走進保德信新竹營業區，幾乎分不清誰是經理、誰是新人，因為在這裡，男的西裝筆挺、女的端莊秀麗，每個人都自然流露出專業與自信。在辦公室裡，會聽到大家都以英文名字相稱，「在這裡我們很容易忘了誰是經理，我們的管理職是站在輔導的角度而非管理的態度，大家都是一起合作的事業伙伴。」保德信新竹營業區區經理張俊博Bob輕鬆點出整個職場的文化。「就像球員和教練的關係，管理職的工作是幫忙激發潛能。」大師兄冀健生Jason這麼認為；「有時候Bob真的很像是爸爸在管小孩。」李雅文Julia形容。

去年，這個通訊處全員獲得總經理盃銷售競賽獎，「這項榮耀必須是業績表現在公司前三分之一的壽險顧問才能擁有。」Bob說。除此之外，「去年通訊處每人每月平均生效件數為十一．三件，平均NAFYP（Net Annual FYP）為三七四、○○○元。在十位壽險顧問中，有一位連續七十七週、五位連續五十週達到3W（每週舉績三件）的光榮戰績。」Bob真的像個爸爸般，如數家珍地述說著家庭成員優秀的表現。

勵行精兵政策重質不重量

保德信人壽在業界向以精兵政策聞名，打從十年前進入台灣市場起，保德信就堅持採用嚴格的甄選標準挑選壽險顧問：大專學歷、無壽險銷售經驗、三年工作經驗、必須全職工作。「我們堅持不向同業挖角，所以我們要沒有壽險經驗的新人；我們希望提供顧客需求導向的專業服務，因此需要學歷有一定程度的人。」Bob解釋。

在歷年來錄取率只有六％的情況下，所篩選出的壽險顧問，素質確實整齊化一，新竹營業區也不例外。「來新竹一年多的時間裡，我們完全從客戶、朋友的轉介中去尋覓人才，面試不下三、四百個人，但合適的到目前為止只有十位。」業務經理涂華瑞Robert一語道出增員的嚴謹。但是，「由於每個伙伴都是經過精心挑選出來的，因此每個人的素質都差不多，使用的語言都相同，很好溝通，更重要的是對公司的經營理念都很認同，對3W的目標都有相同的執著。」Bob補充道。

3W照顧別人也成就自己

這裡的每位壽險顧問每天都為「3W」的堅持努力打拼。每位保德信壽險顧問在經過一個月的密集訓練後，第二個月就必須開始接受3W的嚴格考驗。也許有人心裡會充滿疑問：每週三件有那麼重要嗎？做到3W就能年薪百萬嗎？

事實上對保德信的人來說，3W更重要的含意是：「每週照顧三個家庭」。「我們標榜的不是FYP、FYC，而是件數，件數多這才是我們的使命。因為每多一張保單的成交，就代表多一個家庭受到照顧。在保德信，FYP高，不見得會受到敬重，唯有件數愈多才會愈受尊榮！」Bob特別強調。

其實3W是根據經驗統計而訂的規定，「能做到3W的人，在收入上也會有相當的報酬，每個能夠通過保德信二年考驗的壽險顧問，平均年收入至少都在二百一十一萬元以上。」Bob透露。「我們追求的不是曇花一現的高額保單，而是長長久久的習慣累積，繼續不斷地照顧更多需要照顧的人。因此連續達成更是我們堅持的目標。」Bob指出。

想成功的活動量是多少？

令人好奇的是，當初這些人都沒業務經驗怎麼就敢來接受3W的挑戰？Julia笑道：「進來前對3W這件事沒什麼感覺，進來後開始運作方知3W背後代表的含意。」當然，3W用說的簡單，實際要做到可是個挑戰，「至少每週新客戶開發、拜訪要十位以上，而舊客戶的拜訪、聯絡要在二十位以上。」Bob保守估計。有次有人問Bob這裡的人都工作幾小時？Bob笑說：「至少半天。」他指的不是四小時，而是十二小時。「非凡的事業，就要有非凡的付出。」Bob理所當然地認為。「我們都希望工作一陣子，不要工作一輩子。」大師姐姜蘭英Lily表示。

做到3W還不是最困難的，更困難的是要連續一個月、二個月、三個月……，人都會有低潮、有惰性，「初期時初生之犢不畏虎，衝勁十足，但一段時間後，開始想找理由放棄，開始懷疑：一定要這麼做才會成功嗎？因而有反抗的心態出現。」黃美慧Alice提到。「但再換一個角度思考，我們知道這也是為我們自己好。而且如果過去驗證行動力夠的話，結果也是好的話，就會相信這麼做是值得的。」Alice道。

如何保持持續不斷的戰鬥力？Lily認為同儕力量很重要，「一個人走總是比較辛苦，但一群人互相打氣、扶持、分享，就會走得比較輕鬆。」Bob也表示，「我們鼓勵集體的成功，而不只個人的成功，因此有些獎勵是團體達成才有的。」Jason想起去年大家一起拼連續五十週3W的最後幾週，許多人真的很想放棄，雖然每個人都知道這是場跟自己競賽的競賽，但業績板上隨時會看到別人的成績，就會時時警惕自己：「我一定不要做那個第一位破壞整體成績的人。」就這樣靠著榮譽感、意志力一路走來。

的確，資優班有資優班的壓力，也有資優班的榮譽與使命，「我們會繼續找尋每一位想成功的資優生，我們敢有菁英般的自信，因為我們確實專業、努力，我們也都知道，這是個會讓想成功的人成功的地方。」眼中發出自信光芒的Bob堅定地說。