林君穎，雖然個高馬大，卻一點也不會給人距離感，你叫他總監，他反而會覺得渾身不自在。在他身上，你很容易嗅出創新、負責、敢犯錯的氣息，從他的談話當中，更看出他謹守誠信、無私、重榮譽的信條。

看到現在在台上玉樹臨風、談笑風生、且在九九年獲得最佳通訊處主管獎、目前轄下有四個通訊處的林君穎，你可能很難想像，剛進保險業的他，前二個月的業績可都是掛零。

當年從掃街、陌生拜訪做起的林君穎，一整棟大樓、一整天拜訪下來，才換了十張名片，正值此時，隔壁的唱片行又傳來張雨生「我的未來不是夢」的歌聲，讓一身狼狽的林君穎頓時百感交集，「那時心中滿是懷疑：我真的適合做保險嗎？」林君穎道。

新人成功三要素

不過，在保險業一路走來十五年，目前已是ING安泰人壽業務總監，同時也是該公司超級講師的林君穎，深深感悟到有三件事對一個壽險新人來說相當重要：一是誠信、二是心態正確、三是問題馬上解決。

「新人不用談技巧，而是一定要問自己：是不是再怎麼挫折都能講誠信？再怎麼不順都能保持積極？每天遇到的問題是不是都能當天解決？」林君穎道。

林君穎特別強調誠信。「事實上，在我們的集團經營準則中就提到，當一些徵兆（如心中出現以下句子：不會有人知道。每個人都會這麼做。我們可隱瞞這件事。我們從沒有過這段談話。這件事怎麼完成不重要，只要辦到就好。）出現時，就必須自問下列問題：我的這些作為是否合法？我是否公平誠實？我的有意作為是否經得起時間考驗？事過境遷後我將會有什麼感受？報紙會如何報導此事？我能對家人提出正當合理的解釋嗎？」林君穎指出。

只做需求分析，不談商品比較

在講究誠信的原則下，「我從來不教商品比較，因為每家商品的設計基礎都不一樣，一比較很容易就欺騙了客戶，而且也不是從客戶利益著想出發。」林君穎接著表示「我常強調，今天我們的使命是『再賣一張』，而不是幫客戶解約。」。「公司在這點也很堅持，因此有個規定：只要任何一張保單簽回來，前後半年中客戶的其他保單有任何一張解約，業績就不計算，以防業務員唆使客戶解約，如此來為客戶權益把關。」林君穎特別舉例。

其實，「商品導向、高預定利率話術的時代已過，在現今投保率達一三○％以上的情形下，需求分析是條勢在必行的路。」林君穎認為。因此，一向在公司擔任火車頭的林君穎，早就規劃好一套完整的財務安全規劃教育課程及相關輔銷品。

日後，業務員只要拿著這張設計過的DM及計劃書，很容易就能跟客戶侃侃而談財務規劃：先探知客戶到底最重視的是什麼：家庭保障？醫療保障？儲蓄投資？退休規劃？稅務規劃？再開始談「什麼是財務規劃？」、「為什麼要做財務規劃？」、「如何做財務規劃？」林君穎表示，根據以往經驗，通常能幫客戶分析出真正的需要後，原來的預算及保額，至少都能提高一倍以上。

提升整體壽險業的形象與專業是林君穎未來最大的願望，在他心中早已規劃好退休後成立一家顧問公司，邀集一群在保險業二十五年年資以上、有相同理念的保險人免費開班授課，將自己畢生所學的經驗貢獻給保險界。「樂於分享」正是林君穎向來的作風，因為他深信：「豐收的喜悅，來自夥伴們真心的互動！」而唯有整體保險業形象更好，每個壽險從業人員才能更成功。