業務員的學習是有效的嗎？課堂上學到的東西，是否在離開教室後就逐漸忘記？

有別於傳統講授教學，以學員為主角，透過「先行而後知」的教學方法，培養學員的自信、勇氣、毅力、責任感、合作精神、團隊意識、開放心態及執行力的「體驗式學習」，成為近幾年來相當熱門的教育訓練方式。

什麼是體驗式學習？

體驗式學習（experiential learning），或稱「活動學習」、「互動學習」，主要的教育哲學及理論架構是整合自教育家杜威（John Dewey）的「做中學learning by doing」、社會心理學家黎溫（Kurt Lewin）的「經驗學習圈experiential learning cycle」、以及認知心理學家皮亞傑（Jean Piaget）的「認知發展論theory of cognitive development」。

體驗式學習包括很多不同的內容，像是針對個人或團隊解決問題，從實務課程操作來看，透過學員親自參與、領悟課程活動，了解課程概念與活動內容的關係，從中獲取個人經驗。

在講師引導下，學員透過觀察、自省與彼此對話，在雙向交流中獲得新的態度與信念，並將這些知識和領悟應用於日常生活及工作上，以達到目標或願景。

體驗式學習的好處

體驗式學習的好處很多，其中包括：

‧主角為學員：學習不單是汲取理性知識，學員的感覺、價值觀及視野亦十分重要，在參與演練的過程中學員自己體會某一種知識如何在一定情景下可以運用。

• 著重整體了解：學員全面投入演練，而非片面理解。
• ‧多元關係的探索：除主要學習目標外，學員也可探索到其他相關的概念，如拒絕處理與成交。
• ‧觀察與反省：在演練的過程中，學員可看到他人如何進行活動，進而反思個人經驗，轉化為新的行為模式。
• ‧實用性：透過實地操作，所學技巧可應用於日常生活中。

做中學  親身體驗最好

「學習沒有專家，自己去體驗，才是最真實」，當代管理大師彼得．聖吉（Peter Senge）如是說。

體驗式學習方法分戶外與室內兩大部分，操作方式非常多樣，戶外學習如外展訓練、魔鬼訓練、PA探索教育等，這類學習強調生活體驗及激發挑戰冒險的精神；室內學習包含在職訓練（OJT）、模擬訓練、個案研討、管理遊戲、角色扮演及行動方案等方法。

體驗教學依據主題，設計不一樣的活動，讓學員從做中學，從中體驗學習銷售、溝通等經營行為，甚至從錯誤中成長，每一次的「體驗」都是「學習」，因為在課堂上沒有真正的「失敗」。

角色扮演增進學習效果

任何課程應該是為達到特定預期效果而設計的，首要之務是讓學員對課程產生興趣，尤其成人學習的挑戰在於，成人均已建立自己的價值觀，有自己慣常的學習模式，未必肯從未知經驗中學習新知，也會害怕因學習失敗而失去尊嚴及聲譽。

其次，訓練的形式要能「出其不意」，激發學員的好奇心、主動學習。體驗學習有助減低恐懼，引發學習動機，使學習可輕鬆地進行；同時，學員亦可在安全、低風險的情況下探索新的技巧和知識。

什麼叫體驗？從教學的角度來看，體驗就是學員用心智去感受、關注、理解、認同學習課題中的人物、事件、現象、思想、觀點等學習物件，課中利用情景的設計調整學員的體驗興趣，角色扮演就是一個好方法。

以新人教育為例，初加入壽險業的新人，首先面對的難題就是開拓客源，講師可讓學員角色扮演，給予學員一個案例，練習「電話約訪」，首先，兩人一組，一人扮演Agent、一人扮演客戶，小組練習之後，講師邀請自願者，給予一個電話號碼，讓學員撥出電話給客戶（預先請一位同仁扮演，但非學員）一切按照真實情況扮演，表現不佳，客戶會急欲掛下電話，表現良好，則有機會順利取得與客戶見面的機會，最後講師再給予整體講評與回饋。

或讓同學練習陌生市場開發，可讓學員走出教室，將學員帶至市街商圈，請學員實際操作市場問卷調查，讓學員親身體驗後再回到教室。之後由講師引導，讓學員自己說出在執行過程中所見所聞及其心得，透過學員間的觀察與互動，回饋與建議，學員非但能從中習得技巧，講師亦能及時為學員解惑。

「過程」是最好的學習，有過課堂上的學習經驗，學員可降低心中不安，更願意嘗試。

講師適時回饋，與學員產生共鳴

體驗式教學的課程設計重點在於讓學員自己解讀資訊，自己討論知識，自己找出答案，當學員需要提供資訊或知識時，講師給予適當回應，才能激發學員願意用頭腦去思考、學習、才能產生心靈及行為模式的共鳴，同時引發挑戰自己的結論或能力，並且願意運用此經驗到現實環境中。

筆者曾執行過「增員選才」課程，該課程中除了體驗式遊戲、教學影帶亦於課中輔以增員工具的應用，之後搭配案例研討、角色扮演及探究性問題，讓學員課中不斷的練習再練習，思考再思考，課程完訓後，引起強烈共鳴，了解大量增員才能審慎選才，審慎選才才能使組織健全發展，非但個人行為改變了，進而擴及通訊處甚至是整個業務區部，當時還締造了十分亮麗的增員績效！

教學目標與教學策略的制定是重要的，活動設計則最好是開放式，活動的目的並不是找到標準答案，而是去發現問題、審視過程及找出方法。可將活動分成不同層次，若學員程度出現參差不齊的現象時，也能讓學員充分參與。

將「體驗式學習」運用在教育訓練中，講師的挑戰遠比傳統的課堂單向式授課要大得多。當學員以不同角度發掘問題時，講師扮演引導者的角色，即使講師可能有最好的方法，也不宜直接將方法提供給學員，而是用建設性的方式協助學員。

I do, and I understand.

「I hear, and I forget. I see, and I remember. I do, and I understand」一句話充分說明學員親身實踐的重要性，體驗式教學之所以在情感、態度價值觀教育中能發揮重要作用，主要是它遵循了上述學習定律。

光是思考，不會找到新的行動方式，而是要行動才能找到新的思考方式，一個個精心設計出來的遊戲，將虛擬在工作生活中可能出現的情景，內容涉及到團隊溝通與協作、集體決策與實施、個人挑戰與團隊信任等多方面。

唯有充分的親身體驗，才會掌握學習的知識和技能，讓行為在潛移默化中發生改變！