個人保險包括住宅、汽車等的保障內容單純且保費不高，保險經紀人協助規劃的空間有限，商業保險則種類多樣且條件複雜，因此成為保險經紀人的競技舞台，尤其是千大企業市場更是兵家必爭之地。

千大企業四成八保險規劃 委任保險經紀人

二○一二年「千大企業產險購買行為及滿意度問卷大調查」顯示，一千大企業當中有委任保險經紀人做保險規劃的佔四八．一％，比前一次調查略增一．一個百分點，沒有委任的則有四八．五％，比前次調查減少二．五個百分點。至於曾經委任而目前沒有的，則有三．四％，約比前次調查減少一半。

營收規模較大的公司委託經紀人代勞的風氣較盛，例如營收前八十大的企業，委任保險經紀人的家數超過七成，而排名九○一之後的企業則僅三成三。

而「借重產險專業」則是委任保險經紀人代為處理保險規劃最重要的原因，歷次調查的勾選率都有七、八成以上，顯見專業能力是經紀人公司最大的存在價值。「借重保險經紀人的議價能力」則是第二大原因，既然「費率最低」是千大企業選擇產險公司的第二大考量因素（參「最受推崇的十大產險公司」一文），未來經紀人的議價能力將更受企業倚重。

千大市場半壁江山 亟待保險經紀人開發

而沒有委任保險經紀人或曾經委任但目前沒有的企業，合計約佔五二％。歷次調查顯示，企業不透過經紀人而直接找保險公司，「習慣」是最主要的原因。本次調查也有八成六的企業表示「習慣直接找保險公司」，若加計第二大原因「有熟識的保險業務員或保險公司」三成四的勾選率，與第三大原因「對保險經紀人不了解」的一成八等習慣問題，則其他包括對保險經紀人的議價能力、危險管理、服務以及對協助理賠的能力不滿意等，可以說沒有一個是企業是否委任經紀人的關鍵。

不過，既然千大企業最看重理賠服務、費率與保險條件，經紀人若有機會協助企業選擇具備這些優勢的產險公司，就有可能獲得企業的信任，並因而改變直接投保的習慣。

此外，有近一成五的受訪企業表示「沒有保險經紀人來洽談」，由此估算約有七、八十家千大企業在等著經紀人上門，就看哪些業者可以捷足先登。

千大企業選擇保險經紀人 能否勝任談判代表是關鍵

保險經紀人公司的家數多達產險公司的二、三十倍，去（二○一一）年包括產壽險在內的保險經紀人就多達五百多家，其中在千大市場比較活躍的也有數十家，因此任何一家想要獲得企業委任難度都不低。

那麼千大企業如何選擇產險經紀人公司？歷次調查顯示，協助理賠能力、議價能力、對保險市場的了解以及服務熱忱等都是企業最重視的四大條件，勾選率超過五成，本次調查也不例外；其中排名第一、第二的協助理賠能力、議價能力恰好與千大企業選擇產險公司最重要的兩大考量因素相同，顯見經紀人若能扮演好企業的理賠與投保談判代表，就能獲得企業青睞。

怡安班陶氏四冠王七連霸最獲推薦 韋萊、豐林最佳進步獎

在千大市場活動的保險經紀人公司雖有數十家之多，且其中多家彼此有「師徒」關係或由資深公司開枝散葉而來，但歷次調查最獲千大企業推崇者，能夠領先群倫的一直是怡安班陶氏（AON）、達信（Marsh）這兩家國際保險經紀人公司。二○一二年最獲企業肯定的大贏家仍是在四大項目都蟬聯第一的怡安班陶氏，而達信則在各選項都緊追在後。

至於其他資深保險經紀人公司包括怡和（Jardine）、韋萊（Willis）、信誼菁英（Elite）、利德（Alexander Leed）、萬達（WISE）等知名經紀人公司，在各選項也都維持一定水準的表現。其中又以韋萊（Willis）在「最值得推薦」一項進步最快，從前一回的第八直接晉級第三。

千大企業向為資深保險經紀人公司的主力市場，新面孔出線的難度很高，近年來則以豐林的表現最突出，不僅在連續兩次的調查都有長足進步，本次調查更在「服務最好」、「最專業」、「最值得推薦」等三大項目都晉級前三大，再度榮獲最佳進步獎。

本次調查出線的新面孔還包括萬通、亞太高威、方基、明佳、和世通國際等，其中出身第一名公司怡安班陶氏的方基堪稱本次調查的最佳新人獎。

市場區隔 量力而為 才是致勝關鍵

歷次調查發現企業客戶的規模與數量符合自身可運用資源的經紀人公司，大多能獲得客戶在各選項的高度肯定。本次調查顯示，規模最大且蟬聯本調查七次四冠王的怡安班陶氏，在有委託經紀人的千大當中佔率最高，約達五成七，其次是達信的四成三以及怡和的三成四，其他都低於三成。怡安班陶氏與達信的市佔率都以營收前四十大企業最高，客戶的滿意度都不低，而小型保險經紀人公司則在營收規模較小的企業佔率較高，客戶的滿意度也大多不低。由此可見市場區隔確實是保險經紀人公司與客戶創造雙贏最重要的經營策略。