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新聞 市場動態
「保險保障」印記 守護保戶為使命!(上)
文/黃晴冬 | 《現代保險》雜誌 | 2018.10.01 (月刊)

浩妤從事保險業務兩年,因為過去家人罹癌後得到防癌險的理賠,她格外重視保障,總是細心為保戶檢視醫療、長照等保險,兩年來不只一次因為協助保戶申請理賠而得到感謝,慢慢培養一些忠實顧客。

坦白說,浩妤的業績不是最突出的,有時候看到學長姐因為業績好而被公司招待出國玩,還是心生羨慕,學長曾建議她多銷售儲蓄險或投資型保單讓業績更快達標,不過浩妤還是有自己的堅持。

前兩天,處經理早會時亮出一張暗金色的傳單給大家看,散會後還特別把浩妤留下,「最近這個活動我想推薦妳參加新人組。」接過處經理手上的傳單,浩妤一臉困惑「這是什麼?」傳單上寫著大大的「保險保障印記」字樣,她繼續讀下去……

根據壽險公會統計,截至今(二○一八)年八月壽險業務員登錄人數為三十七‧三萬人,其中女性占六成五。不過,龐大的業務部隊,也有不少人入行一年就鎩羽而歸,壽險業務員第十三個月定著率,有些公司達七成以上,但五成左右甚至低於一半的大有人在!

保戶定義優秀業務員 態度 品德 專業 皆具備

根據現代保險雜誌二○一八年「消費者壽險購買行為暨最佳壽險公司排行榜調查」,消費者認為業務員最值得推薦的條件,包含服務態度佳(勾選率八一‧七%)、品德操守好(勾選率六七‧七%)、專業素質高(勾選率六七‧三%),此外,「從事保險年資較久」也有三成四的勾選率。

從調查可看出,服務態度是優秀業務員的基本門檻,品行、專業甚至年資,都是消費者評估的重點。不過,剛出社會的年輕人,常給人「還在磨練」的印象,在專業、年資上較難說服保險消費者認同,也造成剛入職的業務員難以和其他三十七萬名業務大軍競爭,而在一年後黯然退場。

就算是資深業務員,面對眾多競爭者,讓陌生客戶決定「非你不可」也需要更費心力。若有一個「客觀證明」,能快速讓客戶了解自己的服務品質與一腔熱忱,保險銷售會更無往不利!

「保險保障」印記認證 守護保戶多寡是關鍵

現代保險教育事務基金會秘書長劉振豐表示,過去常看到保險公司或保經代公司標榜團隊業績達標得以出國旅遊公司內外部也有不少獎項是以業績或成交件數作為優秀業務員的評估標準。其實消費者想知道的「證明」,並不是連續幾季的業績王,或是銷售數字創下紀錄,而是「保戶究竟認不認同你?」

長期推動全民保險教育的現代保險教育事務基金會,舉辦包含「保險信望愛獎」、「保險龍鳳獎」等多個獎項,其中保險信望愛獎「不以業績論英雄」的精神,正與業務員所需要的「證明」不謀而合。

二○一八年九月,該基金會推動「保險保障」印記,就是以業務員服務品質為核心的認證,該印記以服務達到多少保戶人數為指標,表揚業務員守護眾多家庭的成果,目的也在避免以業績掛帥,汲汲營營於高資產客戶的大單,而忽略每位客戶的基本保障。

 

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