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新聞 人壽保險
搶攻保障型商品市場 5年內業務部隊翻7倍!
文/穆震宇 | 2010.04.01 (月刊)

就在各家保險公司一窩蜂發展銀行通路之際,在台營運即將邁入第18年的國際紐約人壽卻有不同的通路發展策略,在持續發展電話行銷與銀行通路之外,還訂出要讓業務部隊在5年內成長7倍,達3,000人規模的目標,同時還要成立7個可分別容納300~500名業務菁英的「超級服務處」,展現在地深耕的旺盛企圖心。

要讓這家外商公司有別於一般壽險業者,火力全開發展業務員通路的幕後推手,正是上任甫滿一年的國際紐約人壽總經理林順才,以及他在ING安泰人壽時期的同袍戰友、現任國際紐約人壽業務長楊國基。

國內壽險市場競爭激烈,具有金控背景的壽險公司更是挾著龐大資源,大肆發展綜合性金融服務,林順才與楊國基要如何率領國際紐約人壽在充滿挑戰的環境壯大業務部隊,同時建立自己的品牌特色?

不盲從 用保障商品走出自己的路

林順才分析,經歷過2008年金融海嘯洗禮後,投資市場萎縮,但民眾對保障的需求卻不斷增加。國人的壽險及年金險投保率雖然突破203%,但只要經過分析就可以發現,其中仍以短年期儲蓄險、利變型年金等類定存商品為主,這些商品的保額幾乎等同於所繳保費,嚴格說來都不算真正的保障型商品。

林順才胸有成竹的表示,保障型商品在國內仍然有相當大的發展空間,他有信心帶領國際紐約人壽在保障型市場走出一條屬於自己的路,包括分紅保單、婦嬰險、還本型醫療險、房貸壽險,都是未來的經營重點,目標是讓國際紐約人壽成為保障型市場的領導品牌。

火力全開 業務人數5年要翻7倍

雖然國際紐約人壽在多元行銷通路的發展有很好的成績,但林順才知道,銀行通路多以銷售簡易型商品為主,若要讓這家公司成為保障型商品的領導品牌,就要建立一支具有一定規模的業務部隊。

在和經營團隊及美國總公司溝通過想法後,林順才和楊國基為國際紐約人壽訂出一個為期5年的增員目標,要在2015年以前,將業務部隊由目前的400多人擴增至3,000人,全力搶攻國內保障型商品市場。

建立互信 打造質量兼具的團隊

為了帶領業務部隊達成這個極具挑戰性的增員目標,楊國基說,首先要做的就是溝通,唯有讓業務員了解公司為什麼要做改變,以及改變後為彼此帶來的好處,才能獲得業務部隊的信任,進而讓整個業務體系自發性的往前衝。

不過,楊國基強調,國際紐約人壽要的是一支具有競爭力的業務團隊,因此絕對不是把人湊齊就好。在他的增員時間表中,2010~2012年是打基礎的關鍵時期,當業務員的質與量都能夠在這段時間達到一定水準,2013年就會是人力快速成長的轉捩點。他相信,只要照表操課,絕對能夠在2015年以前達到3,000人的增員目標。

成立超級服務處 展現增員決心

此外,為了徹底展現增員決心,國際紐約人壽更是在硬體方面下足功夫。林順才指出,今(2010)年2月已將北部4個通訊處整合為一個具有保險諮詢、簡易理賠及行政功能的超級服務處。未來還要在北、中、南都會區另外設立6個具有相同功能的據點,讓全台各地的保戶都能夠在第一時間享受到最優質的服務。

 

 

 

 




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