截至二○○三年七月為止，台灣壽險業務員的登錄人數已超過三十二萬，但是，壽險公司的業務員人數卻逐年遞減；反觀保險輔助人，登錄人數卻不斷增加，尤其是保險代理人，正快速成長，準備在保險市場大顯身手。

保險代理人不是保險業務員

中華民國保險代理人公會理事長黃俊華在八月三十一日參加「保險大家談」電視節目時提到，我國保險法第八條對於保險代理人有完整的定義：保險代理人是指根據代理契約或授權書，向保險人收取費用並代理經營業務之人。這與保險法第八條之一對保險業務員的定義：指為保險公司、保險經紀公司、保險代理公司招攬業務之人，明顯有所不同。

保險代理人公會顧問簡育宗進一步指出，不論從法律定義或資格取得來看，保險代理人與保險業務員之間，都有很大的差異。舉例來說，一般業務員只需通過業務員登錄測驗即可，代理人卻需通過國家特考才能執業。

雖然保險法對一般業務員與保險輔助人有詳細的規範，但實務上，消費者，甚至一般業務員，或許還搞不清楚兩者有何區別，因為「不都是在賣保險的嗎？」

針對這點，黃俊華指出，造成市場上代理人定位不清的錯覺，是主管機關宣導不夠的結果，但是代理人本身也有需要檢討之處。

的確，在目前台灣的保險市場上，保險公司的業務員、保險經紀人與保險代理人三者之間的角色和功能並未明確區分。但在歐美國家，保險代理人公司就像是保險公司在各地的分身；保險公司在某些地方沒有設立分公司，但藉由保險代理人公司的幫忙，也一樣可以進行業務招攬、核保與理賠的工作，甚至在歐美國家，有的保險代理人公司的規模甚至大過保險公司！

簡育宗補充說道，雖然現階段對代理人而言，推展業務只是其中一項功能，但是保險代理人可以做的絕對不止於賣保險。經過保險公司授權，代理人可以做到先行理賠、核保、生存調查、適度查勘等工作，甚至為因應特定對象的需求，也可透過保險公司重新設計保單來報請主管機關核備。

每六位業務員就有一位來自保險代理人

到底誰需要保險代理人？這不但是主管機關曾經問過黃俊華的問題，也是保險代理人最想知道的答案。

黃俊華表示，代理人市場的需求增加，可以由公會的登錄人數連年攀升看出趨勢；截至今年七月底，壽險與產險代理人登錄的業務員人數已超過六萬人，是全台保險業務員登錄人數的十七％，也就是說每六位業務員中，就有一位是來自保險代理人。「如果市場上沒有需要，保險代理人的從業人數不會每年急速增加，更不會有保險公司或銀行要成立保險代理人公司。」黃俊華繼續強調，「需不需要保險代理人，應該從它的功能和在市場機能中面對的考驗來決定。我們應該將焦點放在 ：保險代理人在市場上是否有發揮它的功能，而不是需不需要的問題。」

如果代理人可以節省保險公司龐大的營運成本，藉由少許的代理費支出，卻能有相當的業務回收，「誰需要保險代理人？」這個問題應該就不再是問題了。

目前是保險代理人的春秋戰國時代

最近幾年，保險代理人市場上最顯著的變化，就是保險公司與銀行轉投資的代理人公司如雨後春筍般興起，「ＸＸ銀行保險代理人公司」、「ＸＸ人壽保險代理人公司」的招牌掛滿了許多街道，保險代理人走向春秋戰國爭霸的時代，或許是黃俊華始料未及的。

對此，黃俊華表示，民國六十幾年國內尚受到保護企業的影響，保險代理人一直處於弱勢地位，直到開放外商來台，至最近幾年，保險代理人才逐漸蓬勃發展。可是這一、兩年全面開放成立保險代理人公司的結果，卻造成利益與通路嚴重的衝突。黃俊華雖然歡迎其他行業設立保險代理人公司，卻也忍不住呼籲主管機關，在訂立法令的時候，不要出現相互牴觸的情況。「我們明白這是時空環境改變和時代潮流造成的結果，但是，正因如此，我們才需要主管機關來領導我們，制訂出一個平衡的機制。」黃俊華如是說。

銀行保險代理人的興起或許讓黃俊華有點措手不及，但是另一個擋不住的潮流，卻早已在他悄悄布局之下蓄勢待發了。

保險代理人的下一步棋——逐鹿中原

十八世紀，掌握了海洋就能稱霸世界；二十一世紀，進軍中國大陸才有勝算的機會。對於這點，黃俊華比任何人都清楚。

兩年前，簡育宗代表代理人公會，為台灣保險代理人赴對岸發展而努力。這兩年間，公會不但研究中國大陸的相關法令，更積極進行商情的蒐集、與對岸關係的建立以及輔助政策的推動。今年六月，我國財政部宣布修訂台灣地區與大陸地區保險業務往來許可辦法，新增的第十一條與修訂的第十二條，就是黃俊華帶頭積極參與的成果。

但是在早已有許多外商進駐的中國大陸市場 ，台灣的保險代理人是否保有像在台灣一般的優勢呢？

簡育宗說，正因為台灣的保險代理人公司累積了很多這方面的經驗，所以在外勤方面，保有外商無法相提並論的優勢，如果國人能以宏觀的格局將大陸市場當作腹地，很有可能會成就國際級的保險代理機構。

但是要到陌生的土地開疆闢土，也不是那麼輕鬆的事，簡育宗提醒有意往對岸發展的保險代理人公司，首先要做的功課是充分掌握大陸市場的變化。從一九九三年起，大陸陸續成立本土保險公司，一九九九年才開放設立保險仲介公司，到二○○三年五月底批准開業的仲介機構有二百四十九家，包括代理人公司一百八十三家、經紀人公司二十七家、公估人公司四十二家，而尚在籌備的仲介機構竟高達五百七十家，估計未來仲介機構只會越設越多，不會減少。

面對競爭激烈的市場，簡育宗點明，惟有知己知彼，才能百戰百勝，因為大陸和台灣不但對保險代理人定義不同，對設立保險代理人公司的規範也有明顯的差異。此外，他強調，進軍大陸更重要的是時機。「台灣的銷售經驗和語言與對岸類似，加上今年三月，保險代理機構管理規定草案徵求意見稿裡，有幾個台灣代理人公司到大陸發展的利多狀況產出，已不像以前政策不明的時候那樣辛苦。」簡育宗說。

瞭解市場變化 ，掌握對手的動態，再加上進軍的時機，這就是黃俊華預備帶領台灣的保險代理人公司逐鹿中原的三項利器。

保險代理人的未來在大陸？

自黃俊華擔任中華民國保險代理人商業同業公會理事長以來，對於保險代理人的未來一直抱著深切的期許，他希望保險代理人公司可以彼此團結；立足台灣，胸懷大中華；時時有憂患意識，時時加強專業知識；做到產銷區隔，專業分工；不只展業，還要有更多功能。

對於同業的期許是如此，而對於主管機關呢？去年年初保險司大刀闊斧地將原本專責保險經代人業務的第五科改為精算科，而保險經代人業務監理工作則合併到第一科。針對這點，已有保險經代業者深感不平，甚至強烈建議應該設置專責管理機構。然而主管機關這樣的編制實施將近兩年以來，黃俊華卻認為從合併初期的不適應，到增加承辦人員，讓隸屬於保險輔助人的經紀人、代理人與公證人都能有專人負責，還是可以感受到主管機關的誠意。而如此一開一關之間，誰說不是開啟了另一片屬於保險代理人的天空？就是這種異於常人的視野，讓黃俊華能帶領保險代理人跨入更高一層的發展領域。