台灣人壽是台灣第一家壽險公司，因為挾有公教市場的優勢，所以說到台灣人壽，不免讓外界有台壽多是以公務人員為主要利基客戶的第一印象，而事實也正是如此。但是這個想法在認識台灣人壽的泰佳通訊處後，真的得徹底改觀了！

泰佳通訊處位於台中市五權路上的台壽大樓4樓，走進其寬敞的辦公環境，首先映入眼簾的就是女性同仁淺黃、淺綠與淺藍色相間的絲巾，及男性同仁們身上佩帶的亮黃色領帶，不自覺的讓人嗅到一股精神飽滿的朝氣。事實上，泰佳通訊處並非台灣人壽業績最亮麗的單位，除了業務伙伴個個年輕有勁以外，單位最大的特色就是有將近9成的業務都是來自醫生族群！到底他們是怎麼辦到的？為什麼醫生們特別喜歡找他們買保險？有什麼保單銷售訣竅嗎？一起來看看！

許禮勳：泰佳團隊都是精英中精英！

處經理許禮勳表示，泰佳通訊處成立於民國90年，在自行成立通訊處前，他與幾位同仁就已經開始開發醫生市場，那時所成交的保費收入僅113萬元左右，民國90年通訊處成立後，當年度的保費收入就成長10倍多達到1,726萬元、91年度為2,887萬元；繼續深耕的結果，92年度醫生族群的保費收入更是飆到6,370萬元，與89年度的113萬相較，成長了56倍之多，十分驚人；而去（94）年底的保費收入成長還因為遇上醫生們趕搭最低稅負制施行前的節稅列車，較前（93）年同期成長不少。截至去（94）年底為止，已經有超過1,500位的醫生成了泰佳通訊處的忠實客戶！

雖然泰佳通訊處位於台中市區，但是靠著5年多來的努力打拼，現在全台由南到北的醫療院所，都遍布著泰佳通訊處的忠實醫生客戶。泰佳成員約40人，業務員的平均年齡為30歲，許禮勳說，因為客戶來源多是醫生族群，在可以獲得高報酬的工作環境中，對於成員的篩選自然有著高門檻的要求，單位同仁必須都要有勇於面對被拒絕的高挫折容忍度，而最後能留在業務團隊中繼續奮戰的，當然就是精英中的精英！

陳雅瑜：等待60天感動了醫院院長

總處長陳雅瑜表示，相較於一般民眾多以購買保障型的壽險居多，醫生族群最大宗的購買險種是儲蓄險，主要是為自己的退休生活做準備，並透過保險做好節稅規劃。

泰佳通訊處的醫生保戶中，繳費紀錄最高的為躉繳4,000多萬元與年繳400萬元的CASE。陳雅瑜說，當初之所以會特別鎖定醫生族群為主要保單的銷售對象，為的就是要顛覆外界對於台灣人壽保戶來源主要都是公務人員的觀念，也希望藉由專為醫生族群作退休理財規劃來發展出獨樹一格的業務單位特色，並從中脫穎而出。

「開發醫生客源最會碰到的挫折，除了是他們一聽到壽險業務員來訪就會落跑外，主要就是醫生因為必須長時間駐診所以很難約訪，而且有時在進行約訪的第一步就會先被護士小姐擋在門外，當下真是讓人洩氣極了！」陳雅瑜說。而陳雅瑜能夠順利開發醫生客源的訣竅就是耐心的等醫生們看完診，有好幾次經驗是好不容易等到醫生結束看診步出大門，但隨之而來的卻是被揮著手說「對不起，我很忙沒時間」的回應。但是陳雅瑜並不會因為一次、兩次的拒絕就放棄，除了持續多次的等候以外，還不斷的藉由信件往返表達想替對方做退休及節稅規劃的訴求。陳雅瑜便曾鍥而不捨地等候某醫院院長結束看診長達60個工作天，而因為她的誠懇，最後溶化這位院長的心牆，成交了一件年繳保費100萬元的難忘CASE。

楊淑緞：彰基400多名醫護都是客戶

副理楊淑緞是泰佳通訊處的主管中，帶領的同仁組織最龐大的一位，40位的泰佳通訊處成員中就有20位同仁是由她負責帶領。楊淑緞表示，泰佳的成員間多有緣故關係，所以在帶領上會比較了解對方的特質與專才；由於客源多來自醫生族群，所以泰佳的主管們對於同仁的專業知識與表達能力相當講究，在帶領新人的模式會以一對一進行，由老鳥帶著菜鳥去談CASE，久了新人不但可以訓練膽量，還可累積出不少專業知識。在教導新人進行業務開發的部分，楊淑緞傾向於依同仁特質給予不同的建議，例如個性積極的可以直接進行拜訪，個性較內向的則可以先從電話約訪做起。

至於為何泰佳的醫生保戶會遍及全省？楊淑緞說，有些醫生保戶接觸久了基於信任，會主動轉介紹任職於其他醫療院所的學弟妹醫師，甚至還直接提供大學畢業紀念冊的醫師名單協助他們做開發。而因都是接觸醫生這樣的高階職層，為培養同仁具有更強的專業素質，除了總公司安排的訓練課程以外，只要是市場上對提升專業有幫助的課程，泰佳也很鼓勵同仁去多聽、多學習，而且還會邀集單位同仁一起分享，這對紓解同仁的工作壓力幫助不小。

在台壽7年多，最讓楊淑緞難忘的是幾年前SARS發生時處理的彰化基督教醫院團保CASE，因為服務周到，使得後來彰基醫院的醫生護士有400多位都成了楊淑緞的忠實客戶，這便是一種保戶對自己的信任與肯定。楊淑緞說，因為泰佳通訊處在醫生保戶的開闢上是台壽的所有業務單位中表現最好的一個，所以也會有其他單位的業務員想效法，但卻常常發生其他單位的業務員拜訪的醫生客戶，最後卻直接找上泰佳通訊處的情況，這主要是口碑已經建立，而且醫生的圈子很小，轉介紹的案例很多。

總處長楊淑女補充，轉介紹的優點是成交率幾乎達百分之百，畢竟會被轉介紹的對象的確是真有需要做理財與節稅規劃的人，而且透過介紹人的掛保證，被轉介的對象自然會很放心。而泰佳通訊處同仁間最難能可貴的是，彼此在開發客戶時遇到的好事、壞事都很樂於提出來一起分享，並交換成功的經驗與心得，畢竟同是以醫生為主要客源，聊及遇到的瓶頸才特別有革命情感，也才有「共通的語言」，這對於同仁從挫折中破繭而出是很大的一股助力。

楊淑女有個保戶是任職於桃園林口長庚的醫師，但是因為這位醫師是台南人，所以後來離開桃園長庚回到台南故鄉自行開立診所，因為任職醫院與自行開業的節稅模式不同，楊淑女也不遠千里的南下台南為這名保戶做詳細的節稅規劃，最後這位醫生全家都成了楊淑女的客戶，全家的理財規劃都仰賴楊淑女幫忙做配置。因為以醫生為主要保戶來源，所以每年在報稅季節來臨的前幾個月，泰佳通訊處就會開始在定點的醫療院所辦節稅講座，除了獲得不錯的迴響外，楊淑女表示，許多新進同仁也都會被要求前往聆聽，不但可以藉機做陌生開發，亦可增進新人的專業知識。

總處長梁美香表示，今年是泰佳通訊處的增員年，在去年開始就有其他業務單位或台壽分公司的專員前來為新進同仁辦說明會建構增員心態，並由處經理逐一進行面談篩選，了解泰佳通訊處的經營理念。以前的增員方式是採緣故關係，定著力較高，並輔以一些網路、報紙刊登職缺等模式進行，但近期有開始採以陌生問卷進行招募的模式，在各就業服務站外等候尋求職缺的民眾，邀其前來參加通訊處舉辦的說明會，增員對象則多鎖定企圖心夠強、表達能力不錯及年紀較輕的族群，且之後輔以進行公司的教育訓練多會有不錯的成績表現。

為了讓部屬有更優越的表現，泰佳通常會請同仁推薦出擔任「模擬總處長」的業務員，再分組由這幾名「模擬總處長」分別帶領團隊進行業績競賽，而透過這種比賽模式，通常會帶來很好的團隊業績表現，並培養責任感。在擔任壽險業務員之前，曾擔任代書的梁美香，還記得才踏進壽險業不到半年，某次進行一位醫師的陌生開發時，竟碰上有5組都是台壽但來自不同業務單位的人馬角逐爭取替這名醫師做稅務規劃，其中還不乏很資深的主管階級，但因為梁美香的代書資格，讓這名醫師相信她的專業，將一家5口的稅務規劃選擇交由她打理，讓她印象深刻。

泰佳同仁要成為最頂尖的理財顧問

許禮勳表示，泰佳通訊處的目標就是帶領單位同仁成為最頂尖的理財顧問，成為金融業界中最擅長經營醫師族群的團隊，他最重視的價值是以信任、關心及專業作為基礎，讓客戶在簽約前與簽約後都能感受這個決定是值得的。許禮勳說，「泰佳」是大家庭的代名詞，裡面的每個同仁都像家庭成員一樣能相互扶持，用對保險的熱情創造出有生命力的回應，用卓越的態度得到最高的榮譽，達成目標！