只要有機會與消費者面對面或互動，就有機會創造保險商品銷售契機，因此保險公司除了培育傳統業務部隊，也積極發展多元行銷業務，增加與消費者接觸的廣度與深度，同時提高保費收入與市占率。

除了傳統業務員通路之外，台灣壽險業的多元行銷通路以銀行保險的業務量占最大宗，此外，還有電話行銷、保經代、電視、網路等。

壽險業 積極發展多元行銷

根據壽險公會統計，今（二○一二）年一～九月新契約保費收入壽險業各通路業績占率，業務員三十七．九五％、銀行保險五十七．三九％、直效行銷○．五四％、經代保險四．○九％、其他○．○三％。

分析壽險公司各通路發展策略，通常傳統業務部隊人數較少者，在多元通路的運用更加靈活。

多元通路新契約保費占率超過七成的國際紐約人壽多元行銷長盧裕民表示，該公司發展多元行銷通路超過十五年，銀行保險、電話行銷與保經代都是多元行銷業務的一環。

此外，即使傳統業務部隊人數眾多，為了更廣泛接觸潛在客戶，發展多元行銷也成為一股銳不可當的趨勢。

多元通路新契約保費占率超過五成的新光人壽副總經理方正培表示，一九九七年新光人壽標得機場保險櫃檯，踏出多元行銷的第一步，其後陸續發展銀行保險、電話行銷、FOD（Fax On Demand）、網路行銷、保經代等通路。

銀行保險 占率近六成

誰掌握通路，誰就是贏家，尤其銀行通路崛起，更是為壽險業創造可觀的新契約保費收入。從壽險公會統計報表顯示，今年前九個月新契約保費收入九四二三．一○億元，其中，銀行保險進帳五四○八．○三億元，占率高達五十七．三九％。

銀行保險業務來源又分為銀行、證券、投信等管道，其中以銀行為最大宗。盧裕民說，銀行擁有為數眾多的存款戶及理財客戶，且有開放式的營業據點，與客戶的往來較為密切，這樣的優勢不但讓銀行能夠輕易掌握客戶的資金動向，在銷售各類金融商品時也較容易取得客戶的信賴，因此成為許多保險公司爭相合作的銷售管道。

方正培也表示，銀行已成為保險公司提升業務量的重要通路，以新光人壽而言，二○一一年銀行通路的新契約保費為三五二億元，占公司業務量的四十六％。

分析銀行通路的特色以及商品策略，方正培說，銀行客戶無論是高資產族群還是一般存戶，理財方式大多較為保守，且偏好短期還本的金融商品，因此銀行理專多以銷售短年期儲蓄險為主。

儘管銀行保險發展迅速，但盧裕民認為，保險公司發展多元行銷需同時考量三個C，Customer（客戶）、Company（公司的獲利需求、是否能夠承受保單銷售後的風險）與Channel（通路），銀行保險雖然可以帶進大量業績，但扣掉通路成本後，保險公司的獲利相當有限，如何在三個C當中取得平衡點，是壽險公司追求業績之餘，必須仔細思考的課題。

電話行銷市占不到二％

提到電話行銷對保險業的貢獻，盧裕民表示，電話行銷無法與客戶面對面接觸，平均每張保單的成交金額較低，保費占率僅約一～二％。不過，電銷部隊不受空間限制的優勢，則是業務員與銀行通路無法比擬的，只要找到商品定位，電話行銷對保險公司而言仍是相當值得經營的銷售管道。

以國際紐約人壽為例，電話行銷部隊近二百人，銷售的商品以長年期、保障型為主，客戶資料庫包括與銀行合作以及自有資料庫，客戶平均年繳保費約三萬至四萬元，十三個月的繼續率達八十％。

盧裕民指出，國際紐約人壽的電銷品質控管嚴格，因此在電銷領域創造高繼續率的成績，進而提升公司獲利。

為了打入不同客群，新光人壽除了成立電銷部隊之外，更把電銷業務的範疇擴大到電視購物頻道，方正培分析，透過電話向電銷人員買保單的客戶，通常具有開放、積極等特性，因此較願意傾聽，且容易接受建議。至於透過電視購物頻道買保單的民眾，則大多為少與外界接觸、自主意識較強的居家人士。

滿足客戶需求 多元行銷發展關鍵

至於其他通路，壽險公司在各險種也各有著墨，例如旅行平安險。

方正培表示，一九九七年新光人壽標得桃園機場保險櫃檯以來，旅平險業績快速成長，去年光是桃園機場兩航站的旅平險保費收入就高達一億一千萬元。

除了機場櫃檯，還有FOD、網路行銷，其中FOD服務的對象為公司行號、旅行社、銀行等有投保旅平險需求的營業單位。網路行銷則以年輕族群、網路族為主。

多元行銷已成為保險業的發展趨勢，為了與更多潛在客戶接觸，業者勢必發揮創意、借鏡國外經驗發展更多通路，不過，對主管機關而言，未來的監理也更具挑戰。