97年全球金融海嘯對持有數兆資金、長年縱橫國內外股市、房地產、衍生性金融商品的壽險業殺傷力之快、之大，遠非過去太平盛世時所有投資專家所能預期。當金融惡耗不斷傳來，到去年年中已擁有7.6兆元可運用資金，且其中2.35兆元在國外投資的台灣壽險業，顯然很難立即調整，財務惡化的傳聞因而困擾業務員與保戶。但是年底成績一攤開，高達兩位數字的新契約成長率，卻教不少以為壽險將會嚴重衰退的專家看傻了眼。

壽險公司成為民眾資金避風港

到底怎麼回事？

國內房地產、壽險業雙棲名人趙藤雄常說「肚子飽沒半步，肚子餓全步數」（台語），這句話用來觀察壽險業從95年負成長，到96年、97年新契約保費收入分別逆勢成長41％與14％，的確頗值得玩味。

利率一再調降，為免利差損不斷擴大，一波波的高宣告利率保單停售，在不景氣中為壽險公司與業務員創造一次次的銷售高潮。因股市慘跌重創或被地雷連動債驚嚇，而愁著不知該把錢擺在哪裡的民眾，紛紛將資金投入壽險商品，而為了維持業務動能與現金流入，部分壽險公司更是推出不少「吸金」型商品。去年初年度保費收入有超過6成2來自躉繳，就是最好的例子。

97年的壽險市場就在這種交雜著保險業在危機中力求穩住業務、民眾對投資惶恐不安，尋找資金避風港的氛圍下，寫下了8,553億元收入的新契約佳績，成長率高達13.8％。過去紅了很多年的投資型保險在這波金融海嘯中首當其衝，新契約保費衰退3成6，占率從96年的63％銳減到35％，傳統型則成長94％。

過去推不動的年金保險卻在97年獨撐大局，初年度保費從1,652億元暴增到3,202億，成長率高達93.8％，其中尤以利率變動型年金最獲保戶青睞，占率高達6成。由此可以看出去年不論買保險或賣保險，大概都無法跳脫為資金找報酬率較高的去處的思維。

而壽險公司的第一大險種人壽保險則衰退近1成，萬能壽險成長快速，幾乎與傳統型、投資型形成三分天下的局面。

沒有資金避風港效果的傷害險與健康險表現就差很多，其中被產險公司苦苦追逼的傷害險衰退1成，保費收入約101億元，首度落後於產險公司的105億元。少數公司因為停售而創造銷售高潮的健康險，也僅成長約9％。

搶業務爭排名 躉繳為王

正因為壽險商品滿足消費者的需求以資金稍高報酬為主，因此銀行定存、保單滿期金、從股市或基金退出的資金等，遂成為不少壽險公司搶攻的主要戰場，因而也形成「躉繳為王」的現象。

30家壽險公司當中，90％以上新契約保費來自躉繳的，就有7家，包括法國巴黎、幸福、遠雄、台銀、安聯、匯豐與第一英傑華。躉繳市場新手若運作得宜，便可以很快拉高當年度新契約成長率，例如遠雄、幸福、台銀的新契約成長率分別為200％、170％與88％，而過去專攻這個市場者若是後繼無力，當然也很快要面臨衰退的命運，例如過去幾乎專賣投資型保險的安聯，在投資市場哀鴻遍野的情況下，業務衰退5成以上。

壽險市場新生第一英傑華第1年開跑就以116億元搶進第15名，9成收入來自躉繳是主要關鍵。

有的老牌公司也靠躉繳撐大局，例如國泰以超過2千億元維持龍頭地位，但其中躉繳就占了近1,700億元，占率超過8成，而去年因投資失利的新光小幅衰退9％，初年度保費來自躉繳的，也占了8成以上。

至於不靠躉繳業務，卻仍能保持高成長的，包括沒有躉繳商品的中華郵政和大都會國際，以及不主攻躉繳的富邦與ING安泰。富邦稱得上是主攻躉繳業務的先驅，如今改弦易轍，僅2成3的業務來自躉繳，卻以5成7的成長率晉級第二。ING安泰則僅12％業務來自躉繳，去年的成長率也達17％。

而受母公司AIG傳出財務危機波及的南山，從負面消息一傳出，保費收入就快速滑落，去年1月有60幾億的收入，9月跌到12.7億，11月甚至只剩8.2億元，一直到12月已略有拉回，全年業績大幅衰退4成，躉繳業務僅占3成。

97年前3季壽險業虧損逾600億

可運用資金超過7兆元的台灣壽險業，想當然爾一定是金融海嘯的直接受災戶，尤其是2.35兆的海外投資更是直接曝露在國際風暴當中。利率不斷調降加重的利差損，以及投資虧損都壓得壽險公司喘不氣來。

其他行業衝業務、增加現金流入會直接挹注當年度的盈餘，但是壽險公司的新契約快速成長、保費收入增加，往往讓壽險公司的損益表看起來更不好看。保單初年度費用占保費收入極大比重、必須提存的準備金等，都可能讓壽險公司的帳面出現「做越多，虧越多」的怪現象，這又讓已經被投資虧損拖累的財報更加難看。

因此即使去年壽險業的新契約成長亮眼，但是截稿前各公司公開資訊揭露的前3季損益表，卻只有富邦、中國、台銀、中華郵政、ING安泰、三商美邦等6家有盈餘，其他包括國泰、新光、南山、國華等老公司在內都出現虧損。24家公司虧損合計604億元。

去年第4季的整體環境並未明顯改善，加計第4季損益之後，一般預料去年全年的虧損將較前3季擴大。

續年度保費衰退5.3％ 總保費僅成長2.3％

壽險繳費期間短則5、6年，長則20、30年，續期保費應該源源流入到保單責任終了，或在保險公司保存到滿期為止，因此理論上歷史悠久又穩定經營的公司，續期保費應該遠大於新契約保費收入。

然而因為躉繳成為去年的主流業務，因此去年壽險市場新契約保費收入約8,553億元，成長13.8％，續年度保費卻僅1兆635億元，衰退5.3％，且續年度保費僅為新契約的1.24倍。換句話說，去年總保費收入約1.9兆當中，來自續年度的僅占55％，其餘45％都是當年度的新業務。

躉繳雖然是保費大筆快速進帳最直接的方法，但下一個年度若無法繼續開拓躉繳的新客源，則只不過是把衰退出現的時間延後罷了！此外，有些公司的躉繳業務來自舊保戶的滿期金，把滿期金轉成購買年金的躉繳保費，固然把客戶的錢留住，但客戶量實則並未增加。

如果以總保費和續期保費來看，國泰、南山、新光都是國內保費收入規模最大的三家公司。其中國泰與新光的續期保費占總保費大約在5成多，有很多客戶陸續滿期是老字號大公司的現成優勢，南山的續期保費則高達8成4。去年總保費排名第4、新契約排名第2的富邦，今年正式合併ING安泰之後，總保費收入可能追過南山、新光，過去為數可觀的躉繳件，自然不會有續年度保費，因此富邦的總保費當中，有超過8成的業務都來自去年賣的保單。

近年來才加足馬力猛衝業務或過去躉繳業務較多的公司，也會出現續期保費占率較低的現象，例如中國、遠雄、台銀、安聯、法國巴黎、幸福、中泰等，都有6成以上的業務是來自去年賣出去的保單，而來自過去的舊客戶續繳的，最低的僅占5％，幾乎等於去年必須歸零重來。

中華郵政、ING安泰、保德信等則都屬於和南山一樣的穩健繳費型。

新契約的高成長率被衰退的續期保費抵銷的結果，使得去年壽險業總保費只成長2.3％。保費數字、排名或現金流入都是業者很難割捨的，去年躉繳成為主流、新契約高成長、續年度保費收入衰退、虧損創新高等這些數據之間的弔詭關係，或許可以讓壽險業者重新思考下一步應該怎麼走。