投資、儲蓄找銀行，保險公司就是應該要賣保障！」今（九十九）年八月正式走馬上任的新光人壽總經理蔡雄繼以堅定的語氣表示，他上任後的首要任務，就是讓公司經營主軸回歸保險本質，並且拉高客戶的保障額度。

台灣人愛存錢的習性，加上對還本型保險商品的偏好，造成短年期儲蓄險、利變年金、萬能壽險等「類定存」保單透過銀行保險通路熱賣。保險公司大量收進短期保費之後，手頭資金卻無處去化，因而帶來利率及資金流動的風險。對保戶而言，則是買了一堆保險，但壽險保額依然偏低。

和銀行拚利率 壽險市場愈做愈小

在新光人壽的資歷已有三十年的蔡雄繼，從大學時期就開始攻讀保險。身為精算師的他，看著國內的定存利率從十四～十五％，掉到現在不到一％，語重心長的說，保戶買儲蓄型商品，大多只著眼於利率，然而提供長期保障才是保險的強項。壽險公司不應該和銀行比短期利率，否則只是自曝其短，保險市場也會因此愈做愈小。

此外，國際會計準則IFRS 4第二階段預計在民國一○三年上路，國內壽險公司早期銷售的長年期儲蓄險、高利率終身壽險保單產生的利差損，可能因為必須在財報上揭露，而面臨大量增提準備金的壓力。

蔡雄繼指出，雖然壽險保單的預定利率已從早期的六～八％，調整到現在的二％，但是沒有人能保證台灣的利率水準不會像日本一樣掉入零利率的泥沼，屆時，即使是二％的預定利率也會造成保險公司相當大的負擔。

至於如何解決利差損的問題？蔡雄繼表示，唯一的方法就是降低資金成本，亦即減少儲蓄性商品的銷售量，改推利率負擔較輕的保障型商品，或者採用浮動方式計算預定利率。

銷售保障型商品 業務員仍是主力

只不過，根據壽險公會統計，今年前七月，新光人壽四五一億元的新契約保費收入中，仍有高達六十五％的比例來自利變型年金，且有六十四％的新契約保費來自銀行保險通路。

對此，蔡雄繼坦言，國人喜好還本保險的觀念無法立即改變，因此高儲蓄性保單的市場不能偏廢，但是就長期經營的角度而言，拉高保障型商品的銷售比重，降低保險公司的利率風險刻不容緩。

蔡雄繼說，要推動保障型商品並不容易，靠的是業務員與客戶長期互動培養信賴感，以及深入了解需求後，才能規劃出讓客戶滿意的保障內容。儘管銀行保險通路貢獻了逾六成的新契約保費，但要達到增加保障型商品銷售比重的目標，仍然必須靠業務員通路才能辦到。

國內壽險市場 已趨近飽和

接下新光人壽總經理職務後，蔡雄繼一肩扛起運籌一．九七兆元資產、維繫七三○萬張有效保單，以及照顧一．五萬名員工的重任。因此，在總經理交接典禮上，新光金控副董事長吳家錄對他說，這個職務的重要性可不輸給台北市長。新光金控總經理許澎則期望他能改善利差與費差的問題。

面對這些期許，蔡雄繼坦言壓力不小。尤其談到當前的壽險經營環境，他更是直言不諱的說，台灣壽險業所面臨的挑戰的確愈來愈艱鉅。

蔡雄繼表示，國內的壽險及年金險投保率已高達二○四％，意謂著平均人手二張保單，若再加計健康險及傷害險，投保率更可觀。加上國人生育率不斷下降，經建會甚至預估台灣人口將提前進入負成長，種種現象都顯示出國內壽險市場的胃納已趨近於飽和的事實。

儘管認為台灣壽險業的成長已經趨緩，但蔡雄繼不認同保險業將成為夕陽產業的說法。他表示，國內壽險市場已經累積六、七千萬張的有效保單，對壽險業者而言，光是維繫這些保單的運作，以及提供保戶後續服務，就是一個相當龐大的商機。

經營海外市場心態要調整

兩岸金融監理合作瞭解備忘錄（MOU）與經濟合作架構協議（ECFA）簽訂後，經貿往來更加密切，保險業在國內發展所遇到的瓶頸，有沒有機會在中國保險市場獲得解套？

曾經前往北京參與大陸子公司新光海航人壽創建過程的蔡雄繼表示，中國保險市場的前景無可限量，但是目前外資保險公司在中國大陸的保費占率不到五％，也是不爭的事實。中國保險市場的大餅，沒有台灣業者想像中的那麼容易吃到。

蔡雄繼說，雖然台灣與中國屬同文同種，但是對於大陸當地人來說，台灣保險公司和歐、美保險公司同樣都是外來者，在經營上不會比較占優勢。此外，中國保險監理機關的權限很大，政策的不確定性將會為外商保險公司的經營增添變數。

除了中國大陸的壽險子公司，新光人壽也在越南設立辦事處，不過，對於海外壽險市場的經營，蔡雄繼的看法是，國內保險業者能在當地賺到一點合理的報酬就不錯了，千萬不要抱著移植台灣經營模式，就能在當地享受成功果實的錯誤心態。

務實求進的新任總舵手

相較於喜歡喊出漂亮口號的經營者，來自南投竹山的蔡雄繼，言談中多了一份務實。接下新光人壽這家老字號壽險公司的總舵手職務後，如何帶領這艘大船在風雨飄搖的壽險經營環境中航行，為近四百萬保戶提供安穩的保障，在在考驗著他的領導統御與經營智慧。