形容自己是在賣「健康、快樂、美麗」給顧客的葉燕卿，曾經靠一己之力就為「亞力山大健康俱樂部」帶來單日百萬元的營業額，也曾連續三年創下個人年度業績第一名、連續三年榮獲貢獻績優員工獎、連鎖店協會評選優良店長獎。穿著專業流行、渾身充滿活力與朝氣的葉燕卿，不管在個人銷售業績表現上，還是在顧客滿意度的維持上，都能亮麗出擊。靠著推廣健康、快樂概念就能年薪百萬的葉燕卿有什麼獨特的行銷技巧？

電話行銷大量的開發陌生客戶

重視健康、美麗的生活態度近幾年來才慢慢興起，葉燕卿回想起以前：「早在十年前，人們對健康休閒的慾望還沒那麼強烈，因此對於花錢運動的接受度也不是那麼大。那時亞力山大俱樂部才剛引進來，知名度也不那麼高，在銷售上顯得格外困難。」因此在一開始，除了從舊有的客戶開發，葉燕卿完全以電話行銷方式開發客戶，「那時候一天要打幾百通電話去開發客戶。」葉燕卿道。

「電話行銷最困難的地方，就是你如何在打一百通電話後，聲音表情仍然維持著熱忱。」葉燕卿道出電話行銷的關鍵點，「雖然同樣的話也許你已講了一百次，但每個客戶跟你接觸時都是他的第一次。」葉燕卿覺得每個用電話行銷的業務員都應有此體認。葉燕卿認為，想提升電話約訪的成功率，「必須讓對方覺得自己是被經過千挑萬選出來的貴賓，且要懂得投其所好。」葉燕卿透露。

鎖定市場不亂槍打鳥

亞力山大俱樂部的入會費雖非天價，卻也不是一筆小數目，所以得有一定生活水平的人，才會有消費能力與需求，因此，掃街、發DM的方式很難尋找出這樣的客戶群，「我通常會鎖定年收入六十萬元以上的客戶。」葉燕卿道。但那麼多的客戶名單怎麼來？「除了自己平時蒐集的名片、朋友蒐集的名片、名單公司、公司行號福委會、徵信社的名單，甚至路人手提袋上的電話都是我的名單。」只有「留心」沒有「擔心」的葉燕卿表示。 

客戶還是老的好

「經過統計，亞力山大俱樂部平均每月的﹃會員再生率﹄近七成，由此可知，透過使用者口碑推薦的成功率，比企業打廣告或業務員個人陌生開發來得更有效。」葉燕卿指出。因此建立完整的會員追蹤系統是最有利的做法。葉燕卿表示，「從詳細的客戶資料中，你可隨時掌握客戶的使用狀況、效果，適時做建議。」優質售後服務的行銷方式將使得每一次客戶的成交，都成為另一樁生意的開始，借力使力，簡單易得又降低成本，葉燕卿強調會員再生的業績量是絕不可輕忽的行銷方式之一。

誠信是維持客戶的不二法門，這點葉燕卿可有切身之痛的經驗。「有次被客戶誤會，客戶從原有的信任轉為不諒解。」為了喚回客戶的信賴，葉燕卿使用了「便當戰術」，「雖然知道一定會吃閉門羹，但我先找個理由親訪客戶，後來就在客戶門口吃起便當，一等就是二小時。」葉燕卿想起這段往事，「誠意及耐心終會讓客戶重拾信賴感。」

勿陷入客戶的迷思

葉燕卿指出，很多業務員常會因客戶千奇百怪的反對問題而陷入客戶的迷思，「不要在同一個問題上打轉」。「當客戶想反對你時，總是會有上百個理由。」葉燕卿提醒：「應儘快回歸到加入俱樂部有什麼好處。」當客戶說錢不夠時，擅用分析法讓客戶了解，他的付出與所得其實是很划算的；當客戶說時間不夠時，可用各種慢性病、文明病喚醒客戶的健康意識。「這時候靠的就是你的專業，就看你是不是能充分說明你的產品能帶給客戶什麼幫助。」

在這不景氣的年代，葉燕卿認為：「要永遠創造被老闆、被客戶、被同事主管需要的價值。還有比以往更多的活動力才行。」她強調，「不怕自己被利用，就怕自己沒用！」