我寫了一本以故事講保險的書，書名叫「保險Know-how 行銷Know-why」。有位朋友看到，問說書名是不是錯了，「不是應該叫保險Know-why，行銷Know-how嗎？」這位朋友的質疑不是沒有道理，因為通常都是這麼說的。但是我的書名這樣訂，當然也有我的想法。

教書教了25年，不論講哪一門與危險管理或保險有關的課，我最常問學生的問題便是「為什麼？」－保險原理為什麼這樣產生？法條為什麼這樣規定？保單條款為什麼這樣設計？費率為什麼這樣釐訂？監理機關為什麼這樣要求？為什麼要或不要買這個保險？為什麼賠或為什麼不賠？……不斷的問學生為什麼，而不只是告訴學生那些已經形成文字與數字的東西。

我相信一個專業的教育應該不只要讓學生知其然，更最重要的是還必須「知其所以然」。

同樣的，我也相信對於一個產壽險的行銷人員而言，保險專業不只是證照或口號，而表象與實質的差異，則往往在於能不能告訴客戶為什麼、能不能回答客戶所問的「為什麼」。就算客戶不問，不只知其然而且更進一步知其所以然的從業人員，講起保險、回答問題、做起行銷，也必然要踏實自信許多。

只是要知道「為什麼」通常比要學會「怎麼做」耗時而且困難，因此我們常常沒時間去管為什麼。「你不要管為什麼，就照這樣去做就好」這句話我們應該都不陌生，不論是我們自己對別人說的，或者是別人告訴我們的。因此有些事情我們可能一輩子都沒有機會知道為什麼。

雖然有些事未必需要知道為什麼，但是有些事若不知道為什麼，可能就會產生偏差或問題。例如最近很多媒體在探討我們的醫生教育出了甚麼問題，我發現沒有人質疑「醫術」，大多數人不能釋懷的是「醫德」，而醫德背後隱藏的，正是一個醫生的驅動力與價值觀，而答案或許必須一直追溯到他為什麼選擇這個被社會期待應該要「視病如親」的工作？

業務員某個程度也被期待「視客如親」，因為醫生照顧的是病人的生命身體，壽險業務員的重責大任則是客戶生命身體有問題之後的經濟命脈。除了知道保險的專業技術，業務員同樣必須知道這些技術背後的為什麼，包括為什麼客戶不該買這種保險而該買那種保險。而或許我們會發現關鍵性答案常常與客戶無關，而在於業務員自己。就像那位醫生被問到為什麼建議受創女童轉院，不論他的回答有幾個版本，其中幾乎找不到「視病如親」的影子。

當我們被問到「為什麼」的時候，為了要給個合理的答案，通常正是必須激盪腦力的時候，因此我想如果能夠常常自問「為什麼」，為了找到答案，不僅可以時時提升自己的專業素養，也應該可以誠實地檢視入行初衷吧！