、「保障維持五百萬」、「每年省三千五百元」,但業務員沒說的是,定期壽險只保障到七十五歲(各公司不同),假如阿芬活到七十六歲,就算到期可以領回所繳保費,老後也不會有壽險保障了。

解約拿回來的保價金,就算比原本總繳保費高,也不可能比「不管幾歲身故,受益人都可以拿到五百萬保險金」來得更划算。

話術5

你這張舊保單,繳費年期是20年,我這張只要繳費15年,而且總繳保費,還比你現在這張更少。

用「保費便宜」來勸誘客戶解約,相對容易見效。因為保費看得見、算得出來,而保障,則是相對無形的,事故沒有發生之前,保戶大多很難切身體會保障的價值和重要性。

這也是為什麼,在五大話術當中,幾乎都會牽扯到「便宜」、「划算」、「拿到錢」這類的字眼。而「舊保單繳費二十年,新保單只要繳費十五年,總繳保費還比舊保單更少」,又有什麼問題?

其實,最大的問題就是「保障打折了」。通常保戶不一定能全盤掌握新舊保單之間的保障差異,尤其是相對複雜的保險商品,多半需要業務員詳細解釋,保戶才會清楚瞭解;但「繳的保費變少了」保戶馬上就有感,尤其是手頭緊、一時繳不出保費的保戶,就有可能因此解約,去投保另一張看似比較便宜的商品。

事實上,保戶繳不出保費,還有很多解決辦法,例如辦理減額繳清、減低保額、將契約轉換成比較便宜的險種,展期保險等。解約,最好不要,非解約不可,那也是下下策。

一般來說,保險公司接獲保戶申請辦理解約,通常會派人進行保全,並提供保戶五~七天左右的考慮時間,如果保戶仍執意解約,保險公司才會處理。

但「解約」畢竟是保戶的權益,如果遇到業務員說服自己解約,而且聽起來也沒有不妥,有什麼方式,可以自我檢視,以免解約後才後悔莫及?

解約前的4道自我檢視

檢視1

這張舊保單,我的保障與保費比是多少?現在要買到一模一樣內容的新保單,保障與保費比又會是多少?

最簡單的方式,就是看「保障有沒有打折了?」舉例來說,舊保單是二十歲的時候投保,當時年繳兩萬元,買到五百萬元的保障,那「保障保費比」就是:五百萬元除以兩萬元,等於二五○,相當於每一元保費,可以買到二五○元保障。

假如現在想要解約,買新的保單。同樣年繳兩萬元,只能買到四百萬元的保障,「保障保費比」是二○○(四百萬除以兩萬),那等於每一份保障變貴了,在保障內容沒有比較好的狀況下,解約就是吃虧的選擇。

檢視2

如果舊保單的保障內容已經不夠,到底要解舊買新,還是針對舊保單不足的部分,加保就好?

解約看似沒有損失,而且有的還能領回解約金。但解約損失的就是保費,因為以前繳的那些保費,就是為了現在和未來的保障,而現在解約了,等於從此之後那些保障都會徹底歸零。

如果舊保單的保障內容不夠,可針對不足的部分加買,不論是加保新主約,或在舊約下附加新約,都是因應之道。沒有人的保險可以一次買到位,隨著人生不同階段,對保障需求的不同,適時調整保障是必要的。如果一發現保障不夠,就解約買新的,那永遠都會在解約、繳新保單的保費,也永遠沒有繳完的一天。

檢視3

舊保單是多久之前買的?從投保到現在,我的身體狀況,有出現什麼重大變化嗎?

年輕時買的保單,可能只有在申請理賠的時候,才會想起來。隨著年紀增長,身體狀況也不如以往,也許每隔幾年就去做健檢,或是生重病就醫、住院,這些其實都會被保險公司視為健康風險惡化的依據。

所以,如果舊保單是在年輕、而且健康狀況良好的情形下投保的,如今就算有很不錯的醫療險推出,也千萬不要輕易解掉舊約,因為那張保單,可是你以健康為本錢才能換得的便宜保費;就算這幾年沒有生病,保險公司也會因為年紀因素,而無法再提供當年那麼划算的保費了。

檢視4

我手上這張終身醫療險,投保多久了?還剩下幾年繳費期間?

雖然終身險的保費,相較之下,會比定期險還貴,但這是因為終身險是「提前用二十年,把這輩子剩下要繳的保費,全部先繳完」。如果在即將繳費期滿之際,就把多年前投保的終身險解約,等於損失未來一輩子的保障。

尤其,大多數的醫療險(不論定期或終身)都沒有解約金,假如投保一張繳費二十年期的終身醫療險,在繳費到第十六年的時候,貿然解約,等於過去十五年的保費都白繳了,不但拿不到任何解約金,甚至即將到手的「一輩子的終身保障」都付諸流水。

如果是才剛投保一、兩年的終身險,因為個人的財務重大變故,無力繼續繳保費而解約,也許損失還不算太大;但如果已經投保多年、而且即將繳費期滿,解約絕對是相當不智的選擇。

 

 

 

 




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