如何讓讓消費者願意不斷掏錢，是所有商品或服務者最想知道的事。

有些表演活動在開演前幾個月，就已吸引粉絲漏夜守候上網或排隊購票，有些活動卻是不管如何宣傳，還是門可羅雀。

有些商品還沒推出就被預訂一空，想要買到得耐心等候，掀起全球搶購狂潮的iPhone與被選為二○一一年最夯商品的iPad就是其中的代表。而有些商品即使費力促銷，最後花最多人力物力的卻是存貨的處理。

還有，不知從甚麼開始，傳統漢族特有的五官與身材，換成滿街的大眼、隆鼻、小臉、巨乳細腰，不需要有人招攬，想把自己改造成這樣的人，會主動搜尋資訊，即使所費不貲、即使必須忍受皮肉之苦，甚至想看某些「名醫」還得等上數週…，但是想這樣改變的人，卻攔都攔不住。

這些一窩蜂的「搶」，看在其他被冷落的同業或行業眼裡，當然不是滋味，但是造成差異的原委卻值得研究。

可以掀起搶購熱潮的商品或服務，最主要的共同點是滿足了消費者內心的渴望、為消費者圓夢、甚至提前滿足連消費者自己都還沒想到的需求。如果讓商品與服務為自己說話，招攬就可以輕鬆很多。

保險也是如此。

以壽險為例，全球市佔率高過二成的美國，二○○九年有九四六家壽險公司，從業人員約二二四．七萬人，其中內勤超過六成，外勤則不到四成，平均每一位業務人員擁有一．六位後勤支援夥伴。同一期間，台灣有二九家公司，從業人員一九．五萬人，外勤佔八成七、內勤一成三，平均每六．五位業務人員共享一位後勤支援。

以業務人員佔人口比例來看，美國有三．○七億人口，平均大約三五○人有一個是壽險業務員，台灣則每一三六人就有一人，若加計保險經紀人公司與保險代理人公司的業務員，則平均九五人就有一人。

這些對比顯示，相較於美國，台灣壽險從事業務招攬的人多、負責商品設計與各種服務的人少，且台灣壽險業務招攬人員密度極高，每位業務人員面對的競爭壓力不小。

壽險公司研發的商品可能讓消費者一聽就動心嗎？當業務員上門，消費者可能浮起「幸福來敲門」的喜悅嗎？如果同業同心不斷播下保險需求的種子，用心了解消費者內心對商品與服務的渴望，這樣的境界未必沒有實現之日。