只要一次辛苦開發就能一網打盡方圓百里內的客戶，是每個業務員夢寐以求的，也是符合經濟效益的行銷管道，因此許多保險公司也積極開發團保市場這塊大餅，希望能讓業務員多些機會接觸一些單靠個人很難進入的市場，再由服務過程中更深一層切至個人險的規劃。

不過，夢想跟現實生活中，總是多有差距，有些團保的開發，確實能夠為業務員巧妙地鋪出一條康莊大道；但有些團保的業務，就只會徒增保險公司的虧損，而沒有實質效益，充其量就只能當作一次形象廣告之用。至於若進一步開發能不能達到預期的效果便很難講。快來看看各家保險公司的前車之鑑，聽聽有哪些切入方式，也可避免多走一段冤枉路！

鄉鎮市民團保能圓一勞永逸之夢嗎？

根據許多保險公司在鄉鎮市民團保的開發經驗中，很多並未如想像中的美好，反而因市場價格競爭，常常是「半賣半相送」，只收到賠了夫人又折兵之效。去年團體險保費收入佔業界第一的國泰人壽，在這類團保的開發上有豐富的經驗。對於承做鄉鎮市民團保是否能為業務員帶來個人險的業務機會，國泰人壽團險部科長林志文表示：「很難！」。林志文指出，就算是承作鄉鎮市民團保也很難取得被保險人的資料，因此少有機會讓業務員再做更進一步的服務。

至於去年排名第二的南山人壽，則是早已退出惡性競標的鄉鎮市民團保市場，只做特殊團體例如役男、義消、清潔隊等的團保，而去年名列第五的國華人壽，今年也「不玩了！」。想當初，國華在八十六到八十九年期間也曾積極開發鄉鎮市民的團體保險，「然而，有些鄉鎮市區域很大，鄉鎮市民們又分散各地，沒有一個集中的據點，因此頂多是鄉鎮市民有人出險時，我們才能派業務員去做個別服務，很難做到一次服務多人的效果。」國華人壽團險部經理黃鐘禧表示。

換條路走會更順暢

既然難從標案團保進入鄉鎮，當然得想其他方式進行業務推廣。國泰人壽因有龐大的業務部隊及四百多個營業據點之利，可就近鄉鎮市服務，提供業務員完善的後勤支援。不過，有時機會可是要靠業務員自己掌握，「業務員平日可多留意鄉鎮市民團體主動想投保的訊息，並與承辦單位的人保持適度的接觸、了解及引導，進一步教育、推廣保險觀念。」林志文道。

而台灣人壽團險部經理李勳欽則表示，業務員可在鄉鎮市的公司行號或其他行政辦公處所設置服務櫃檯，針對洽公的鄉民或公務員進行銷售，再透過服務機會進行個人壽險銷售、諮詢理賠等服務，至於大型社區可舉辦說明會，或以推動優惠專案的方式獲得鄉民認同。黃鐘禧則建議，可先與在地的市公所職員建立起良好關係之後，再開拓到鄉鎮市的民眾，亦是可行的方式，也比較不會像散彈打鳥徒費力氣。

員工自付保費較有成長空間

除了鄉鎮市民是個可開發的團體之外，在競爭激烈的情況下，若想增加業務量，職團開拓是不可忽略的一個途徑。不過，照目前經濟不景氣的情況看來，以往小的公司行號原本就很少有團保的福利，業務員現在更難從團保方式切入；而大公司預算也縮減，議價空間又大，在推展團保業務上耗時最後又沒成效，因此黃鐘禧建議，以公司為要保人有團體優惠，但員工自行付費的方式比較容易成功。

「有時公司因為預算不多，因此只能給員工基本的意外險、職業災害等保障，但有些員工本身想再擁有終身壽險、醫療險、防癌等更完整的保障時，業務員就可進一步再拓展出個人險的市場，如果能做好售後服務，未來更有可能包辦下整個職場，享有源源不絕的客戶。」黃鐘禧道。

從keyman及員工退休金規劃著手

要想做好職團開發，規劃退休金的能力是必要的。南山人壽團險部副理許永燦指出，從員工退休金規劃、重要幹部退休金規劃、團保轉個人險的契約轉換權優惠（員工中途離職時可以用「標準體」條件轉換成個人險的契約轉換權）等等都是很好的切入點。

「目前依勞基法所提撥的退休金明顯不足，未來企業年金的規劃是業務員可以發展的空間。另外，目前勞基法規定可領退休金的對象，並不包括委任經理人，也就是說重要幹部的退休金，也都還是可規劃的保障缺口。」許永燦表示。

許永燦認為，團保規劃中，有二個很重要的原則：一是讓企業、公司覺得真的能規避掉風險；二是這份福利真的會讓員工們覺得有實質效益。這樣不但能讓承辦人員、公司滿意，也能讓員工滿意，也較容易成功，而形成多贏的局面。

事實上能不能成功運用服務團保客戶之便而發展出個人險商機，完全看業務員自身的展業功力。許永燦就舉例道，假設有一個重要幹部因團保而需做二項體檢，業務員就可自行出錢讓客戶做四項檢查，若是客戶健康的話，就可鼓勵客戶趁此時身體健康、保費又便宜的情況下，做更完整個人險規劃。才能創造出更多的個人險需求。

熟知學校行事曆進軍校園

除了職域開發，學校也是眾家保險公司想進入的市場，但礙於校園通常會有禁止商業團體進入的禁令，業務員也只能站在門外望洋興嘆。不過，即使是好不容易打入校園的業者卻表示，也很難從學生身上招攬業務。畢竟學生會將錢花在保險上的可不多。

國泰人壽在開發學校市場方面一向積極，也有相當的經驗，林志文表示，藉著學保順水推舟的助力，業務員可透過保戶服務、保費收取之便打入教職員、家長市場，「在學校團體的拓展上，很重要的一點就是要先了解學校整年的行事曆，就可配合學校活動，有計劃地拓展業務。例如向承辦人員強調活動安全保障、旅遊時為學生規劃旅行平安保險等等，甚至如果想與客戶建立更深厚的關係時，還可贊助人力、物力幫忙讓整個活動更有聲有色、更有安全保障。」林志文道。

不夠專業，別做大夢！

有些業務員會認為團保開發佣金少、成效很久後才看得見，也有的業務員則因為對團保不了解而有所排斥，即使身邊有機會，也因自己的一句：「我不懂。」而讓源源不斷有客源的機會就此飛了。

的確，要能做到完整、周詳的團保規劃，沒有二把刷子是不行的，除了在各種險種、健保、勞保、勞基法、民法、稅法等各方面要有通盤了解，對於所有人事規章、法令也都要熟悉才有規劃的能力。不過，業務員可藉重團保部的專業，互相配合，寫企劃書、辦說明會等，像目前各保險公司有的是以專案來處理，有的是派出職團小組做協助，只要接得到業務，後續的規劃、服務都不會是單打獨鬥，想想成功後甜美的果實，堅持到底吧！