業務員是壽險公司的重要通路，去年壽險業1.19兆元的新契約保費當中，將近4成是壽險業務員帶進來的。即使國內壽險業務員登錄人數將近32萬人，壽險公司仍求才若渴，包括傳統業務員及電話行銷人員，都是業者積極招兵買馬的對象。

配合今年度「全國財金保險系所就業意願大調查」，本刊於上（3）月同步調查全國30家壽險公司的增員需求，結果有18家公司表示歡迎應屆畢業生加入業務工作的行列，其中招募壽險業務員的公司有13家，徵求電銷高手的則有11家，各公司開出的人力需求合計超過3.1萬人。對於有志挑戰壽險業務工作的社會新鮮人來說，無非是大展拳腳的好時機。

定著率僅41％ 業務不好當

不過，業務工作的挑戰性高，抱著雄心壯志入行，卻落得鎩羽而歸的案例比比皆是，尤其入行頭一年是業務員流動率最高的時期。根據各壽險公司2011年統計，全體壽險業務員第13個月定著率平均僅41％左右，換句話說，將近6成業務員做不到一年就落荒而逃。

為了幫助業務菜鳥殺出重圍拚出好業績，本刊採訪三位壽險公司的業務菜鳥，看他們如何善用5大心法，突破第13個月定著率關卡並端出亮麗業績。

【心法1】銷售前先學做人，不怕業績掛蛋。

剛入行的業務員大多會先從身旁的親戚朋友「下手」，也就是所謂的「緣故」銷售，但也因此讓親友抱怨連連，覺得碰了面就只剩下保險的話題。

將近7成業績來自緣故保單的台灣人壽廣鑫通訊處主任程崇梁表示，如果只是利用現有的人脈銷售商品，而不是抱持「好東西才跟好朋友分享」的態度，即使一開始親友為了表示支持而「捧場」，時間久了仍會引起反感。

所以，程崇梁認為賣商品前要先學會做人，他說，以更開放的心態，運用自身的保險專業成為親友們最好的保險諮詢對象，解決他們所遭遇到的各種保險疑難雜症，而不是強迫推銷商品。如此一來，不僅可以贏得親友的信任，也為自己帶來口碑，取得好業績。

【心法2】不要急著開口賣，先抓住客戶真正想法。

不少菜鳥業務員帶著滿腔熱情，向客戶介紹商品，結果發現客戶興趣缺缺而備感挫折。

南山人壽聯強通訊處主任賴昱翔說自己也有類似的經驗，有次他聯絡上許久未見的國中同學，並約好到對方家中拜訪，但因為當時過於心急，從一進門就開始推銷商品，結果對方還沒聽完他的話就直接回絕，甚至還表示對保險的印象不好，讓他頗為尷尬。

這件事情讓賴昱翔體悟到，若沒有了解客戶的需求而一味地推銷商品，只會讓自己不斷碰釘子。要抓住客戶的心，就要先了解對方現有的保險規劃，協助找出保障的缺口，以及客戶真正的想法，才能夠對症下藥，提供最適商品及建議。

【心法3】做好專業準備，就是客戶信任來源。

業務員難免會遇到客戶表達對業務工作的反感，甚至直接問「為什麼好好的工作不做，跑去拉保險？」，賴昱翔剛開始從事保險業務工作時，就常常遇到這種情況。

但是，賴昱翔並沒有因此打退堂鼓，當客戶提出這樣的疑問時，他會嘗試用專業角度點出客戶的保險缺口，並且不定期分享保險相關資訊，時間一長原本不認同的客戶也漸漸改變看法，甚至變成他的保戶。

儘管大多數業務員都知道，銷售商品前必須先了解客戶的需求，提出最適合的規劃建議，但若沒有做好事前準備，增加自身的專業度，只怕即便知道客戶的保險需求，也因為答不出客戶的問題，讓機會從眼前溜走。

國泰人壽鳳山通訊處業務襄理方家偉就曾因商品相關資訊準備不夠，差點喪失成交機會。他說，當時客戶主動提出想購買保險的意願，但在談保單的過程中，因為自己無法一一回答客戶提出的問題，客戶當場質疑他的專業知識不夠，而不願意向他購買。

眼看著機會溜走，方家偉的心情十分沮喪，但是他並沒有因此放棄，而是重新調整自己的心態，回去作足功課後再回頭繼續拜訪這位客戶，最後總算簽下保單。這次經驗讓他體會到，除了與客戶保持良好的互動之外，專業才是銷售成功的關鍵。

【心法4】不要埋頭苦幹，有效拜訪衝業績。

許多業務前輩總是會說，做業務沒有其他的訣竅，唯有「勤勞」二字而已，許多菜鳥業務員將這句話奉為圭臬，拚了小命也要上山下海拜訪客戶，每天早出晚歸就因為深信只要見到越多客戶，就能談妥越多的保單，但事實不然。

每天至少跑10個客戶的方家偉，有段時間曾在業務拓展上遇到困難，雖然每天的拜訪量很大，但業績依然不見起色。後來當他靜下心分析自己跑客戶的方式，發現雖然每天到不少客戶家中拜訪，卻沒有找到簽下保單的keyman（關鍵人），也就是家中經濟的決定者，所以業績才會不盡理想。

後來，方家偉拜訪客戶前都會先做好調查，包括了解客戶的家庭有哪些成員，誰具有經濟決定權等，並挑選關鍵人在家的時間前往拜訪，經過調整後，業績果然回升。

方家偉說，勤跑客戶固然重要，但如果亂槍打鳥，只會耗費大把時間卻得不到預期的績效，唯有進行有效拜訪，才能事半功倍做出亮眼成績。

【心法5】建立客戶專屬檔案，即是銷售最佳助力。

除了透過多次拜訪了解客戶的背景外，建立客戶檔案更是讓自己無往不利的重要習慣。

程崇梁及方家偉均表示，每次拜訪客戶後，都會記錄下客戶的家庭成員、主要經濟收入者等相關資訊，以及當天的談話內容，以作為下次拜訪時的話題。

而以陌生開發為主的賴昱翔則會記錄店家屬性、員工人數，以及每位員工的保險規劃等資訊，不但讓拜訪更有效率，也能清楚掌握客戶的動態，成為銷售時的最佳助力。

銷售就是拚心態 反省是進步最大動力

從事業務工作難免會遇到低潮，再堅強的人遇到挫折都會感到沮喪，但是只要有心，總會找到屬於自己的出路。

從3位業務新人的經驗中可以發現，不論成功或失敗，他們都會仔細分析原因作為下次銷售的參考，而這也是他們的業績源源不絕的關鍵。只要敢嘗試、不怕挫折、勇於反省，即使是菜鳥也能在充滿挑戰的壽險業務工作中，關關難過關關過。