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新聞 市場動態
掌握年輕族群 目標淨增二千人
文/鄭慧菁 | 2015.04.01 (月刊)

路科技再發達,但是缺少溫度,保險是人的行業,需要業務員認同保障價值,傳達保險「責任」、「愛」、「關懷」的真諦。

有效增員 保險教育打底

有效增員為保險公司創造業務活水,是經營業務通路的命脈,然而,如何讓新進人員一展所長,開發優質業務,提高保單繼續率,降低申訴率,必須從教育做起。

二十五年前,保險還是一片文化沙漠,「找不到工作的人來做保險」成為一種標籤,在所有保險公司與現代保險教育事務基金會共同努力下,社會觀感逐漸改變。

然而「招攬糾紛」仍占所有保險申訴案件第一位,保險教育必須持續、無間斷,不能偏廢。

大環境差 年輕人搏翻身

富邦人壽執行副總經理崔天麟表示,富邦人壽有符合年輕人需求的「富邦新視界隨身影音教學平台」,透過雲端讓教育資源唾手可得,把年輕人招募進來,除了提供完善的教育訓練,最重要的是打造一個讓新世代可以成功,完成夢想的舞台。

富邦人壽連續六年穩坐壽險業獲利冠軍寶座,去(二○一四)年淨增一四○○多名業務生力軍,也創下連續四年業界第一紀錄,今年喊出增員六八○○人、淨增加二○○○人的目標。

崔天麟表示,增員成效顯著,與大環境不好有關,年輕人與其在其他產業辛苦工作,月領二十二K,會思考不如到壽險界搏翻身,闖出一片天。

掌握市場 先打動年輕人

十五、二十年前的業務人員,只與保戶本人很熟,不懂得掌握第二代,當保戶的孩子踏入社會,成為消費族群,業務員卻逐漸失去與年輕人聯繫與互動的方式,相對逐步失去保險市場。現在年輕一代不會找父母認識的業務員買保險,而以「我支持你、我挺你」的態度跟同學買保單。

「誰能掌握年輕族群,誰就能掌握市場」已成為不爭的事實。年輕人剛進業務單位,不見得瞭解保險的意義,但他們活潑、有創意、有活力,喜歡展現自我,願意留下來都是因為氣氛、環境吸引他。對組織或管理者的認同,來自於歸屬感。

崔天麟闡述年輕人的邏輯「到這個環境,哪個人能叫得出我的名字,我就認(服從)誰」。富邦人壽總經理陳俊伴透過臉書與業務員對話,加油打氣,令年輕人受寵若驚,也成功凝聚向心力。

保險二代 組織有力新血

保險業務員的第二代若能傳承衣缽,將更容易拓展業務。父母將小孩帶進組織,為了做好榜樣,言行、穿著都不一樣,講話彬彬有禮,穿著得體,形成好的刺激。尤其外在大環境不好,不如把一生所學傳承給子女,運用公司提供的教育資源學習成長。

此外,第二代從小跟著父母到客戶家拜訪,無形中耳濡目染,聽父母如何行銷、增員,認同保險價值,進入組織容易被帶領,因為年齡相仿,也容易帶進更多年輕人,業務員倍增,能夠快速晉升為處經理。

壽險團隊 為金控創商機

身為富邦金控一員,富邦人壽旗下一萬六千多名業務尖兵展現業務實力,運用跨售優勢,去年為銀行發出十幾萬張新卡,帶進三百多億元房貸,以二%佣金計算,共為富邦人壽創造六億元收入。同時為富邦產險貢獻三十八億元簽單保費,並且連續三年每年有六億元保費成長,尤其產險續保率約八成,成為穩定的收入來源。

業務員的堅強實力深獲金控公司肯定,去年啟動「大無疆」中長期區域發展計劃,積極擴大組織人力。富邦人壽增員平均年齡為二十九歲,最快約二年九個月的時間就可成立通訊處,為年輕人打造一個開創事業且收入豐厚的圓夢舞台。

 

 

 

 

 




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